撤退そして新たなチャレンジに賭けよ！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【心に刻んでおきたい言葉】

売れる見込みが立たなければ勇気ある撤退をし、新たなチャレンジに賭けたらいい。勇気ある撤退もせず、新たなチャレンジもせずに時間を浪費してしまい、退場に追い込まれた企業は山ほどあった

　　　　　　　　　～経営革新力＜その３１＞～

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【本文】

■撤退そして新たなチャレンジに賭けよ！■

長年フアンに愛されてきたレコードが衰退期を迎えていた。

カセットテープに切り替わったかと思ったらCDという媒体に代わっていく。

レコード針オンリーで商売が成り立っていた長岡というレコード針メーカーは慌てふためいたが第二創業を検討する暇もなく、CDが市場を席巻していった。

今でもクラシックなどはレコードで聞かなければと根強いフアンはいるようだが、市場はあまりにも小さすぎる。

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カラオケ設備の老舗であるパイオニアも岐路に立たされた。

通信カラオケが主流になったからだ。

新曲が出ても一週間後には通信カラオケに取り込まれるからフアンにとってはうれしい限りだろう。

勇気ある撤退と新たなチャレンジに遅れるとたちまち退場に追い込まれる厳しい時代だ。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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上司たる者、部下をカマス人間にしてはならぬ！

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【心に刻んでおきたい言葉】

水槽の真ん中に透明の衝立を設置し、右側にカマスという魚を数匹放し、左側に餌を撒いて実験した人がいた。最初、カマスは餌に飛びつくがつい立てに阻まれ、くちばしを痛めてしまう。その後、衝立を取り払ったがカマスはもう餌をとろうとはしなかった。

　　　　　　　　　～提案力＜その３１＞～

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【本文】

■上司たる者、部下をカマス人間にしてはならぬ！■

カマスという魚はくちばしが細く、体形は細長い。

白身でとてもおいしい魚だ。

水槽に生きたカマスを放して上記のような実験をした人がいた。

最初、カマスは餌をめがけて突進するから衝立にくちばしをぶつけてけがをするだろう。

その後、衝立を取り払ってみたが、カマスはもう餌を取ろうとはしない。

会社でも似たような現象が起きる。

部下らが上司にいろいろ提案をするが、ことごとく却下する上司がいる。

「予算がない」、「費用対効果が問題だね」、「時期尚早だね」、「上がうんと言わないと思うね」、などさまざまな理由をのたまう。

部下たちはあきれてこの上司に提案しても無駄だと悟るわけだ。

「これはいい提案だ。素晴らしい。予算は何とかするよ」と言ってみたらどうか。

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モノ作りも事務の仕事もセル生産で経営革新を！

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【心に刻んでおきたい言葉】

モノ作りでも間接部門の仕事でも一人でフルコースを完結させる方式がいいのではないか。担当者に責任感が醸成されるだけでなく、やりがいも高まるからだ。

　　　　　　　　　～経営革新力＜その３０＞～

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【本文】

■モノ作りも事務の仕事もセル生産で経営革新を！■

ベルトコンベアに大勢の作業員が張り付き、設定されたタクトタイムで流れ生産をやっていたが、今ではそんな昔がなつかしい。

作業者は来る日も来る日も朝から晩まで単純な同じ作業の繰り返しだ。

誰かがミスをしたりトラブルが発生するとたちどころにラインは止まり、挽回するのは容易なことではなかった。

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前述のような大量生産品は海外にシフトされたこともあり、国内には多品種少量品が残り、セル生産方式（一人屋台方式）が採用されるようになった。

一連の仕事を一人で完結させる方式だから責任感が醸成され、やりがいも得られる。

出来栄えや出来高が個人の能力に帰属するから成果主義賃金制度になじみやすい。

事務部門でもセル生産方式にすべきだ。

特に事務部門の生産性は低いから経営革新に繋がることが期待できる。

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常に現金支払いのユザワヤを取引の標準にすべきです！

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【心に刻んでおきたい言葉】

日本ではビジネスでの取引の支払いに多くの会社では約束手形で支払うケースが多い。手形サイトは９０日だったり長いと１２０日と言うのもある。約束手形で支払われても中小企業は金融機関に持って行って割り引いてもらうから売り上げは目減りする。

　　　　　　　　　～提案力＜その３０＞～

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【本文】

■常に現金支払いのユザワヤを取引の標準にすべきです！■

下請けいじめ、中小企業いじめは昔から多かった。

親企業の購買担当者は、人の顔さえ見ればコストダウンを求める。

それでいて支払いは約束手形と来る。

これでは下請企業や中小企業はたまったものではない。

資金繰りに窮しているから期日まで手形を保持できない。

金融機関に持って行って割り引いてもらい、現金化せざるを得ないからさらにコストダウンしたのと同じことになる。

ホビー商品大手のユザワヤでは月末に全額現金払いだから取引先に喜ばれるだけでなく、取引先からの接待も一切禁止だから贈収賄などとは無縁だ。

仕入れも小分けではなく、一括仕入れに応じてあげるから取引先からの信頼も厚い。

お客の立場で言えば、ユザワヤに行けば何でも揃うという安心感があるから繁盛している。

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新しいビジネスモデルを生み出すことです！

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【心に刻んでおきたい言葉】

成功したいと思うならば他社と違うことをしなければならない。同じことを多少よくする程度ではもう発展性がない。新しいビジネスモデルを考え出したり、違う競争モデルを考える必要がある。

　　　　　　　　　～経営革新力＜その２９＞～

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【本文】

■新しいビジネスモデルを生み出すことです！■

街の自転車屋は全くの斜陽産業ではないかと思っていた。

自転車はママシャリや田舎では子供の通学の手段程度で、少子高齢化の波を受け、益々衰退していくと予測していた。

ところが街の商店街はシャッター通りなのに不思議と自転車は生き残っている。

スーパーやＤＩＹなどで自転車を購入してもパンク貼りや修理、改造などは街の自転車屋の方が便利で手っ取り早い。

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スーパーもお客様を待ち構えるのには限界を感じたのか、移動スーパーを兼業するところが多くなってきた。

過疎地を決まった曜日の決まった時間に巡回することにより、高齢者がクビを長くして待っていてくれるし、高齢者の見守りも兼ねられるから行政からも感謝される。

このように、ビジネスモデルを変えることは経営革新につながり、生き残ることが出来るのである。

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大器晩成タイプのあなたは逆転人生を演じる！

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【心に刻んでおきたい言葉】

うんと頑張ったからと言って同僚よりもいい査定をもらえるとは限らない。悔しいから猛烈に頑張るとストレスが溜まって心を病んだり、うつになる。それよりも少しだけ頑張るのだ。大器晩成を信じて少しだけ頑張ることだ。

　　　　　　　　　～提案力＜その２９＞～

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【本文】

■大器晩成タイプのあなたは逆転人生を演じる！■

競馬での逃げ馬は「テレビ馬」と称されることがある。

勢いよくゲートを飛び出し、鼻を切るからテレビカメラの視覚に捕らえられるのだ。

しかし４コーナーを回る頃には足色が衰えて馬郡に沈んでいく。

満を持して追い込み馬が差しきってゴール版を駆け抜けるのだ。

ビジネスマンには早熟タイプと大器晩成タイプがいる。

新入社員のときから目だった活躍をし、課長になるのが早い人がいる。

あなたは、負けてなるものかと猛烈に頑張ったところで今は追いつくこともできない。

でも、相手は早熟タイプだから必ずペースが落ちて、いずれ成果を出せなくなるはずだ。

少しだけ頑張っていた大器晩成型タイプのあなたは少しずつ頭角を現して成果を出すようになる。

決して焦らず、じっくり、少しだけ頑張り続けてチャンスを待てば逆転人生がある。

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コンピテンシーの導入で経営革新を図る！

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【心に刻んでおきたい言葉】

経営革新を図るには社員の皆さんに行動特性を変えてもらう必要がある。行動特性を変えれば結果が変わる。それには、全社にコンピテンシーの導入が有効だ。

　　　　　　　　　～経営革新力＜その２８＞～

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【本文】

■コンピテンシーの導入で経営革新を図る！■

社員に「意識改革を図れ」とハッパを掛けてもそう簡単に意識改革が図られものではない。

子供に「勉強しなさい」と親が叫んでも子供が勉強するとは限らない。

勉強に駆り立てる何かがなければスイッチが入らないわけだ。

馬を水辺へ連れて行っても馬が水を飲むとは限らない。

喉が渇いていなければ馬は水を飲まないだろう。

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例えば、喉が渇くことに匹敵するようなきっかけを与える必要があると言うことだ。

心地よい挨拶をしたり、第一印象をよくすればお客さまから好感触が得られるから営業活動がうまくいくという論理をみんなで共有することだ。

どう挨拶するか、第一印象をよくするためにはどんな振る舞いをすればいいか、それらの行動基準を各人に考えてもらい、実行に移してもらうことだ。

仕事のできる人の行動特性が確実に経営革新につながるのである。

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常連のお客様のところには足繁く通うことです！

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【心に刻んでおきたい言葉】

営業マンはお客様のところに足しげく通わなければならない。「犬も歩けば棒に当たる」で、思わぬ注文を頂くことがある。地道に訪問することが大事だ。

　　　　　　　　　～提案力＜その２８＞～

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【本文】

■常連のお客様のところには足繁く通うことです！■

コロナ禍ではリモート営業が流行っているようだが、以前のように電話をすればきてくれる営業マンは助かる。

さして用もないのに、いつもきてくれている営業マンはもっと助かる。

「犬も歩けば棒に当たる」と言うことわざがあるように、思わぬ大口注文を頂ける場合があるものだ。

他社の営業マンは電話をしてから来てくれるまでタイムラグがあるが、いつも来てくれている営業マンは場内放送で呼び出せばすぐに打ち合わせができるから重宝する。

他社の営業マンは余裕がないから用もないのにいつも来るわけにはいかないだろう。

いつもきてくれている営業マンと言えどもおおよそのタイムスケジュールを決めておくとよい。

そのタイムスケジュールを顧客企業の関係部署に配布するなどして周知しておくことだ。

このような営業スタイルを「野良犬営業」と名付けてはどうか。

野良犬は、嗅覚を働かせて餌にありついているもの。

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アフターサービスで差別化する手があります！

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【心に刻んでおきたい言葉】

コンペティターに対して商品力で差別化を図れれば言うことはない。だがそれは簡単な話ではない。ならばアフターサービスで差別化を図る手がある。リピーターになってもらえるかどうかはアフターサービス力に掛かっているのに気付いていないメーカーは多い。

　　　　　　　　　～経営革新力＜その２７＞～

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【本文】

■アフターサービスで差別化する手があります！■

どこの家電メーカーも故障したときのアフターサービス体制がおそまつで、購入した家電量販店に持ち込んでも平気で「一ケ月かかります」などと言う。

持ち込めない大型家電の場合は、直接メーカーのサービス窓口にアクションするのだが、九州や北海道の受付センターに電話がつながる仕組みだ。

〇〇の場合1を、△△の場合2をなどといろいろ電話の操作に難しい要求が出されるから本論を話し始めるまで10分以上も要してしまい、お客様はイライラが募る。

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アフターサービスに真剣に取り組んでいるメーカーはめったにない。

それを補っているのが今では廃れつつある街の電器屋だ。

例えば「デンカのヤマグチ」は故障しても代替機を提供してくれるからお客様は不自由なく修理を待つことができる。

アフターサービスを軽視しているメーカーはアフターサービスを向上すべく経営革新を図るべきだ。

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傲慢な取引先とは極力取引を回避するのが望ましい！

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【心に刻んでおきたい言葉】

値引きばかりを要求してくるえげつない取引先があるものだ。そんな取引先は断るべきだが、付き合っているほうが何かメリットがあるのなら、少しだけ取引しよう。

　　　　　　　　　～提案力＜その２７＞～

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【本文】

■傲慢な取引先とは極力取引を回避するのが望ましい！■

秋田県酒田市に平田牧場と言う世界一美味しいと言われる豚肉を生産している会社がある。

ダイエーの全盛時代に月千頭もの豚の取引をしていた。

しかしダイエーのバイヤーは値引きばかり要求し、そのうえ「いくらでもよそから仕入れられる」と脅してくるので明日からの納入を全部断って取引を中止したそうだ。

普通の豚も飛びっきりうまい豚も、ミソもくそも同じ扱いにすることに腹が立ったようだ。

平田牧場のように断ることができず、我慢して取引を継続している会社は多い。

えげつない会社であっても取引していると営業活動に有利だったり、約束手形の割引料が極端に安かったり、何かメリットがある場合もある。

そんな場合は、取引額を少なく押さえて、取引を継続する手はあると思う。

有名企業と取引していることが世間体だったり営業上有利に働くことはあるだろう。

だが、平田牧場の経営者は強い正義感の持ち主だったから有名企業も大企業も関係ない。

上から目線の取引先に媚びることはできなかったのだろう。

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