市場調査は足を使ってやるべきです！

　　　　　　


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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

マーケティングリサーチ会社は何社もある。

一般企業から受注して市場調査を行い、立派な報告書を提出している。

だが、その報告書を信じて商品開発をしたはずなのになぜか売れ行きがパッとしない。

何がいけないのか。

 

～営業力＜その３１＞～

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【本文】

 

■市場調査は足を使ってやるべきです！■

 

アウトソーシングと言うビジネスモデルがある。

 

専門の会社に仕事を委託すれば、コスト的にも有利でかつ短期間にほしい情報が得られるから、市場調査などはマーケティングリサーチ会社に委託する会社も多いようだ。

 

調査することにかけてはプロだし、報告書の纏め方も手馴れているから立派な報告書が上がってくる。

 

その報告書を信じて商品開発をしたが売れ行きがパッとしないと言う例は多い。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

市場調査や消費者ニーズは営業マンが自ら足を使ってやるべきではないかと思う。

 

Ｐ＆Ｇでは担当スタッフがアポを取って家庭訪問し、主婦にインタビューしながら商品の使用状態をつぶさに観察させてもらう手法を得意としている。

 

スーパーYでは買い物を終えて駐車場に向かっている主婦に、よく訓練された女子大生のアルバイトがインタビューしながらお買い上げの商品を確認させてもらい、実態とニーズを把握している。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

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冷たい運転手VS心優しい男子高校生！

　　　　　　


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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

９１歳の老婆が行き先の違うバスに乗ってしまった。

認知症の気があったようだ。

老婆は運転手と話していて、冷たい運転手に降車を促された。

その様子を見ていた高校生の男子生徒は一緒に降りて、携帯で母を呼び、老婆を自宅に送り届けた。

 

～自己成長＜その３１＞～

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【本文】

 

■冷たい運転手VS心優しい男子高校生！■

 

外出していた老婆は家族とはぐれてしまい、さまよった。

 

自力で自宅に帰ろうとしてバスに乗り込んだが、いつもの景色と違うことに気付いた。

 

少し認知症の気のある９１歳の老婆は自分の家の近くで降りたいと思い、運転手に話しかけたが、運転手は「このバスは行く先が違う」と言った。

 

そして老婆に降車するよう促したがもう夜の９時を過ぎていた。

 

一部始終を見ていた男子高校生は老婆の後を追うようにして降りた。

 

その高校生は剣道の部活を終えて帰るためバスに乗っていたのだった。

 

携帯で母親を呼び、事情を話して老婆を自宅に送り届けることにした。

 

探しながら老婆の自宅近くに着いたと頃は夜の１０時を過ぎており、捜索願が出されていて大騒ぎになっていたが、高校生の機転で老婆は家族の元に無事帰ることができた。

 

この高校生は剣道を通して、心身ともに大きく自己成長を遂げていたのだった。

 

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サービス業は「感動提供業」と考えるべきです！

　　　　　　


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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

サービス業でもっとも大事なのはお客様に「感動」を提供することだ。

マニュアルに基づく指導や、集団研修などでお客様の不平・不満は軽減できても「感動」を与えることはできないでしょう。

 

～営業力＜その３０＞～

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【本文】

 

■サービス業は「感動提供業」と考えるべきです！■

 

サービス業でもマニュアルや手順書が整備されている。

 

ISO9001などを導入している会社ならごく当たり前のことだ。

 

教育訓練もマニュアルや手順書を教科書にして実践している。

 

教科書をしっかり守れば、お客様の不平・不満は軽減できる。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

でも、それだけではお客様に感動を与えることには繋がらない。

 

感動を与えられるような行動は全て応用問題だからである。

 

例えば、お店にお客様が入ってきたときから勘定を済ませてお帰り頂くときまでの一連の流れの中でどんなサービスを提供するかで勝負が付く。

 

例えば、ビジネスホテルの「Ｓホテル」では元客室乗務員を講師に招いて研修を実施し、さらにロールプレーイングで細かい動作、トーク、スマイルに至るまで感動を与える訓練していた。

 

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働いて自立することで自己成長に繋がります！

　　　　　　


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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

いったい何歳まで自分探しをやり続けるつもりなのだろうか。

自分にもっと向いている場所があると考えるのは妄想ではないの。

目を覚まして現実を直視し、働いて自己成長を目指してほしい。

 

～自己成長＜その３０＞～

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【本文】

 

■働いて自立することで自己成長に繋がります！■

 

春から夏にかけては鳥たちの子育てのピークの時期だ。

 

ピイー、ピイー鳴きながら餌をもらう雛鳥たち。

 

親鳥は、自分はろくに食べずに雛鳥たちにせっせと餌を運ぶ。

 

雛鳥たちは自分が親になって、同じ子育てを繰り返し、子孫をつないでいく。

 

戦後食べ物がない時代に、親は自分は食べずに子供たちに食べ物を与えて育てた。

 

高度成長の時代を経て飽食の時代に生まれ育った人たちは、ほしいものは何でも買い与えられて育ったから苦労知らずだ。

 

その子たちは、いるはずもない青い鳥を求めて自分探しの旅に出るようになった。

 

多くの場合行く着く先はニートや引きこもりだ。

 

早く目を覚ましてとにかく働き、自力で生活できるようになることだ。

 

親に迷惑を掛けなくなったとき、初めて自己成長したと言えるのだ。

 

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市場調査は自社で実践するほうが確実です！

　　　　　　


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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【はじめに】

 

世の中にはマーケティングリサーチ会社が何社もある。

一般企業から受注して市場調査を行い、立派な報告書を提出してくれる。

だが、その報告書を信じて商品開発をしたはずなのになぜか売れ行きがパッとしない。

何がいけないのか。

 

～営業力＜その３１＞～

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【本文】

 

■市場調査は自社で実践するほうが確実です！■

 

アウトソーシングと言うビジネスモデルがある。

 

専門の会社に仕事を委託すれば、コスト的にも有利でかつ短期間にほしい情報が得られるから、市場調査などはマーケティングリサーチ会社に委託する会社も多いようだ。

 

調査することにかけてはプロだし、報告書の纏め方も手馴れているから立派な報告書が上がってくる。

 

その報告書を信じて商品開発をしたが売れ行きがパッとしないと言う例は多いようだ。

 

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市場調査や消費者ニーズは営業マンが自ら足を使ってやるべきではないかと思う。

 

例えば、P&Gの日本法人では担当スタッフがアポを取って家庭訪問し、主婦にインタビューしながら商品の使用状態をつぶさに観察させてもらう手法を得意としている。

 

スーパーYでは買い物を終えて駐車場に向かっている主婦に、よく訓練された女子大生のアルバイトがインタビューしながらお買い上げの商品を確認させてもらい、実態とニーズを調査して経営に生かしている。

 

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問題が起こっても「Better Tomorrow」と考えよう！

　　　　　　


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【はじめに】

 

ビジネスではあっさりうまくいくことはめったにない。

逆にいろいろと悲惨な出来事が起こることのほうが多い。

でも落ち込まないことだ。

明日こそ、きっといい日が来ると考えなければやっていられない。

 

～自己成長＜その２９＞～

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【本文】

 

■問題が起こっても「Better Tomorrow」と考えよう！■

 

ビジネスでは、突発的に悲惨なことが起こることが多い。

 

クレームの電話に出てみるとお客様が怒り狂っている。

 

今回は品質不良に対するクレームだ。

 

部品メーカーが倒産して部品が納入されなくなり、生産できなくなった。

 

代替メーカーを見つけて急いで部品作りをお願いする。

 

治工具の準備や材料の調達に一ヶ月要すると言われ、納期の前倒しを交渉する。

 

もう、立て続けに悲惨なことが起こるから心の休まる暇がない。

 

心を病み、うつにさえなりかねない状況に追い込まれる。

 

でも、うつなどに負けていられない。

 

明日はきっとよいことが起こる、つまり「Better Tomorrow」と考えればきっと心身ともに自己成長できる。

 

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顧客価値が高評価なら値引きは必要ない！

　　　　　　


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【はじめに】

 

よく「提案営業」なるキーワードが使われる。

しかし何をどう提案すればいいのかを営業マンだけに任せるわけには行かないと思う。

会社として提案のメニューを用意し、かつ営業マンのプレゼン力を磨くことが大事だ。

 

～営業力＜その２８＞～

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【本文】

 

■顧客価値が高評価なら値引きは必要ない！■

 

ジャパネットのテレビショッピングのトークを聞いていていつも疑問に思うことがある。

 

最初、「高い値段を声高に言い、そこからいくら値引きしますと言い、さらにいくらで下取りをしますから合計金額はこうなります」で結ぶ。

 

本当の値段はいくらなのか不透明で、ジャパネットはいくら儲かるのか怪しいカラクリだ。

 

仕入先メーカーはジャパネットに買い叩かれるが、その代わり大量に売ってもらえるからありがたいと思っているのだろうか。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

ジャパネットは、今は繁盛しているが値引き販売でいつまでやっていけるのだろうか。

 

お客様にとってありがたい、しかも他社とは差別化された「顧客価値」を開発して提案することをお勧めする。

 

「普遍的な価値」、「既存の価値」に加えて自社として「新しい顧客価値」を開発すべきだ。

 

顧客価値を高く評価してもらえば、値引きとは無縁のビジネスを展開できるのではないか。

 

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先輩を教育係りに付けると新人は早く育つ！

　　　　　　


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【はじめに】

 

「場」を経験させることで新人や若手は大きく成長できる。

先輩を教育係りに指名してペアで仕事をさせると実践教育効果で、早々に一人前に育つ。

 

～自己成長＜その２８＞～

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【本文】

 

■先輩を教育係りに付けると新人は早く育つ！■

 

ライオンはわが子を崖から突き落とし、這い上がってきた子ライオンだけを育てるとモノの本で読んだことがあるが本当だろうか。

 

多くの会社では第二新卒の若手を採用したり新卒者を大量に採用している。

 

早期に辞める分を考慮して多めに採用するらしい。

 

だが、そのようなことをできるのは大企業の一部ではないかと思う。

 

大概の会社は採用したら全部の社員が一日も早く成長して一人前になってほしいと願っているはずだ。

 

しかしながら一週間から10日程度、全体研修をやって配属先に配属するのが一般的だ。

 

後の教育は配属先できちんとやって欲しいと考えているようだが、バラツキは大きい。

 

マニュアルが整備されているからマニュアルを熟読してその通りやってくれれば、何とか一人前に仕事ができると多くの会社は考えている。

 

だが、現実はそうは行かないから先輩を教育係りに指名し、ペアで仕事をすることで自己成長の手助けをしているのが靴のチェーン店を展開している「ABCマート」だ。

 

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顧客満足の前に社員満足の向上が重要です！

　　　　　　


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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【はじめに】

 

営業力を高めるためには「社員満足度」を大幅に向上することが前提だ。

社員満足が低ければ「顧客満足度」を高めるような働きはムリと言うものだ。

もし「顧客満足度」を高めることに成功すれば必ずや営業力が高まる。

 

～営業力＜その２７＞～

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【本文】

 

■顧客満足の前に社員満足の向上が重要です！■

 

「保育所落ちた。日本死ね」問題が尾を引いているが、解決の糸口すら掴めていない。

 

熟年層は保育所の建設に反対するし、よしんば建物が確保できても保育士が確保できない。

 

あまりの給料の安さで辞めてしまった保育士が約80万人もいると言うから驚く。

 

保育士に対する処遇を改善し、潜在保育士を呼び込めば保育士不足は改善するが１万円や２万円上げても焼け石に水の状態だ。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

業種・業態を問わず、「CS(顧客満足度)」の向上を旗印に多くの企業は努力をしている。

 

しかしお客様と相対して接客をやっているのは末端の社員(パート、アルバイトを含む)だ。

 

彼らが会社や上司に対して不満タラタラと言うのでは良い接客はできないと思う。

 

「ES(社員満足度)」が低く過ぎるから、良い会社があれば直ぐにでも転職したい気持ちだ。

 

営業力は本来CSに比例するが、CSの前にESを向上させることが重要だ。

 

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相手がもっと聞きたいと思うように話力を磨くこと！

　　　　　　


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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

人前でお話をするときは持っている「話力」を最大限発揮しなければならない。

噺家、評論家はもちろんビジネスマンとて同じことだ。

ビジネスの世界では仕事がうまくいくかどうかは「話力」がカギを握っている。

 

～自己成長＜その２７＞～

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【本文】

 

■相手がもっと聞きたいと思うように話力を磨くこと！■

 

よくコミュニケーション能力云々が議論される。

 

コミュニケーション能力がないと仕事がうまくいかないのは事実だ。

 

そのことは誰もが経験して分かっている。

 

落語家が無難に喋っても聴衆が笑ってくれなければお通夜のようになってしまう。

 

評論家が聞く人に誤解を与えれば、軽口評論化の烙印を押されてしまう。

 

ビジネスマンも人前で話す機会が多いが、「話力」の不足している人が多いのが実態だ。

 

「話力」がプアだとお客様は懐疑的になり、真剣に聞いてくれないだろう。

 

上司に相対する場合も「話力」がプアだと書類に承認印をもらえないかも知れない。

 

「話力」を磨くためには理路整然と話す訓練をし、ここを強調したいと思う箇所は、抑揚を付けて熱っぽく話してほしい。

 

相手がもっと聞きたいそぶりを示してくれたなら、かなり自己成長した証だ。

 

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