リピーターの比率を高めると将来の売り上げが読める！

 

 

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

LTV(Life Time Value)を勉強して実践している会社は顧客の維持ができ、かつ新規顧客の開拓も順調にできている。

 

訳せば「顧客生涯価値」と言うことだ。

 

初めて来てくれた飛び込みの顧客に対しては、極力リピーターになってもらうように手を打つことだ。

 

～顧客維持＆開拓力＜その２８＞～

 

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【本文】

 

■リピーターの比率を高めると将来の売り上げが読める！■

 

あるスーパーで、「お客Aさん」の本日のお買い上げは3,000円だったが、この金額をどう評価するかが大事になる。

 

毎週3,000円のお買い上げを頂けば一ヶ月12,000円のお買い上げで、年間お買い上げに換算すれば144,000円になる。

 

「お客Aさん」が当店を離反するまで、毎年144,000円の売り上げを計算できるのだ。

 

もしAさんのようなリピーターのお客様を1万人抱えていれば144,000円の1万倍の年間売り上げが見込めるからリピーターを増やすことがいかに大事かが理解できよう。

 

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本日の新規のお客様が100人見えたとすれば、2度目も来てくれるお客様は40人程度に減り、3度目ともなると20人以下になり、この20人がリピーターになる確立が高い。

 

そのことを踏まえて、いかにリピーター率を増やすかに全力で取り組んではどうか。

 

都心を中心にドミナント展開してきたスーパー「オーケー」では古い店舗でもリピーターが増えているそうだから顧客の維持と開拓力を是非参考にする価値があると思う。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

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部長の人間力と人格次第で組織は活性化される！

 

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

社員が本気で仕事に取り組まない責任は、社員にあるのではなく社長にあると断言できる。

 

好業績の会社では、部長はまるでお飾りのように見えるが、人間力を発揮していれば中間管理職が率いる組織は常に元気溌剌だ。

 

～人間力＜その２８＞～

 

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【本文】

 

■部長の人間力と人格次第で組織は活性化される！■

 

社員が本気でない会社の業績は総じて悪い。

 

だが、社長は「ウチの社員はやる気がない」とか「モチベーションが低い」などと社員を非難する。

 

社員を指差しているつもりだろうが、中指、薬指、小指は自分を指しているのにそのことに気付かないようだ。

 

好業績の会社を観察していると中間管理職以下が業績に貢献していると言う特徴がある。

 

部長は中間管理職の任命に大きく関わっているが、人選を誤らないように大いに人間力を発揮している。

 

中間管理職に仕事を指示するときは、目的と期限を明確にしてやり方は一切を任せ、進捗状況の報告を受けて適切なアドバイスに徹する。

 

任された中間管理職は、成果に貢献すべく燃えないわけには行かない。

 

役員一歩手前の部長の人間力や人格が機能していれば、中間管理職が率いる組織は元気溌剌で、まるで仕事を楽しんでいるかのようだ。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

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経営者と労働者はチームメイトと考えましょう！

 

 

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これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

昔は、組合活動では「資本側と労働側」と敵対的関係で対立していた。

 

例えば、旧国鉄の労働組合は何日も列車を止めて闘った。

 

今そんなことをする労働組合はほとんどない。

 

「経営者と労働者はチームメイト」と考える会社はこぞって業績がいい。

 

～顧客維持＆開拓力＜その２７＞～

 

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【本文】

 

■経営者と労働者はチームメイトと考えましょう！■

 

労働組合がすっかり弱体化してしまった大きな要因は正社員の減少と非正規社員の増加が影響しているのではないかと思う。

 

同じ仕事をしているのに非正規社員は継子(ままこ)扱いで冷遇されている。

 

2022年の派遣法の改正で益々派遣労働者は使い捨てにされる可能性が強くなったようだ。

 

派遣社員を冷遇する会社は社員のモチベーションが上がるわけもなく、業績も低迷する。

 

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例えば、広島にユニークすぎる「めがね２１」と言う会社がある。

 

創業者の平本氏は創業時から、「経営者と労働者はチームメイト」と言う考えを貫いているから社員のモチベーションは総じて高い。

 

社長は町内会の班長のように輪番制で決まり、重要案件は社内インターネットに上程されて特段反論や異論がなければ決定されて実行に移される仕組みだ。

 

社員は元気溌剌として働いているからリピーターが獲得でき、したがって業績がいいのだ。

 

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人間力に満ちたリーダーを目指してほしい！

 

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【はじめに】

 

リーダーは何をやるにも目標を設定してメンバーに示し、支持されなければならない。

 

うまくいけばメンバーの手柄にすべきだし、まずい結果なら全てリーダーの責任だ。

 

人間力に満ち溢れたリーダーの元では大概成功することになっている。

 

～人間力＜その２７＞～

 

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【本文】

 

■人間力に満ちたリーダーを目指してほしい！■

 

今の時代は特に権力の傘を着たような態度のリーダーは、メンバーから総スカンを食い、協力が得られない。

 

組織としての成果が上がるわけもなく、職場は沈滞ムードに包まれる。

 

リーダーは人間力に満ちた人でなければ務まらない時代だ。

 

そして、リーダーは強いリーダーシップを発揮しなければならない。

 

みんなの意見を聞くが、最後は自分で決断して物事を決めなければならない。

 

計画は５Ｗ１Ｈで作成することが望まれる。

 

その中でも「いつまでに：When」と「誰が：Who」が最も重要である。

 

この二つが曖昧だと計画はうまく進捗しない。

 

紆余曲折はあるが、人間力に満ちたリーダーの元では何事もうまくいく確率が高い。

 

リーダーは最後に「皆さんのお陰です。どうもありがとう」と言うことを忘れないことだ。

 

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見てくれだけでなく商品の魅力を訴えることが重要！

 

 

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【はじめに】

 

商品が売れるか、売れないか、つまりヒット商品になるかならないかの決め手は何だろうか。

 

確かに商品そのものの機能や性能もあるが、「見せ方」、いや「魅せ方」が決め手になる場合が多い。

 

～顧客維持＆開拓力＜その２６＞～

 

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【本文】

 

■見てくれだけでなく商品の魅力を訴えることが重要！■

 

俳優は実にすばらしい職業だと思う。

 

役柄によってその人のイメージがまるで変わってしまう。

 

つまり自分をどう見せるかによって奥底にある魅力を訴えることができるわけだ。

 

それを引き出しているのが演出家であり、監督と言うことになる。

 

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百貨店などでは昔からウインドウ・ショッピングと言う手法が使われてきた。

 

マネキンに自分を重ね合わせて、魅力を感じてもらい、店内へとお客様を誘導するのだ。

 

店内に入れば、陳列が工夫されていて、さらに魅力を醸し出してくれるからついお買い上げと言うわけだ。

 

売れた商品、売れた売り場をモデルになぜ売れたのかを徹底的に検証してみることだ。

 

そしてあまり売れていない他の商品に応用できないかを考えてみてほしい。

 

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商売は頭を使って隙間を狙えば生き延びられる！

 

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【はじめに】

 

商店街の自転車屋や寝具店は、周りがシャッター街だと言うのに潰れずにしつこく生き延びているものだ。

 

自転車屋の場合は巡回修理、出張修理で結構稼げるし、寝具店の場合は貸し布団で結構稼げる。

 

人間力を駆使してビジネスの隙間を狙えばうまみはあるものだ。

 

～人間力＜その２６＞～

 

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【本文】

 

■商売は頭を使って隙間を狙えば生き延びられる！■

 

一部の商店街を除いてはどこもシャター街になっているが、自転車屋と寝具店はしつこく生き延びている例がある。

 

人間力豊な店主は、生き延びる手段をうまいこと考えたものだ。

 

自転車はスーパーやホームセンターなどのほうが断然安いから、ほとんどの人は商店街では買わないが、パンク貼りや修理のとき、いちいちスーパーやホームセンターに持っていく人はめったにいない。

 

持っていったとしても目の前で修理と言うわけにはいかず、修理完了は早くて翌日だろう。

 

商店街の自転車屋に持ち込めば今すぐ目の前で直してくれるし、巡回修理や出張修理もやっているからそこそこ儲かるし、台数は少ないが新品の自転車だって何台かは売れる。

 

寝具店は貸し布団の需要が結構あって、学校の運動部の合宿や田舎からの不意のお客で需要があるようだ。

 

引き揚げてきた布団は殺菌消毒して次の貸し出しに当てることができる。

 

大儲けは無理だが、人間力を駆使して隙間を狙えば、生き延びることができる。

 

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経営力が試されるのは低成長のときです！

 

 

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【はじめに】

 

経営者の経営力が試されるのは低成長のときだ。

 

低成長のときでも新商品を市場に投入し、売上に貢献する。

 

例えば伊那食品工業の「年輪経営」が参考になると思う。

 

～顧客維持＆開拓力＜その２５＞～

 

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【本文】

 

■経営力が試されるのは低成長のときです！■

 

時代の波にのり、急成長する会社がある。

 

マスコミは経営者を褒めちぎり、テレビや週刊誌などに引っ張りだこだ。

 

だが冷たい風が吹き始めると業績は急激に悪化し、破綻企業の仲間入りとなる。

 

経営者の力ではなく、たまたま追い風が吹いただけだった。

 

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急成長は急凋落の原因を作ってしまうことに経営者は気づきにくい。

 

例えば、寒天の伊那食品工業は「年輪経営」を標榜している。

 

木の年輪が毎年一つずつ増えるように、どんなときでもゆっくり成長していくのである。

 

新商品のネタはたくさんあるが、決して一気に世に出すことをせず、来年、再来年へととっておき、低成長のときでも計画的に新商品を投入できるから「年輪経営」を維持できる。

 

経営者の力が試されるのは正に低成長のときなのである。

 

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ゼロベースでやると言う勇気を持ってほしい！

 

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【はじめに】

 

経験を積むことは貴重だ。

 

だが、過去の経験から抜け出せない人がいる。

 

自分はよく分かっていると、これでいいんだと、過去にとらわれる。

 

思い切って過去と決別してゼロベースでやろうと言う勇気が必要ではないかと思う。

 

～人間力＜その２５＞～

 

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【本文】

 

■ゼロベースでやると言う勇気を持ってほしい！■

 

人間は経験を積むことで成長する。

 

これは真実だから特に異論はない。

 

だが過去の経験にこだわり過ぎている人は多いように思う。

 

経験が成功体験だとなおさらこだわり過ぎてしまうようだ。

 

ビジネスマンは過去の経験、成功体験にこだわり過ぎないことだ。

 

ゼロベースで企画立案し、実行する能力を身に付けてほしい。

 

「柳の下に二匹目のドジョウはいない」と言うことわざがある。

 

中身も難易度も違う今回の課題に対して同じやり方(二匹目のドジョウ)は通用しないと思って間違いない。

 

若いとき、上司に「バカの一つ覚えはダメ」と諭されたことを思い出した。

 

ビジネスマンは、過去の経験に拘泥し過ぎないように自分を磨くことだ。

 

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「リストラする会社」VS「リストラ社員を採用する会社」！

 

 

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【はじめに】

 

「捨てる神あれば拾う神あり」と言うことわざある。

 

例えば、約2万5,000人いる社員のうち3,500人をリストラし、さらに賃金カットもするとかつて発表したシャープ。

 

これまで貢献してきた社員に対する仕打ちはあまりにも悲しい。

 

だが、ほんの一部ではあるがアイリスオーヤマはリストラされた社員を大量採用してあげた。

 

～顧客維持＆開拓力＜その２４＞～

 

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【本文】

 

■「リストラする会社」VS「リストラ社員を採用する会社」！■

 

業績が悪くなると直ぐにリストラや賃金カットに走る会社が多い。

 

顧客を維持したり新規開拓することができなかった責任は経営者が負わなければならない。

 

にもかかわらず、常套手段のようにリストラ・賃金カットと言うのでは、あまりにも芸がなさ過ぎるように思う。

 

ゴーイングコンサーンが企業経営の目的のはずなのだが・・・。

 

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アイリスオーヤマはいとも簡単に家電分野に進出し、成功を手に入れてきた。

 

その原動力はシャープに限らず、家電メーカーをリストラされた社員の大量採用である。

 

電気、電子、機械系学部を卒業した技術者を一人前に育てるには10年以上も要するが、優秀な技術者を濡れ手に粟のごとく採用できたから短期間で家電分野に進出でき、従来製品の問題点を改善して世に問うことでヒット商品を連発できたのは正に経営力の賜物である。

 

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職人を自社内で養成する偉大な経営者！

 

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

「職人一代」の時代になってきた。

 

大工も寿司職人も街から消えてしまった。

 

工場で加工してユニットに組み上げたものを現場に運んで組み付ければ家が完成だ。

 

ロボットが握ったシャリ玉(ご飯)にネタを乗せれば寿司が完成だ。だが、何としても職人を守りたい。

 

～人間力＜その２４＞～

 

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【本文】

 

■職人を自社内で養成する偉大な経営者！■

 

今の時代、大工の棟梁が弟子を取ることができない。

 

弟子に食わせながら養成するだけのお金も余裕もないのだ。

 

ただ組み付けるだけの仕事が増えて、大工が腕を振るう仕事が少なくなった。

 

街の寿司屋も廃業するお店が増えている。

 

回転寿司に押されてしまい、弟子を取って養成することができなくなってしまった。

 

これでは次世代の職人が育たないから、せっかくの職人も一代限りで終わってしまう。

 

そんな中、平成建設では自社内で職人を養成している。

 

しかもみんな有名大学出身で、「大工」兼「土木」兼「左官」兼、その他マルチ職人に養成している。

 

すしざんまいを運営する喜代村では寿司職人養成所を運営して寿司職人を養成している。

 

両社の経営者の人間力には感服するばかりだ。

 

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