乗り換え自由の車レンタル 格安の定額制で市場開拓
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NORELは中古車の「ガリバー」と同じ会社が運営する月額制の自動車乗り換え放題サービス。最短で90日ごとに乗り換えできる。料金は、税金や保険料込みで月額1万9800円〜。ガソリン代と駐車場代は、別途利用者が負担
NOREL（ノレル）は中古車の「ガリバー」と同じ会社（IDOM）が運営する月額制の自動車乗り換え放題サービス。最短で90日ごとに乗り換え可能で、料金は税金や保険料込みで月額1万9800円から割安なサービスで急成長している。IDOMの許直人氏に事業への取り組みを聞いた。
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「NOREL」は、当社が2年前に始めた月額制の自動車乗り換え放題サービスだ。契約形態は短期間のカーリース。自分の車庫にクルマを置き、所有するのと同じように使えるが、最短で90日間乗れば次のクルマと交換できる。「夏はキャンプに行くのでSUV」「快適な季節限定でオープンカー」「自慢できる高級輸入車に一時的に乗る」など、季節や使いたいシーンに合わせて乗り換えることが可能だ。
1978年生まれ。プログラマーとしてIT業界に入った後、ITベンチャーで企業の新規事業やマーケティングのコンサルティングに従事。その後、GREEで新事業の立ち上げや赤字部門の立て直しを行う。2015年にIDOM入社、16年12月から現職（写真：古立康三）
月額料金は、選択可能な車種により、1万9800円、3万9800円、5万9800円、7万9800円、9万9800円（いずれも任意保険料や自動車税込み・消費税別。以下同）の5プラン。ベンツやBMWなどの輸入車から軽自動車まで600車種以上から選べる。この他、販売価格が1000万円を超える高級輸入車を選べる月20万円のプレミアムプランもある。
当初は首都圏の一部エリア限定だったが、徐々にエリアを拡大、この2月からは沖縄を除く全都道府県でサービスを提供している。つい先日、会員登録数は1万5000人を超えた。
洋服を着替えるように、クルマを自由に乗り換えられないか。創業者のこんな思いがNORELの背景にはある。
一般にクルマの乗り換えまでの期間は、新車を購入した場合が平均9年、リースなら5年。一方、レンタカーやカーシェアリングという手段もあるが、利用期間は数時間から長くて数日だろう。どちらも短期利用に使い勝手の良いサービスであるが、期間が長くなれば膨大な出費になってしまう。
有料オプション「ノレルケア」を付帯すると最大5人での共同利用も可能になる
数年にわたるクルマの所有と長くても数日間のカーレンタル。この両極端な2つの間には、今まで何のソリューションもなかった。ならばこの空白区に対応するサービスを提供することで、新しい市場をつくっていこう。かくして16年8月、私たちは首都圏の都市部において、月額4万9800円でスタートさせた。1種類の料金だけで始めたのは、新サービスを広めるためにはシンプルさが大切だと考えたから。結果、開始直後から予約が入り、24時間で予定数の100台に到達した。このときいち早く反応したのは、情報感度が高く、所得水準の高い層だった。
だが継続するにつれ、一律4万9800万円という料金設定の問題点が見えてきた。まず世の中のニーズは多様で、高くてもいいクルマに乗りたいという人も、できる限り安く乗りたい人もいる。このままでは、どちらの満足度も上げられない。そして、設定料金からコスト的にはみ出す非常に高級な車種などは、ニーズがあっても提供できない。これは機会損失だ。
低料金プランの開始後、ユーザー数が急増
そこで、17年4月にサービスをリニューアルし、4万9800円よりも高いプランと安いプランの両方を打ち出した。これにより、平均客単価が1万円以上上昇。それまで見えなかった、「いいクルマを短期間で乗り換えたい」という市場の存在が裏づけられた。
そして17年11月、それまでの最安値プランよりもさらに安い、月額1万9800円のプランをリリース。振り返ればこれがNORELスタート以来最大の転機となった。
安いプランの投入で顕在化したのは「生活の足」としての市場だ。それまでは、都市部の高年収で情報感度の高い層がユーザーの中心だったが、大手ネットニュースに取り上げられたこともあって、マス層へと認知が拡大。予約数は11月から倍増し、18年3月には10月時点の6倍まで急増し続けている。
■カーシェアにも活用？
ビジネスモデルがようやく固まったこの頃から、私たちはPR活動に力を注ぎ始めた。サービスの認知を拡大する方法としてはウェブ広告もあり、大勢の人に低コストでリーチできるが、いかんせん情報量が少な過ぎる。全く新しいサービスであるNORELを広めるためには、消費者の「理解の壁」を越えなくてはならず、そのためにはテレビ番組や記事で解説してもらうことが必要だった。
利用者の反応を見ながら料金プランなどの品ぞろえを じわりと拡大していった
例えば「定額制サービス特集」を組みそうな雑誌には、事前に企画を持ち込んだ。経済誌には新しいビジネスモデルとして取り上げてもらった。また、NORELは特に単身赴任者に向いたサービスだが、そういったニッチな層に向けた小規模ネットメディアにも掲載を重ねることで、NORELがいかにベストソリューションかをきめ細かく伝えることを繰り返した。即効性はないが、こうした積み重ねがじわりと効いてきているように思う。
「NORELを使ったら、それまでいかにクルマに縛られていたかに気づいた」というユーザーの声を聞いた。頻繁に乗り換えることでクルマに詳しくなり、それが家族の楽しみになったとの声もあった。クルマとの付き合い方がもっと自由に、もっと気軽になっていけば、と思う。
そしていつか、全国に散らばるNORELのクルマをすべて「個人間カーシェア」で活用できるようなビジネスを実現させたい。そうすれば、今は行政的な手続きの制約から提供できていない、平日はセダン、土日はミニバンという最高の乗り換えもできるようになるはずだ。
（ライター 平林理恵）
［日経トレンディ2018年6月号の記事を再構成］
