あなたの扱う商品が高額であったり、
競合が多いためなかなか契約に至らない・・・
と言ったことでお困りになっていませんか？
たとえそんな不利なケースであっても、
視点を変えるだけで今まで以上に売ることが
出来るようになります。
たとえば投資用マンションの場合、
資産運用、税金の優遇、老後の収入に有利ですよ、
と言ったようなメリットになる話しをされても
「その話しならお断りしているので、
他をあたってください、」
と断わられてしまうのがオチです。
そこで視点を変えます。
まずは、
相手が考えているようなことを事前に意識します。
投資用マンションと聞いて相手が考えるのは、
これだけマンションが多数建っているのだから
投資するだけのリターンは見込めないだろう・・・
あるいは、
家賃収入を見込んでローンを組んだとしても
支払えるだけの家賃収入が入って来ないかも知れない・・・
と言った不安が先にくることです。
一般的に投資用マンションの場合は、
借り手があって初めて収入が発生する訳ですから、
継続的に借りる人がいないと支払い計画も
狂って来ますよね。
そう言った心配があるからこそ、
投資用マンションと聞かされると
「その話しはお断りします、」
と言われてしまうのです。
誰も自ら進んで多額のリスクを
背負いたいとは思いませんよね。
そこで、
投資用マンションを勧める場合は、
今まで違う形で攻めて行くしかありません。
その方法と言うのが、
相手に未来を見させるようにすること。
たとえば、
人は未来に希望が持てるような事であれば
喜んで手に入れたいと思うようになりますし、
前向きに取り組もうとする人がいるからです。
反対に目先のメリットや打算で動く人は、
営業マンから言われる前に自分で行動しています。
多くの場合はリスクを背負ってまで
多額の投資をしようとは思いませんから、
営業マンが勧める話しには否定的になるのです。
では、投資用マンションを勧める場合は
どのようにしたら良いのかと言うことですが、
それは、投資をすると言うよりも、
「喜んでいる未来の自分が手に入る」
と言った見方をさせることで、
相手の視点を変えることが可能になることです。
あなたも
喜んでいる未来の自分が手に入るのなら、
こんなうれしいことはありませんよね。
ひとつの営業ヒントになれれば光栄です。
