鎌倉ハイキングで見つけたキノコたち

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、鎌倉ハイキングで見つけたキノコたち、です。

３連休の最後、体育の日に鎌倉までハイキングに出かけた。

久しぶりの鎌倉ハイキングだ。
この時期、紅葉には早いし、花も端境期でこれといったものもない。でもって、「キノコ」を探しながら歩いた。

今まで何度も歩いた道であったが、これほどキノコがあるなんて気づきもしなかった。意識して歩くと目ざとく見つけることができる。

キノコの知識なんぞは持ち合わせていないので、種類が分からないが１０種類見つけることができた。本当は、もっと多く見つけたが、崖の上とか中腹とかにあるので、撮影することができなかった。

何やら食べれそうなものもあったが、見るだけにして帰ってきた。
ランダムに並べたので、見ていただきたい。

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定期点検を増やすー９：定期点検納車時の対応

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、定期点検を増やすー９：定期点検納車時の対応、です。

依頼事項も含め定期点検整備が完了したら、納車をすることになる。この時「大変お待たせいたしました。定期点検整備が完了しました。ありがとうございました」と言って、納品請求書を渡し、料金をいただくだけでは、納車にならない。

納車とは、お客さまに納得していただくために行う。そのためには、下記項目の順番に行う。

　１．分解整備記録簿を使って整備説明を行う
　２．整備保証の説明を行う
　３．点検ステッカーの説明を行う
　４．次回車検時の予約をいただく
　５．現車確認を行う
以上を行っていただきたい。

納品請求書は、料金項目しか記載されていない。点検した範囲や各点検部位の状態は、記録簿にしか記載されない。だから、記録簿を使って、点検部位ごとに確認の意味も含めて整備説明を行うことだ。

次に、記録簿を裏返しして「整備保証」の説明を行う。整備保証は、保証があることの説明ではなく、整備保証とは何か、適用の条件が何かをはっきりと伝え、納得いただくこと。

ここを省略すると、後々ややこしいことになる場合もある。したがって、必ず「よろしいですか」と確認を怠らないこと。ここまで説明した後に、点検ステッカーを見せながら新しくなることを説明し確認いただく。

次回点検（車検）の時期をお伝えし、車検予約の確約を取り付ける。
「山本様、次回点検は車検となります。今ご予約いただきますと○○をプレゼントさせていただきます。この予約は仮予約で、キャンセルいただいても結構です。プレゼントの○○を返してくださいとは、言いませんので仮予約お願いいただけませんか」と、「仮」を強調して車検予約を取る付けるとよい。

一通りの説明が済んだから、整備料金について納品請求書を説明し、料金を受け取る。
整備保証や点検ステッカーの説明の前に「整備料金」を受け取ってしまうと、お客さまは帰ることに気が行ってしまい、フロントの説明や促進をかわされていまうので、必ず料金受け取り前に行うとよい。

最後の現車確認だ。
「では、おクルマにご案内いたします」と、お客さまをクルマまで誘導し、現車で点検整備の確認をしていただく。エンジンルーム内、外観、タイヤ空気圧など、目で確認いただける範囲を中心に、説明を加えながら触ったりしていただくこと。

現車確認の際は、綺麗なウエス（できたら白がいい）を持っていき、エンジンルーム内を軽く拭くしぐさなどを見せると、丁寧さの演出になる。

現車確認が終わったら、点検ステッカーを貼り換え、お客さまを運転席に誘導する。そして「本日はありがとうございました。安全運転でお気をつけてお帰りください」と言って、元気に送り出す。

来週月曜に続く。


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定期点検を増やすー８：定期点検入庫時の対応

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、定期点検を増やすー８：定期点検入庫時の対応、です。

入庫の約束をいただいたならば、フロントはお客さまの整備履歴をチェックしておくことだ。

何をチェックするかと言えば「後日整備」の有無と、「車検後の入庫回数と整備内容」である。これらが、入庫時に行う「問診」と「整備提案」の材料になるからだ。

必要に応じて資料をプリントしておく。同時にご提案に必要なリーフレットなども予め用意し、クリアーファイルなどに保管しておき、来店時の対応準備を整えておくこと。

来店頂いたならば、必ず「問診」を実施いただきたい。
問診は、お客さまの要望事項やお客さまが気づかない不具合などを発見することは勿論、フロントから整備提案するための材料を、把握することもできる。

「定期点検ですね。すぐに終わりますので、こちらでお待ちください」といって、待合コーナーに直ぐに誘導するのではなく、「定期点検ですね。ありがとうございます」
「では、少しおクルマの状態について、お聞かせください。10分ほどですがお時間よろしいですか」と、時間の余裕を確認して、進めること。

問診は「どこか気になることや不具合などはございませんか」という程度ではダメ。季節特有のクルマの状態や、最近多く発生ている不具合などについて確認する。

「山本様、これから冬に向かってバッテリーの消耗が激しくなりますが、最近エンジンをかける際に、セルモーターの回りに勢いがなくなったとか、夜間走行時にヘッドライトが暗く感じるようなことはございませんか」といった具合に、問診を進める。

問診が一段落したら「後日整備」に話を移す。
「山本様、車検時にご提案させていただきました後日整備ですが、こちらをご覧ください（納品請求書控えなど）、これが山本様が車検時に選択いただきました後日整備です。車検から１年が過ぎていますので、摩耗の限界に近いと思いますが、今回いかがさせていただきましょう」と、後日整備の実施を促してほしい。

一通り、問診などが済んだら、お客さまを待合コーナーに誘導し、茶菓子で接待する。新聞や雑誌などをお客さまに「よろしかったらお読みください」とサービスすると、お持て成しの接客ができる。

分解点検が済んだ時点で、車検と同じように「立会い」いただくように心がけること。点検部位の状態と、後日整備箇所の摩耗度も確認いただけるので、整備料金などに対しても納得性が高くなる。

私は、基本的に「立会い」は、車検時だけのものではなく、すべての点検、整備に必要と考えているし、指導もしている。整備商品は、目や臭いなどで確認いただくことができない。だから、車両の状態を直接本人の目で確認いただくことが、料金に対する納得性と信頼感を高めることになるのだ。

以上のように、入庫時には「問診」と「立会い」を必ず実施していただきたい。このことが、次回の定期点検の入庫に良い効果を発揮することになる。

明日に続く。


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定期点検を増やすー７：定期点検の入庫促進（４）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、定期点検を増やすー７：定期点検の入庫促進（４）、です。

TELコールをすると「調子がいいから、調子が悪くなったらお世話になるよ」と体よく断られる。断りの８割がたこの言葉である。

「ハイ、かしこまりました。では、何かございましたらよろしくお願いいたします。失礼いたします。」と、コール担当者は受話器を置き、なぜかホッとした表情を見せる。

これでは、入庫促進コールではなく「調子伺いコール」だ。
断られてからが本当のセールスと言われるように、断りをどう切り返して入庫約束を取り付けるかが、目標達成を可能にする。

そこで、先ず私たちが「定期点検」の必要性を、十二分に理解しておくことが必要だ。はい、そうですか、などと断りを素直に受け入れているのは、必要性が理解できていない証である。

定期点検は、「現在の状態確認」をし、そのことを通して、「将来の故障発生を予測」し、適切な整備や提案を行うためにある。
つまり、現時点での安全走行が可能か、故障の予見はないかを探り、調子の良さを持続させるために行うのだ。

だから、「調子がいいからノーサンキュー」と言われたら、「○○さま、その調子の良さを持続させたくはありませんか？定期点検はそのために定められているんですよ」と、間髪入れずに切り返すこと。

続けて、「点検時間はわずか30分、料金はポケットマネーで済みますので、必ず実施されることをお勧めいたします」と、クロージングをかけることだ。
車歴などを見ながら、走行距離や使用年数などを絡めてお勧めできるようにしておくことだ。

この他にも、よく使われる「断り言葉」がある。例えば、時間がない、高い、必要ないなどだ。こうした断り文句に対して、あらかじめ切り返しの標準話法を作っておけば、受注率が上がる。

また、電話コールする担当者の意識も変わるはずだ。従来は、断られることを前提にしているので、断られることに「安心」をしてしまって、切り返して受注するという意識が全くない中でのコールだった。

だから「調子伺いコール」で終わっていたのだ。

これを、切り返しの標準話法を目の前においてコールすることで、「受注する」意識が高まり、ある程度食い下がったセールスコールをするようになり、受注台数も増える。

ただし、TELコールには、ご機嫌伺いの目的もあるので、クルマの調子、家族の健康・変化などを会話しながら進めるようにすること。この時に、お客さまの趣味や特技などが会話に入っていると、より和んだご機嫌伺いができて、親密度が増し心の距離が短くなる。

何のためにTELコールするのか目的を明確にし、そのための準備を怠らないことが目標達成には不可欠なことである。

明日に続く。


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定期点検を増やすー６：定期点検の入庫促進（３）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、定期点検を増やすー６：定期点検の入庫促進（３）、です。

入庫促進の最後は「TELコール」だ。
TELコールは、DMと一対のアクションとして、必ず行うこと。でないと、DMの効果は半減する。

TELコールは、DMを投函する前と、後のタイミングがある。余裕がそれなりにあれば、前と後の二回行うのが最善である。例えば、コールセンター的な態勢が持てれば、二回行った方がいい。

そうでない限り前または後に行うことになる。入庫促進を直接行えるということであれば、私は「後」を選ぶ。「前」は、どうしてもDMを送る案内で終わる内容になってしまうからだ。

○○さまのお宅ですか。来月が健康診断の愛車の定期点検の実施月です。ご案内のダイレクトメールをお送りいたしますので、届きましたら必ずお読みください、といった内容になりがちだからだ。

後であれば、点検DMをご覧いただけましたか？愛車の健康診断ですので、必ずお受けください。
今回の内容ですが、ご覧のとおり○○さまの総経距離や整備履歴から必要な点検内容を選択した、○○さま用のメニューですので、よろしくお願いいたします。
ご入庫日は、何時頃がよろしいですか？

と言った、促進話法が使えるのが「後」なのだ。どちらにしても、基本的にお客様本人に直接コールができるまで行うこと。とはいっても、きりがないので３回までなどと回数を決めておくことも必要だ。

このTELコールは、担当者を決めていきなり実行するよりも、皆で話法を考え、その話法が適切かどうかを見極めるために、ロープレを行うことをお勧めする。

ロープレは５回は行ってほしい。それは、話法をこなれたものにするためと、担当者が慣れるためである。メカニックが３人規模のある整備工場で、DM投函後に新人メカニックがTELコールをするようになったら、それまでの３倍、今年は４倍も台数が増えている。

やればやっただけのことはあるのだ。
それを、DM出しても入庫がない。それは、お客が定期点検に関心がないからだ、と入庫率が悪い原因を外に向けていたのでは、改善はできない。

自分たちのやり方、方法が悪い、だから今までの入庫促進活動を見直し、レベルを上げることが必要である。

やればできる。やらねば何結果が出ない。

明日に続く。


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マンホールの蓋、その１３：趣味が１年と名古屋の蓋！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、蓋の収集を趣味にして１年、それと名古屋の蓋、です。

昨年の11月から始めた「マンホールの蓋」の収集から1年がたった。
収集といっても「写真に撮る」ことだ。

この間、仕事や遊びで出かけた地域で撮った蓋の写真が約４０も溜まった。
そこで、「マンホールの蓋」というカテゴリーを設け、整理をした。

整理をしていると、色々思い出がよみがえってくる。
あるとき、駅について早速蓋探しをし写真に撮りタクシーに乗ったら、
「お客さん、今何やっていたんですか？」なって聞かれたこともあった。

名古屋駅前の蓋を撮るときは大変だった。蓋が歩道にあり、人通りが多く人が切れ
る瞬間を狙って撮ったりもした。

またある時は、急ブレーキをかけ車を止めて、撮影したこともあった。狭い道で、
他のクルマに少なからず迷惑をかけたこともあった。

今では、出かけるもう一つの楽しみになっている。
蓋を撮ったことがない地域に出かけるときは、前もってネットで蓋のデザインなどを調べるようにもなった。

どれだけ溜まるかは分からないが、続けられる限り続けていきたい。


それと、名古屋駅前で見つけた蓋。
これは、世界デザイン博を機に作られたデザイン蓋だそうだ。

真ん中にある「八」の字は名古屋市章をデザインしている。良く見ると鳩。
周りの絵は左から名古屋港、宮の渡し、栄テレビ塔、東山動物園、名古屋国際会議場が配置されている。
絵と絵の間の模様は名古屋市の花のユリです。「Ｎ」は北を指している。


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黄色の曼珠沙華！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、我が家に咲いた黄色の曼珠沙華、です。

お彼岸がとうに過ぎた先週後半ごろから黄色が咲きだした。

この曼珠沙華（私的には「彼岸花」と呼んだ方がしっくりくる）は、古くから亡くなった人がお彼岸に姿を変えて戻ってきた花(死人シビト花)とも言われ、お墓に咲く花、決して採ってはいけないと言われてきた。

が、最近では観賞用の花にイメージを変えている。
観光の名所になるほどに初秋の風物詩になっている。
インターネットでは、開花情報を提供しているサイトもあるぐらいだ。
時代も変わったものだ。

我が家の黄色の曼珠沙華。

株式会社ティオ
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定期点検を増やすー５：定期点検の入庫促進（２）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、定期点検を増やすー５：定期点検の入庫促進（２）、です。

入庫促進の二番目が点検DMの作成と郵送だ。

リストに基づいて、点検DMの宛名書きと「提案整備項目」を作成する。この時に、後日整備の未実施も含めて提案整備を作り上げることだ。でないと、何のために後日整備を提案しかた意味不明になってしまう。

これを顧客ごとに作ることになるので、結構根気がいる作業だ。そこで、助け舟ではないが、リスト全数に対して行うのではなく、顧客のランクに応じて作ることを検討して欲しい。

全数作れればそれに越したことはないが、数などの問題で困難であるならば、上位顧客などに絞って提案DMを作ることも一考である。提案内容は、走行距離数、使用年数、整備履歴、運転特性などから整備箇所を推定し、整備項目を決める。

例えば、走行距離が10万キロ超えているようであれば「タイミングベルト交換」「ブーツ関係の重点点検・または交換」などと整備項目を決めていく。整備金額のことも気になるが、個別管理をしていることをアピールするためにも実行して欲しい。

それが、他社との差別化であり、料金競争に打ち勝つ秘訣でもあるのだ。他社と同じようにただ単に期日が来ました、といったDMであればどこで点検を受けても同じと思われてしまうから、金額が安い整備工場に流れてしまうのだ。

これは、定期点検だけのことではなく、車検でも同じことが言える。今回の定期点検の入庫促進とは、取りも直さず「顧客管理」を見直すことでもあるのだ。

したがって、こうした視点を持って入庫促進活動の内容の組み立てをしてほしい。

さて、DMが出来上がったらアタックチャートに、DM作成の印を付けること。これを忘れるとDMができていないということになるので、DMが完成したその時点で記入するとよい。

出来上がったDMは、期日到来の１カ月前にポストに投函する。できれば、１か月分全てのDMを投函するのではなく、１週目に到来するDM、二週目に到来するDM、と４週か５週にDMを分けて投函するとよい。

これはDM後の「TELコール」の関係で、わざわざ行うことである。これも新しいやり方で、手間がかかるが、入庫率をあげるために必要なことである。

次週１２日に続く。


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定期点検を増やすー４：定期点検の入庫促進（１）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、定期点検を増やすー４：定期点検の入庫促進（１）、です。

料金も決まり、メニューも出来たらいよいよ入庫促進活動だ。

おっと、その前に「点検DM」も見直しが必要だ。従来のような「期日お知らせDM」ではなく、個別提案ができるDMに変えることを提案する。

定期点検は、囲い込み商品であると言ったが、囲い込みをするには「個別管理」が不可欠だ。その個別管理が提案型のDMになって実現するのだ。これなくして、囲い込みはできない。

到来時期を伝えることも大切だが、それ以上に重要なのが「個別提案」ができるDMだ。今回の定期点検では、○○さまの走行距離や過去の整備履歴から、△△の増し締めと□□の交換が必要です、といった内容のDMに是非したい。

DMが出来上がったら、入庫促進活動である。入庫促進活動は、
　１．リストアップ
　２．DM郵送
　３．TELコール
の作業がある。

先ず、リストアップは、点検到来付の1.5か月前位にコンピュータから打ち出しをする。作成されたリストを、工場長やフロントなどの主要メンバーが集まって、メンテナンスをする。

メンテナンスとは、顧客情報、車両情報に変更はないかの確認をすることと、整備履歴をみて後日整備の未実施がないかを確認することだ。後日整備の未実施があれば、それが個別提案に一つになる。

メンテナンスのもう一つは、消込をすること。消込とは、遠方でDMを出してもほぼ100％入庫の見込みがない顧客や、顧客の親戚縁者が整備関係に勤めていて、絶対に自社に入庫しない顧客と、緊急的に自社に入庫になってしかも商圏外の顧客を赤線等で印をつけることだ。

メンテナンスが終わったら、入庫促進活動が「見える化」するために、模造紙大の大きな用紙を使って「アタックチャート」を作成し、壁に貼り付けること。

決められた促進活動が実行できているか、遅れていないかを全社で確認し合うことだ。この態勢作りが入庫台数を決めるといっても過言ではない。入庫促進は、漏れなく最後までやり切る態勢作りで決まる。

明日に続く。


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定期点検を増やすー３：定期点検のメニューと料金

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、定期点検を増やすー３：定期点検のメニューと料金、です。

さて、定期点検の必要性やメリットが分かれば、後は入庫のための活動をすることになる。

そこで、先ず料金を考えたい。
多くの整備工場では工数に合わせて料金を設定していると思う。そうすると、車検の基本料金とさほど変わらない金額か、下手をすると点検の方が高くなってしまう。

これでは、売れるものも売れない。リビングくらしHOW研究所が9月25日に公表した「20・30代女性に聞いた自動車点検整備アンケート」によると、定期点検を実施しない理由の第一位が「高いから」で69.8％もあったと伝えている。実に３人に２人が高いと回答しているのだ。

高いというのは、多分定期点検という価値と比べてのことだろう。技術を提供するメカニックからすれば、各部位を診て良否を判定する技能代だから当然と考えているが、お客さまはそうは見てくれていないのだ。

所得が目減りしている時代にあって、車検基本料金と同じレベルで、入庫促進しても、必要性は認めてくれても、実入庫には至らないのが現状だ。

であれば、思い切った料金を設定したらどうだろうか。工数からではなく、実作業時間から料金を設定したら、もっと売れる料金になるのではないだろうか。

１年点検の実際の点検時間（あくまでも点検だけの時間）は、精々20分でだろう。かかっても30分。だとしたら、レバレート8,000円であれば点検料金は約2,667円である。30分作業としても4,000円だ。

変な話、中取って3,200円程度だったら、お客さまにもっと進めやすくなる。
技術を安売りしろと言っているのではない。実態に即した料金にすることで、利益は確保できるし、入庫台数が増えれば、他の付加価値を販売するチャンスも増える。

だから、杓子定規に構えるのはなく、ユーザー志向の料金にして、台数を増やす回転率重視が経営的にはメリットが大きいと言える。エアーエレメントやプラグだけを販売することは難しいが、点検であれば販売の可能性は増す。

さぁー、フロントに掲げている料金表をじっくり見て、検討して欲しい。踏ん切りがつかないのであれば、お客さまに聞いてみるのも一つの方法だ。どんな答えが返ってくるか？？

価格をリーズナブルにした分、メニューで付加価値を上げる工夫をするとよい。オイル交換付点検、長距離ドライブ定期点検、省エネ定期点検など、ニーズ商品や季節商品などをセットにして、メニュー化するのだ。

あるいは、点検項目数で松竹梅の値段設定してもよい。選べるメニューがあるから、お勧めもできるし、お客さまも選択ができる。社内で会議を開いて社員から意見を出してもらい、メニューを設けていただきたい。

明日に続く。


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定期点検を増やすー２：定期点検の３つの効果

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、定期点検を増やすー２：定期点検三つの効果、です。

定期点検は宝の山だ。

これは、昨日のTIO21ブログで示した利益貢献度が高いからだけではない。定期点検は、その他にもメリットがある。

メリットは、大きく数えて３つある。
一つは、利益貢献度、二つ目が接触頻度向上、そして三つ目が囲い込み度向上だ。

利益貢献度は、定期点検の売上がアップするだけではない。車検の入庫率を高め、保険の付保率を高め、自社代替え率を高める。つまり、トータルカーライフサービスの中心的な存在となり、バリューチェーンを実現させる効果がある。

だから、最近新車ディーラーの営業マンは、車検獲得よりも定期点検の獲得に力を入れるべく営業活動を強化している。定期点検に入庫いただければ、本来のノルマである新車販売目標に近づくことができるからだ。

二つ目の接触頻度向上は、結果的にお客さまとの心の距離を近づけることになり、頼られる工場、便利で重宝する工場としの地位を確保することができ、敷居を下げることになり利用頻度が高まることになる。

三つ目は、囲い込み度が高まることだ。メンテナンスパックという囲い込み商品があるが、それに匹敵する商品が定期点検なのだ。定期点検に入庫いただければ、親しみ度が増し、オイル交換やパンク修理、そして車検などにも入庫いただけるようになる。

定期点検に入庫いただけることは、車検の入庫予約をいただいたこととイコールの意味を持つのだ。これこそが、囲い込みというモノではないだろうか。

つまり、定期点検に入庫いただければ、他の取引も比較的スムースに進めることができるようになり、結果的に囲い込むことになるのだ。

明日に続く。

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定期点検を増やすー１：定期点検の利益貢献度は

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、定期点検を増やすー１：定期点検の利益貢献度は、です。

全国各地で定期点検の普及拡大に対して、整備振興会などが中心に様々な取り組みがなされている。抽選で温泉旅行が当たるなど、景品を付けたりして消費者にアピールしている。

が、今一つ盛り上がりに欠ける、と感じるのは私だけだろうか？それは、消費者よりも整備業界側の盛り上がりが不足しているからだ。

特に、専業工場はどうも腰が引け気味である。それを示す数字がある。２年車検に対する１年点検の割合だ。私はこの値を「点検カバー率」と呼んでいる。

この点検カバー率を業態別に見てみると
　・専業工場 ：14.8％
　・兼業工場 ：23.0％
　・ディーラー：87.0％
となっている。

専業工場の低さが目に付く。工場によっては「点検ＤＭ」をユーザーに送っていないケースも見受けられる。これでは、いくら消費者にアピールしても業界側が燃えない限り、普及拡大は遅々として進まない。

定期点検の全国平均の実施率は約４割程度だ。ということは、まだまだ開拓の余地があるということである。唯一残された整備需要ともいえる。

では、この定期点検は整備経営にどの程度利益貢献をしてくれるのかを、専業工場とディーラーの値から探ってみたい。

これは、専業工場がディーラー並みの点検カバー率になったら、ということである。計算すると実に点検売上は3,531千円となり、現状（Ｈ21年度自動車整備分解事業の概要）の5.9倍になる。

下記に示す通り、専業工場の２年車検の入庫台数は217台。これにディーラーの点検カバー率を乗じ、専業工場の１年点検の単価を乗じて求めたものだ。

　・２１７台×0.87×15,654円＝3,531千円

月間では294.3千円となる。粗利益率を80％で計算すると235.4千円となる。専業工場の整備要員の月額給与は231千円（3,469千円÷15か月）だから、賄えてお釣りが出る。

台数では、189台となり、現状の5.9倍となる。月間では15.8台、22日稼働で計算すると一日当たり0.72台。1台行かないのだ。

この程度であれば、作業量が増えて残業しなければならないほどのことはない。まして、整備要員を増員する必要もない。

いきなり点検カバー率87％にすることは、難しいことではあるが、点検カバー率を上げていけば、経営的には楽になる。

如何だろうか？これでも定期点検を増やすことは諦めますか。

明日に続く。

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久しぶりの緑道で見つけた秋！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、久しぶりに歩いた緑道で秋を感じてきました、です。

先週の日曜日、気候も良くなったので、久しぶりに近所にある緑道に「ウォーキング」に行ってきた。

日曜日の１５時ごろだったが、いつもよりも歩いている人が少ない。天気がいいので遠出でもしているのだろう。

久しぶりだったので、少し息が切れる。
運動は、毎日してこそ体力維持ができることを改めて感じる。

毎年、緑道の一角で「曼珠沙華」を見られるのだが、今年はどうかと心配しながらその場所に行ってみたら、赤い花と白い花が咲いていた。

例年よりも少ない感じが、カメラに収めた。

赤き実を重そうに枝を揺らしている「サンゴジュ」を発見。クリスマスツリーに使えば、より雰囲気が出るのに、なんてことを思いながら先に歩いていったら、雑草の中から焦げ茶に輝くキノコを発見。

これは、なんという種類なのか分からないが、食べたら美味そうー。毒キノコ？？

緑道で秋を感じた午後の一時であった。


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我が家に咲いた曼珠沙華

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、我が家に咲いた曼珠沙華、です。

今年の猛暑もようやく収まり、朝晩涼しくなってきた。

それに歩調を合わせるように、我が家の曼珠沙華が満開だ。４つのプランターに赤と白を植えているが、その一つが満開になった。

全国的に、平年よりも１週間前後開花が遅れていると聞くが、我が家でも同じように開花が遅れ、お彼岸にお墓に飾ることができなかった。

秋晴れの天気のもと、写真を撮った。白が今日あたり開花するかもしれない。開花したら、投稿したい。

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車販営業のステップー５：新規客の開拓

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業のステップ５：新規客の開拓、です。

新規客の開拓は三つの理由がある。一つは、減った顧客の補充をするために行う。二つ目は、顧客の活性化だ。そして、三つ目が営業力の向上である。

どんなに頑張って取引率を上げても、車検の脱落もあるし、他社代替もあるので顧客は減る。取引率とは、車検到来客が自社で車検入庫になった割合と、自社代替になった割合の合計だ。

この他社で取引になった台数を車販でカバーすることと、新規車検客等でカバーするなどして以前よりも管理台数を増やすことが必要である。

昨今のように、ストックビジネス（保有ビジネス）で、管理客から付加価値を上げていくためには、何が何でも管理台数を減らすことはできない。その原動力になるのが車両販売である。

その理由は、車両を自社で買っていただいた客が、本当の自社客だからだ。車販がスタートになって保険、車検、用品などの総合付加価値経営が実現できるからだ。

二つ目の顧客の活性化とは、新しいお客さまが加わることによって、新しいニーズを発見することができ、そのことを通じて既存のお客さま対して、新しい取り組みをすることができ、絆作りに貢献することができる。

最後の営業の向上は、細かい説明はいらないだろうが、新規開拓をすることで、新しい営業スキルを開発したり、従来の能力をさらに磨きをかけることになる。

以上の効果がある新規開拓は、紹介営業を除いて息の長い活動となる場合が多い。

営業マンが自ら行う新規開拓は、飛び込み訪問により見込み客を育てていく方法と、ポスティングなどで来店を促し見込み客を育てていく方法である。どちらも根気がいる活動だ。

飛び込み訪問は、何も工夫しないでドアチャイムを鳴らしてもインターフォーン越しに断られるのが目に見えている。それは、営業マンは招かざる客であり迷惑者だからだ。

そうならないためにも「ザイアンスの法則」を使うことだ。何度も通うのではなく、自分のプロフィールを知らせて、親しみを持ってもらうのだ。それも顔写真入りのチラシを作って配布する。

氏名、生年月日、血液型、星座、仕事の姿勢、趣味、特技などを面白おかしく書いて、ポストに投函するのだ。面白いところでは、自己紹介の内容をＱＲコードにしてシートに印刷すると、ゲーム感覚で自分を紹介できる。

できれば、５回くらいのシリーズで読めるような内容を作って、月曜日から金曜日まで投函する。

で、その週の土曜日か日曜日に初めてインターフォーンのボタンを押すのだ。「初めまして、私が○○自動車の○○です。ご挨拶にお伺いいたしましたので、２分ほどお時間いただけますか？」と、挨拶する。

これで、玄関を開けてくれなけなればその場は、引き下がること。ただし、手ぶらではだめ。駐車場に止めてあるクルマの車種、車検年月、クルマの傷み具合などの情報を収集しておくことだ。

情報内容によって、車検半年前に車検案内をポスティングするなどして、車検から攻略を試みる。こうして、息の長い根気のいる営業活動することで、初めて見込み客が持てるようになる。

新規客の開拓ができる営業マンこそ、本当の営業マンと言える。（完）


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