定期点検を増やすー４：定期点検の入庫促進（１）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、定期点検を増やすー４：定期点検の入庫促進（１）、です。

料金も決まり、メニューも出来たらいよいよ入庫促進活動だ。

おっと、その前に「点検DM」も見直しが必要だ。従来のような「期日お知らせDM」ではなく、個別提案ができるDMに変えることを提案する。

定期点検は、囲い込み商品であると言ったが、囲い込みをするには「個別管理」が不可欠だ。その個別管理が提案型のDMになって実現するのだ。これなくして、囲い込みはできない。

到来時期を伝えることも大切だが、それ以上に重要なのが「個別提案」ができるDMだ。今回の定期点検では、○○さまの走行距離や過去の整備履歴から、△△の増し締めと□□の交換が必要です、といった内容のDMに是非したい。

DMが出来上がったら、入庫促進活動である。入庫促進活動は、
　１．リストアップ
　２．DM郵送
　３．TELコール
の作業がある。

先ず、リストアップは、点検到来付の1.5か月前位にコンピュータから打ち出しをする。作成されたリストを、工場長やフロントなどの主要メンバーが集まって、メンテナンスをする。

メンテナンスとは、顧客情報、車両情報に変更はないかの確認をすることと、整備履歴をみて後日整備の未実施がないかを確認することだ。後日整備の未実施があれば、それが個別提案に一つになる。

メンテナンスのもう一つは、消込をすること。消込とは、遠方でDMを出してもほぼ100％入庫の見込みがない顧客や、顧客の親戚縁者が整備関係に勤めていて、絶対に自社に入庫しない顧客と、緊急的に自社に入庫になってしかも商圏外の顧客を赤線等で印をつけることだ。

メンテナンスが終わったら、入庫促進活動が「見える化」するために、模造紙大の大きな用紙を使って「アタックチャート」を作成し、壁に貼り付けること。

決められた促進活動が実行できているか、遅れていないかを全社で確認し合うことだ。この態勢作りが入庫台数を決めるといっても過言ではない。入庫促進は、漏れなく最後までやり切る態勢作りで決まる。

明日に続く。


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