定期点検を増やすー６：定期点検の入庫促進（３）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、定期点検を増やすー６：定期点検の入庫促進（３）、です。

入庫促進の最後は「TELコール」だ。
TELコールは、DMと一対のアクションとして、必ず行うこと。でないと、DMの効果は半減する。

TELコールは、DMを投函する前と、後のタイミングがある。余裕がそれなりにあれば、前と後の二回行うのが最善である。例えば、コールセンター的な態勢が持てれば、二回行った方がいい。

そうでない限り前または後に行うことになる。入庫促進を直接行えるということであれば、私は「後」を選ぶ。「前」は、どうしてもDMを送る案内で終わる内容になってしまうからだ。

○○さまのお宅ですか。来月が健康診断の愛車の定期点検の実施月です。ご案内のダイレクトメールをお送りいたしますので、届きましたら必ずお読みください、といった内容になりがちだからだ。

後であれば、点検DMをご覧いただけましたか？愛車の健康診断ですので、必ずお受けください。
今回の内容ですが、ご覧のとおり○○さまの総経距離や整備履歴から必要な点検内容を選択した、○○さま用のメニューですので、よろしくお願いいたします。
ご入庫日は、何時頃がよろしいですか？

と言った、促進話法が使えるのが「後」なのだ。どちらにしても、基本的にお客様本人に直接コールができるまで行うこと。とはいっても、きりがないので３回までなどと回数を決めておくことも必要だ。

このTELコールは、担当者を決めていきなり実行するよりも、皆で話法を考え、その話法が適切かどうかを見極めるために、ロープレを行うことをお勧めする。

ロープレは５回は行ってほしい。それは、話法をこなれたものにするためと、担当者が慣れるためである。メカニックが３人規模のある整備工場で、DM投函後に新人メカニックがTELコールをするようになったら、それまでの３倍、今年は４倍も台数が増えている。

やればやっただけのことはあるのだ。
それを、DM出しても入庫がない。それは、お客が定期点検に関心がないからだ、と入庫率が悪い原因を外に向けていたのでは、改善はできない。

自分たちのやり方、方法が悪い、だから今までの入庫促進活動を見直し、レベルを上げることが必要である。

やればできる。やらねば何結果が出ない。

明日に続く。


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