車販営業のステップー５：新規客の開拓

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業のステップ５：新規客の開拓、です。

新規客の開拓は三つの理由がある。一つは、減った顧客の補充をするために行う。二つ目は、顧客の活性化だ。そして、三つ目が営業力の向上である。

どんなに頑張って取引率を上げても、車検の脱落もあるし、他社代替もあるので顧客は減る。取引率とは、車検到来客が自社で車検入庫になった割合と、自社代替になった割合の合計だ。

この他社で取引になった台数を車販でカバーすることと、新規車検客等でカバーするなどして以前よりも管理台数を増やすことが必要である。

昨今のように、ストックビジネス（保有ビジネス）で、管理客から付加価値を上げていくためには、何が何でも管理台数を減らすことはできない。その原動力になるのが車両販売である。

その理由は、車両を自社で買っていただいた客が、本当の自社客だからだ。車販がスタートになって保険、車検、用品などの総合付加価値経営が実現できるからだ。

二つ目の顧客の活性化とは、新しいお客さまが加わることによって、新しいニーズを発見することができ、そのことを通じて既存のお客さま対して、新しい取り組みをすることができ、絆作りに貢献することができる。

最後の営業の向上は、細かい説明はいらないだろうが、新規開拓をすることで、新しい営業スキルを開発したり、従来の能力をさらに磨きをかけることになる。

以上の効果がある新規開拓は、紹介営業を除いて息の長い活動となる場合が多い。

営業マンが自ら行う新規開拓は、飛び込み訪問により見込み客を育てていく方法と、ポスティングなどで来店を促し見込み客を育てていく方法である。どちらも根気がいる活動だ。

飛び込み訪問は、何も工夫しないでドアチャイムを鳴らしてもインターフォーン越しに断られるのが目に見えている。それは、営業マンは招かざる客であり迷惑者だからだ。

そうならないためにも「ザイアンスの法則」を使うことだ。何度も通うのではなく、自分のプロフィールを知らせて、親しみを持ってもらうのだ。それも顔写真入りのチラシを作って配布する。

氏名、生年月日、血液型、星座、仕事の姿勢、趣味、特技などを面白おかしく書いて、ポストに投函するのだ。面白いところでは、自己紹介の内容をＱＲコードにしてシートに印刷すると、ゲーム感覚で自分を紹介できる。

できれば、５回くらいのシリーズで読めるような内容を作って、月曜日から金曜日まで投函する。

で、その週の土曜日か日曜日に初めてインターフォーンのボタンを押すのだ。「初めまして、私が○○自動車の○○です。ご挨拶にお伺いいたしましたので、２分ほどお時間いただけますか？」と、挨拶する。

これで、玄関を開けてくれなけなればその場は、引き下がること。ただし、手ぶらではだめ。駐車場に止めてあるクルマの車種、車検年月、クルマの傷み具合などの情報を収集しておくことだ。

情報内容によって、車検半年前に車検案内をポスティングするなどして、車検から攻略を試みる。こうして、息の長い根気のいる営業活動することで、初めて見込み客が持てるようになる。

新規客の開拓ができる営業マンこそ、本当の営業マンと言える。（完）


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