定期点検を増やすー５：定期点検の入庫促進（２）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、定期点検を増やすー５：定期点検の入庫促進（２）、です。

入庫促進の二番目が点検DMの作成と郵送だ。

リストに基づいて、点検DMの宛名書きと「提案整備項目」を作成する。この時に、後日整備の未実施も含めて提案整備を作り上げることだ。でないと、何のために後日整備を提案しかた意味不明になってしまう。

これを顧客ごとに作ることになるので、結構根気がいる作業だ。そこで、助け舟ではないが、リスト全数に対して行うのではなく、顧客のランクに応じて作ることを検討して欲しい。

全数作れればそれに越したことはないが、数などの問題で困難であるならば、上位顧客などに絞って提案DMを作ることも一考である。提案内容は、走行距離数、使用年数、整備履歴、運転特性などから整備箇所を推定し、整備項目を決める。

例えば、走行距離が10万キロ超えているようであれば「タイミングベルト交換」「ブーツ関係の重点点検・または交換」などと整備項目を決めていく。整備金額のことも気になるが、個別管理をしていることをアピールするためにも実行して欲しい。

それが、他社との差別化であり、料金競争に打ち勝つ秘訣でもあるのだ。他社と同じようにただ単に期日が来ました、といったDMであればどこで点検を受けても同じと思われてしまうから、金額が安い整備工場に流れてしまうのだ。

これは、定期点検だけのことではなく、車検でも同じことが言える。今回の定期点検の入庫促進とは、取りも直さず「顧客管理」を見直すことでもあるのだ。

したがって、こうした視点を持って入庫促進活動の内容の組み立てをしてほしい。

さて、DMが出来上がったらアタックチャートに、DM作成の印を付けること。これを忘れるとDMができていないということになるので、DMが完成したその時点で記入するとよい。

出来上がったDMは、期日到来の１カ月前にポストに投函する。できれば、１か月分全てのDMを投函するのではなく、１週目に到来するDM、二週目に到来するDM、と４週か５週にDMを分けて投函するとよい。

これはDM後の「TELコール」の関係で、わざわざ行うことである。これも新しいやり方で、手間がかかるが、入庫率をあげるために必要なことである。

次週１２日に続く。


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