今日は、やる気の出る販売報奨金６：もう一つの支給基準、です。
報奨金の支給基準については、昨日のＴＩＯ21ブログで書いたが、報奨金を支給するのは、販売台数、粗利益などの営業の「結果」に対してだ。結果が悪ければ報奨金も少ない。当然と言えば当然である。
私は、結果に対して報奨するだけではなく、結果を生むための活動に対しても報奨すべきと考えている。
結果はランキーであっても実績にカウントされる。たまたま、その時に店頭にいたために、接客することになり契約が取れた、これも実績である。確かに、他の営業マンだったら決まらなかったかもしれないが、あまりにもラッキーすぎる。
これでは、地道に営業活動しているものが報われないことになる。そこで、営業活動の「プロセス」に対しても報奨金を支給するのだ。活動件数目標達成、有効活動件数などに一定の支給基準を設け、報奨金を支給する。
この効果は、営業活動を計画し、計画したように活動することの大切さを学ばせるための報奨金なのだ。最近は、少なくなりつつあるが、中古車営業マンは「待ちの営業」である。
雑誌やＨＰからの問い合わせが来るのを網を構えて待っている。飛び込んできた客を捕まえて契約をするといった「狩猟型営業」から、自社客から見込みを創り、育て刈り取る「農耕型営業」が、これから必要だ。
その農耕型営業を、報奨金からバックアップするための制度を考えていただきたい。
株式会社ティオ
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