立春の三溪園で観梅を楽しむ－１！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、立春の三溪園で観梅を楽しむです。

立春一日前の今月３日に親類の方のお見舞いのついでに「三溪園」に行ってきた。新聞に「三溪園で梅が咲きだした」という記事を目にしたので、久しぶりに訪ねてみた。この日は寒波が来ていて、両手が赤くなるほど寒かった。

駐車場に着いたのが３時半ごろで、正門を入ると大池に夕陽が輝いていた。大池越しに「燈明寺三重塔」が顔を出している。この三重塔は、国の「重要文化財」に指定されている。

燈明寺三重塔に向かって歩いて行くと、「竹洞庵」と川を挟んだ向かいにスイセンと梅が程良く咲いていた。スイセンは、雪で痛めつけられたのか花が下を向いて元気がなかったが、梅は満開には少々早いがきれいに咲いていた。

やや急な階段を登ると「燈明寺三重塔」に出る。この建物は、園内のほぼ全域から、その姿を見ることができ、三溪園を象徴とする建物となている。 三溪園には、1914年（大正3年）に京都府相楽郡加茂町より移築されたという。

ここから、海に向かって歩いて行くと「松風閣」がある。言って見れば「見晴らし台」だ。ここからは、首都高湾岸線を挟んで石油コンビナートがよく見える。コンビナートの幾何学的な構造物と松の古風さとがなんとも言えない。

松風閣から下りてくると「旧矢箆原（やのはら）家住宅」がある。藁葺きの大きな家で、ここも重要文化財だ。矢箆原家住宅は、家の中に入ることが出来るので、建物内部の様子を見ることが出来る。内部を外人が熱心に撮影していたのが印象に残る。

ということで、三溪園の前半をご案内した。この続きは、明日のＴｉｏブログで。


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案内DMからHPに誘導する！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、案内ＤＭからＨＰに誘導するです。

昨日のＴＩＯブログの、車検や点検案内ＤＭなどを行う場合、郵送の前後でフォローコールをすべきと書いた。このＤＭや案内コールから、ＨＰに誘導するようにすることも今の時代に必要なことである。

ＤＭ⇒フォローコール⇒ＨＰと誘導し、こちらの意図を理解してもらう一連のアクションを標準化することだ。ＤＭの場合、ハガキだとスペースの都合で、多くの情報を掲載できない。電話コールも多くの言葉を並べてもピントがぼけてしまいかけない。

それらを、ＨＰの車検や中古車ページに誘導することでカバーするのだ。ＨＰは、ご存知の通りスペースは無限である。こちらが載せたいと思う情報はいくらでもビジュアル化して載せることができる。しかも、さほど時間がかからないで掲載することが出来る。

お客さまは、見たい時に見ることが出来るし、しかも詳細に繰り返して内容を確認することができる。こんな便利な告知ツールはない。
案内ＤＭに対象となるページ（車検とか中古車）のＱＲコードを印刷して郵送することで、ＨＰに誘導することが出来る。ただし、ＨＰ特典などを設けることでアクセス率を上げる工夫が必要だ。

できれば、車検や中古車イベント案内ＤＭなどの代わりに、携帯メール宛てに送信出来れば最高だ。携帯はパーソナルツール、つまり個人に対して情報を発信することができるとても便利なツールである。しかもDMや電話の費用の数分の一で出来る。

男女別に送ることや、地域別、購買履歴別などに対象を絞って送ることもできる。例えば、前回に定期点検を受けていないお客さまだけに送るなどといったことも、容易くできる点も特徴の一つだ。

この場合、迷惑メールにならないようにメールに何らかの特典を付けるといい。ティオが販売している「ＳＳギア」は、配信メールに「ポイント」を付与して送ることが出来る。このことで、受け取り拒否がなくなるし、開封率もぐっと上がる。

ＳＳギアのポイントシステムは、受信しただけでポイントが貯まる仕組みだから、ある程度ポイントが貯まると、お客さまは商品やサービス交換に来店する。来店頻度が高まれば、商売のチャンスも増える。一石二鳥の効果が期待できる。


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ジャパネットたかたをお手本に！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ジャパネットたかたをお手本にです。

既納客に車検DMや点検DM、あるいは保険満期DMなどを郵送するのは日常的な業務として習慣化出来ているが、そのDMの効果を上げる取り組みを行っている会社は少ない。

皆さんのところに、色々なDMが郵送されてくるのではないだろうか。ファミレスなどからの誕生日優待DM、洋品店からの粗品プレゼントDM、あるいはセール開催DMなどが届くが、どの程度内容を確認しているだろうか。

多分、タイトルだけを読んでそのままにしておくか、ゴミ箱行きだろう。しかも、郵送された日に読んでくれればいいのだが、何日かしてから読んだりする。これではお店の意図が伝わらない。

DMの郵送料だけでも50円はかかる。印刷代を入れると最低でも65円はかかる。場合によってはそれ以上の費用になる。この費用を無駄にしないためには、DMによってお客さまがなんらかの行動を起こしてもらうことが必要になる。

その行動を促し、DMを読んでいただくためには、DMに対するフォローが必要になる。例えば、DM発送後一週間以内、出来れば３日目あたりに電話コールをするのだ。「先日、○○様のために△□のご案内状をお送りいたしました。今回は・・・・」といったフォローコールを行う。これがアフターコールである。

ビフォアーコールもある。「このたび、○○様のために△□の催し物を開催いたします。つきましては、本日ご案内状を郵送いたしますので、届きましたらご一読ください。お得情報が盛り沢山ですので・・・・」とコールするのだ。

そうです。ジャパネットたかたが、ＴＶコマーシャルで、折込の前日と後日に、○日に折込が入っているのでみてくださーい、と社長の甲高い声で放送しているあれが、案内ＤＭの前または後に行う電話フォローコールと同じことなのだ。

皆さんのところにこのようなコールが来たら、どんなDMなのか、といった興味が湧くし、一度は読んでみようと思うはずだ。案内する商品や催し物によって、コールの話法を変えるのは当然だが、ポイントは「○○様のために」というフレーズを入れること。

「○○様の使用頻度や損耗状態を考慮した車検整備を・・・・」とか、「○○様の主たる用途に合った○○タイプのクルマを・・・・」といったように、コールする相手の属性や、整備履歴などを踏まえて話法を組み立てること。

間違っても、「○○の案内で電話しました。DMを送りましたので、見てくださいねー」なんていうコールはやらないことだ。こうした電話コールは、何の役にも立たないし、迷惑コールとなってしまう。お客さまに特別に、という優越感をくすぐるコールが必要なのだ。

DMは単体だけでは効果は上がらない。ビフォアーまたはアフターコールをすることで、DM効果は上がってくる。また、コールすることでお客さまとダイレクトにコミュニケーションを図ることが出来るので、その面でも効果的である。

このように一手間掛けることによって、効果は変わってくる。売れない時代、安売りの時代だからこそ、従来のやり方、方法ではなく、プラスαのアクションを加えることを工夫してみたらいかがだろうか。


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納車後の顧客フォローは！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、納車後の顧客フォローです。

中古車の営業マンに限らず、営業マンは売ることにものすごく貪欲である。営業マン技能研修や成功する営業の極意などいったものに、それなりにお金も時間もかけて、技を磨いている。

これはこれで必要なことだが、お客さまを守り育てる、という部分にもっとお金と時間をかけてもいいのではないか。といよりも、もっとお金や時間をかけるべきである。

守り育てるとは、顧客フォローのことだ。中古車情報誌にン十万万円もの広告費を掛け、折込チラシにン十万円の広告宣伝費を掛ける。広告しなければ売れるものも売れないのだが、そうしたいわば新規のお客さまを獲得するための費用を半分に減らしてでも、既納客に掛けた方が賢明と思う。

車販や車検の台当たり利益は、年々下がる一方だ。そうした時代は、一人のお客さまとの取引を継続させ、顧客単価を上げることに尽きる。つまり、車販や車検で減った利益を、他の付加価値でカバーしていかなければ、経営は成り立たなくなっているのだ。

その源泉は既納客である。だから、既納客に対してもっとお金と時間を掛けるべきなのだ。新しく予算を増やせというのではない、新規獲得に使っていたお金と時間を削減して、既納客のフォロー（CS）に回すのだ。最近のはやり言葉である「事業仕分け」ということだ。

例えば、既納客だけの「感謝祭」などはいかがだろうか。夏の「納涼祭」、秋の「収穫祭」などに合わせて、既納客だけに限定して感謝祭を行うことで、お店とお客さまの心の距離を縮める。

あるいは、独自のコミュニティー紙を定期的に発行し、営業マンが持参する。購入金額に応じたポイント付与システムによって、取引ユーザーに利益を還元するなどのフォロー活動の実施も検討の余地がある。

別な角度として、シュールームを利用して、お客さまの趣味や特技の発表の「場の提供」などはいかがだろうか。
例えば、写真や手芸、盆栽、料理、絵画、俳句など結構趣味を持っている既納客がいる。こうした方々に、無料（または水道光熱費原価程度）でショールームを貸し出すのだ。それを告知することで、出展者の方々の友人知人、そして家族の方に来店をいただく。新規お客さまの来店であればなお結構ではないか。

また、クルマ関係として点検教室や、エンジンオイルのお勉強などとクルマに疎いお客さまなどに対してクルマや整備の仕事を知っていただく、催し物も企画として面白いと思う。
関連するが、ある整備工場で、夏休み期間中「親子で車検」と銘打って、親と子供に車検整備に参加してもらう企画を実施したところ、参加者には結構好評だった。

売るまでの費用や時間ではなく、納車後の費用と時間を増やすことが、これからの中古車販売店や整備工場が行わなければならない最重要課題である。こうした取り組みが店舗の特徴作りにも結び付いていく。


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顧客と中古車販売店を結ぶ絆キット！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、顧客と中古車販売店の絆キットです。

中古車の販売は、来店から契約までの期間が短いために、お客さまと営業マンとの人間関係が希薄なうちに納車に至ることが多い。このことが、納車後のフォローが手薄になる原因にもなっている。

営業マンは、契約でピークに達しその後納車に向かってモチベーションが下がっていく。お客さまのピークは、契約から納車に向かって上がり、その後徐々に感動が下がってくる。

営業マンは、納車してしまうと次の１台の契約のために、気持ちを切り替えて、新しい見込み客に向かって活動し、契約の時点でモチベーションがピークに達し、そこから急激に下がってしまう。

お客さまは、その逆で契約時もある種のピークに達するが、むしろクルマが納車された日がモチベーションのピークで、その後少しずつ下がっていく。ここに営業マンとお客さまの気持ちのずれが起きる。

したがって、営業マンは納車後のフォローを疎かにしてしまう。精々、サンキューレターやサンキューコール程度で、後は１年点検の案内程度で終わってしまう。が、お客さまはそれ以上のフォローを待っている。

そんなことはないよ。余りしつこくフォローすると、逆に何かあるのではと疑われるよ、と言われれる中古車営業マンや経営者の方がいるが、それは、お客さまの表面的な言動しか見ていない。

しつこいといわれるお客さまもいるとは思うが、そうしたお客さまはほんの一握りに過ぎない。折りに触れ、調子伺いのコールや年末のカレンダー持参訪問、年始の初売りご来店コールを年始の挨拶と一緒に受けたら、お客さまは嬉しく思ってくれる。

これが顧客フォローである。こうした定期的なフォロー活動を確実に行うために、「絆キット」を納車時にお客さまに渡したらどうだろうか。絆キットとは、
　・LLC
　・バッテリー液
　・ウォッシャ―液
　・カーシャンプー液
　・タイヤ空気圧ゲージ
　・日常点検記入シートU日常点検実施説明書付き）
　・ウエス
　・軍手
を一つの容器にパッケージしたものだ。内容は、一つの例だと思っていただきたい。上記以外にもいろいろアイデアはあるとは思う。

この絆キットのメンテナンスに、３か月サイクルで訪問するのだ。訪問したら当然、液の補充や日常点検シートの実施確認などを行い、必要に応じてアドバイスなどを行うのだ。

こうした活動は、営業マンが行う。営業マンは、訪問約束を取り付け、補充用の駅油脂類を搭載してお客さまのご自宅に向かう。
絆キットのフォロー以外に、マイカーの手入れ状況や、クルマのカタログなどがクルマや家の中にあるかどうかなど、代替に結び付くような「匂い」を感じてくること。

不具合などの発見や、お客さまから聞き出した場合は、帰社後速やかにフロントに連絡をし、フロントから調子伺いのコールをして、会社全体でお守りしていることをアピールすることだ。

この活動を行っていくと、オイル交換、１年点検、車検などの案内や促進を行うこともできる。顧客フォローを兼ねたサービス入庫促進を行い、入庫頻度を上げることの役割も担うのだ。

単なる到来時期のお知らせDMよりは、はるかに気の利いたサービスであり、お客さまとの絆を深めることが出来る。このようにして、お客さまの気持ちと営業マンの気持ちをイコールにするフォロー活動をぜひ行っていただきたい。。


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マンホールの蓋、その３（静岡市）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、静岡市のマンホールの蓋です。

昨日の続きとなる。
静岡市でのマンホールの蓋は、下水の蓋三種類と消火栓の蓋二種類見つけた。

静岡市のマンホールの蓋にデザインされいるのは、市の花である「たちあおい」だ。普通の蓋と、カラー版の蓋がある。

カラー版の蓋には、色違いがあった。これは偶然に見つけたものである。遠目からは、同じ色のカラー版に見えたが、念のためと思って近づいて見たら、
色が違うではないか。ラッキーである。カラー版の蓋を見つけると、なんだか得した気分になるのはなんだろうか？

それと、消火栓の蓋も凝ったものがあった。一つは、家康公が大御所として駿府城に入城した1607年から四百年となる
平成19年（2007年度）の４月～平成20年3月までの間の記念行事「大御所家康公駿府城入城四百年祭」が開催され、
この記念事業を表現したデザインの消火栓鉄蓋だ。

もう一つが、清水市との新設合併前の旧市の鳥「ヒメアマツバメ」と「纏」がデザインされた消火栓の蓋。新設合併後の市の鳥は「カワセミ」だそうだ。

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噴水がゴロン！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、噴水がゴロリです。

先週、仕事で静岡に出かけた。静岡は久しぶりである。もう２年ほど前になるか、これまた仕事で訪れたことがある。それ以来だ。

駅前が大分整備され、広く明るくなったように感じる。駅から会場となるビルまで徒歩約１０分程度。趣味の一つである「マンホールの蓋」を探しながら、ビルに向かって歩いていると、札幌の大通り公園を小ぶりにしたような場所に出た。

ここは、青葉緑地、通称青葉シンボルロードと呼ばれている憩いの空間だ。資料によると静岡市役所から常盤公園までの約500ｍの緑地帯だそうだ。近くにはショッピング街やビジネス街になっている。

ここで、面白いものを二つ見つけた。一つはブロンズ像だ。ムッチリと肥えた中年の紳士風の二人が、向きあって並ぶ像だ。なんともユーモラスなブロンズ像である。これも資料によると「ウィリアム・マクエルチュラン」の作品だそうで「出会い」といタイトルがついている。様々な出会いが、人を結びつけ連帯していくという思いで作られたのかどうか？

もう一つは、噴水だ。噴水と言ってもそんじょそこらの噴水とチョト違う。噴水の水を受ける樽が、水がたまると「ゴロリ」と転ぶのだ。そんなこと知らない私は、写真を撮りながら見ていたら、急に「ゴロリ」と樽が転ぶではないか。

思わず逃げる態勢を取ってしまったが、転げ落ちることはない。これは、トリックなのだ。わざと転がるように作られていて、水が一定量樽に溜まるとゴロリする。見ていて飽きない。

樽が転がる方向は、水のたまる方向で決まりがないそうだ。それゆえに、面白さが倍加する。よく考えたものだ。転がる時に「ゴロゴロ」と、大きな音がするもの迫力があって楽しめる。

噴水の名前は「ＺＥＮ」というそうだ。フランスの造形作家ベルナール・ジトンの作品で、地元の人は「ＺＥＮ」とは言わずに「ゴロンゴロン噴水」と呼び合ってるとか。これの方が感じが出ていて覚えやすい。

この通りは、夜になると通り全体がライトアップされる。この日は天気もよく空気が澄んでいたせいかイルミネーションも一段と輝いて見えた。

肝心のマンホールの蓋は、明日のブログで紹介する。


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レバレートは、直接作業時間で決まる！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、レバレートは直接作業時間で決まるです。

さて、昨日の続きになるが、直接作業時間は、「労働時間×稼働率×作業効率」によって求められる。３つの要素が改善できれば直接作業時間は長くなり、コストは下がる。そこで、労働時間を長くすることを検討してみよう。

労働時間そのものを長くすることは、週40時間の縛りの中では、限界がある。出来るとすると、欠勤や遅刻・早退など減らすことである。ただ、これもあまり期待はできない。それというのも、整備工場のメカニックの場合、それほど勤怠が崩れていることが少ないからだ。

では、稼働率はどうだろうか。平均的な稼働率は、50％を下回ると予想する。多くの整備工場では、入庫車両の殆どが引取し納車をする。この多くの仕事をメカニックが担当する。朝礼後、工場の中が空っぽなってことが当たり前になっている。全員がそろって作業するのは、おおよそ10時前後だ。

したがって、この稼働率は大いに改善の余地がある。例えば、代車を出すのにお客さまに届けることは止めること。工場に来てもらって貸し出すようにすることだ。引取や納車についても、極力取りに来てもらうようにすること。

ある会社で、引取・納車を「有料」にしたところ、７割のお客さまがご自身で行っていただけるるようになったという実績もある。残りのお客さまは、有料を希望した。意外とお客さまはクールなのだ。

自社内においては、指示待ちや部品待ち、外注待ちなどを減らすこと。そのためにもフロント主導の現場コントロール体制を構築することだ。作業時間を現場任せにしているようだと生産性は何時までたっても上がってこない。

そして、最後は「作業効率」だ。作業効率とは、標準作業時間に対する実作業時間の比較だ。仮に標準作業時間が１時間で、実作業時間が１時間だったら効率は100％。1時間を40分で行ったら150％となる。

作業時間だから、社内の努力と意識によってかなり改善が期待できる。改善の一つは、工具の改善にある。個人工具を最小限に削り、探す時間を減らすこと。同様に共用工具も改善することだ。使用頻度が高い共用工具は、複数用意し分散配置にするなどの工夫をすつこと。

次に、作業工程（手順）だ。例えば車検整備をリフト一往復で完了させる作業工程にすると。また、エアー工具を多用することだ。特にエアーラチェットは必修工具として、メカニックに常備させること。

こうしたことを通じて、メカニックの作業技能の向上も、作業効率には欠かすことが出来ない要件である。技術は「盗め」といはれたが、盗む技術がお粗末であっては盗んだ者も、お粗末なメカニックになってしまう。

そうならないためにも、会社としての「標準化」を構築し、それで教育することだ。この点の改善は殆どの工場でやられていない部分だから、早急な取り組みを促したい。

この作業効率を改善することで、計算上は直接作業時間を長くすることが可能だ。この作業効率の改善は、メカニックの意識を変えることに直結することでもあるので、是非チャレンジしてほしい。

顧客争奪戦が厳しくなる中、集客のあの手この手も必要だが、整備経営の基本であるレバレートは、集客にも大きな効果をもたらすことになる。その意味でも、是非自社の経営事情に沿ったレバレートを使うこと。計算して地域相場より高い場合は、それぞれの要素を検討することだ。結果、そのことが経営の品質を高めることになる。

私は、整備工場の経営が今一つ近代化しきれていないのは、自社のレバレートを使っていないからだと確信している。マンネリ経営の諸悪の根源は、地域相場レートを使うところにあるのだ。


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レバレートは時間当たりコストを求めることから！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、レバレートは時間当たりコストを求めることからです。

レバレートは、直接作業時間当たりコストに時間当たり利益をプラスしたものだ。ということは、同じ利益であっても直接作業時間当たりコストが違えば、レバレートは違ってくる。つまりレバレートの設定は、直接時間当たりコストで決まる。

まず、自社の直接時間当たりコストを掴むことが、レバレート設定の前提条件なのだ。この直接作業時間当たりコストは、分母である「直接作業時間」と、分子である「費用」で計算する。費用÷直接作業時間が直接作業時間当たりコストになる。

レバレートは、単に請求単価を決めるのではなく、マーケティング的な要素を含んでいる。他社よりもレバレートが高ければ、当然同じ整備作業でも高くなる。したがって他社に勝てるレバレートの設定を織り込んで求めることが必要だ。

そこで、勝てるレバレートにするには、直接作業時間を長くして、コストを下げるか、費用を圧縮してコストを下げるかの方法がある。どの方法が可能性性があるか探ってみる。

直感的には、費用である分子を圧縮、小さくすることになる。この費用は、人件費、物件費、変動費が係わってくる。まず、人件費だが、前年よりも来期の給料が下がることはモチベーションを下げてしまいかねない。とは言え、下げる努力としては年功型賃金から「成果型賃金」へ移行し、人件費を変動費化するなどして総額の圧縮を検討すること。

物件費は、社内必要費用、顧客サービス費用、営業活動費用などに勘定科目を区分し、圧縮と活動およびサービスのバランスを図りながら費用を、円単位で下げることが必要だ。間違っても、物件費総額で圧縮をしてはならない。

変動費は、部品仕入れを徹底して見直すことだ。委託在庫の場合においても、管理を委託先に任せるのではなく、自社で必要性や数を把握し、毎年見直しが必要である。ある指導先でこの点を見直したら、月額30万円もの節約が出来た事例もある。

委託であろうと買い取りであろうと、部品や用品の仕入れ単価は、毎年交渉に臨んで価格を決めることだ。そのためにも年間の使用数量などを把握し、交渉に望むこと。これなくして、交渉はあり得ない。

以上のように、分子の費用を圧縮する努力を行うのだが、正直相当思い切った圧縮をしない限り費用を下げることは、基本的に難しいのも事実である。そこで、分母である直接作業時間を長くすることが必要になる。

ある意味、コストの削減は直接作業時間にかかっているといっても過言ではない。それだけ、レバレートにとっては重要な要素なのだ。この続きは明日解説する。


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簡易方式のレバレート計算でいいのか！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、レバレート計算の簡易式です。

レバレートの計算式は、正式な式があるが、計算がやや複雑なこともあって、整備振興会などでは、「簡易式」の計算式を使って、求める勉強会を開催している。これも一つの式だから、ダメとは言わないが、厳しい経営環境にある現在では、あまりお勧めできるものではない。

簡易式の計算は、経費関係はまあいいとして、稼働時間については、難がある。それは、稼働率の計画が全く考慮されていないからだ。ある期の経費の計画したら前年より上とすると、この経費を前期のレバレートで稼働時間を求めるのが簡易式のやり方だ。

これでは、経費が上がる分、稼働時間は長くなる。ワークライフバランスなどと言われ、楽しく充実した人生のためには、長く働くだけではなく、家族との団欒や趣味の時間も必要と言われているのに、この簡易式ではそれを無視している。

毎年、労働時間が長くなる訳でもないし、大きな変動も少ないので、前年の指標を使って稼働時間を求めるのは理解できるが、従前のような経営環境でないことを考慮すると、もう少し丁寧に計画するべきと思う。

時間当たりコストを下げるには、分母である直接作業時間を長くするか、分子である経費を縮小するかだ。経費関係には給料などの人に関する費用も含まれるために、縮小するには大ナタを振るう必要があり、容易いことではない。

分母の直接作業時間を長くするのとも難しいことであはあるが、稼働率や作業効率を上げることである程度は可能である。特に、作業効率はフロントの強化や作業手順などの見直しで大いに可能性はある。

一方の稼働率を左右する大きな原因は「引取・納車」だ。稼働率を高めるには、お客さまの協力がある程度必要だが、それでも計画として高める目標を持ち、そのことで時間当たりのコストを下げる努力を続けることだ。

したがって、こうした部分にメス入れが出来るレバレートの計算式を是非使って欲しい。また、一つ一つ計算することで、自社の経営実態を把握することが出来る。それを社員と話しあいながら、改善を全社員で進めていく材料探しにもなる。


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レバレートは経営の鏡！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備工場のレバレートと経営の関係です。

レバレート（正式にはレーバーレート＝時間当たりの請求単価）には、整備業経営のすべてが凝縮されている。基本的にレバレートは次の要件で構成されているが、私は、これに「作業効率」を加えて見るようにしている。

・費用要件＝整備原価、整備固定費（工場費用＋人件費）
・生産要件＝稼働率、（作業効率）
・利益要件＝営業利益率

ご覧の通りまさに、整備経営のすべてが入っているのだ。だから、経営計画を立てて、その計画に沿ってレバレートを求めなければレバレートの意味をなさない。地域相場レートを使っているのは、他人の褌を使って神輿を担いでいるようなもので、自分の経営になっていない。

この要件一つずつを来期どうするかを検討することが、取りも直さず経営をどうするかに直結し、自分で描いた経営を推進することが出来るし、自分で経営が見えるようになるのだ。

入庫量である車検台数目標や、点検台数目標などの売上の元の目標だけではなく、経営の中身の目標もしっかりと立てて欲しい。入庫台数がいくら増えても、利益が増えないのは、レバレートが利益が出るようになっていないからと言える。

値付けの勉強会が開催されて、請求項目の目こぼしが無いように、あるいは、こうした項目も請求項目だ、といった勉強内容だが、そうした「損しない請求」よりも「利益が出来る請求」をするレバレートの改訂をすることの方が大事ではないだろうか。


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レバレート改訂してますか！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備工場のレバレート改訂です。

整備売上が07年、08年と２年連続してダウンしている。２年ともその大きな要因は、ディーラーの整備売上高の減少だが、業界全体では、台当たり単価の下落が止まらない状況が続いている。

工賃売上は、作業指数（作業時間）にレバレートを乗じて求める。単価が下がっているということは、基本的にレバレートを下げていることになる。作業指数である作業時間は、従来の作業工程を踏襲している以上、短縮は難しい。

寝板で作業していたものを「リフト」を使うのとで大幅に作業時間を縮めることができたが、今やこうした省力機器は行きわたっている。強いて挙げれば「診断時間」を、専用テスターと高度な専門知識によって短縮するこは可能だ。

レバレートを下げるということは、当然のことながら利益を圧迫する。したがって、下げた分以上のコストを下げる必要がある。が、整備工場においてコスト削減の努力を真剣に行っている工場は少ないように感じる。

その一番の原因は、自社のレバレートを、経営実態に沿って求めていないためだ。つまり、１時間当たりの作業コストがどれくらいになっているかが正確につかめていないためだ。

これでは、話しにならない。地域の相場的なレバレートは、いってみれば過去のものであり、自社の経営に必ずしも合っていないため、実態に即したものではない。だから、地域相場レートを使ってはダメなのだ。

経営計画（立派なものではなく、売上と経費計画でもよい）をたて、実際のコストを把握し、地域相場レートと比べて、高いようであれば、高くしている科目を抽出し、改善のメスを入れることだ。

このことは、毎年行う必要がある。私は、自社のレバレートを計算すれば、価格競争はある程度は治まるものと思っている。それが、実態を掴んでいないために、安易に下げることになっているのだ。

また、地域相場レートを使っていると、経営の実態が見えてこない。見えたとしてもそれは「勘」によるものだ。そうではなく、計数として捉らまえて改善の課題を掲げることが、会社全体のレベルアップになる。そのためにも、レバレートの改訂を行って欲しいものだ。


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