中古車営業マンアクション３！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車営業マンに必要なアクション３です。

さて３回目になる今回は「アクション３：コミュニティー紙の発行」だ。お金を掛けてまで行うコミュニティー紙の目的は、囲い込みにある。常に、お店であり営業マンに意識が向くようにすることが、他社へのスイッチングの可能性を減らす基本だ。だから、お金を掛けてでも、こうしたツールが必要なのだ。

コミュニティー紙は、A４かB４判程度の用紙に、クルマの維持管理に関する記事、新型車のトピックス記事、クルマに関する法律記事、安全安心のドライブテクニック記事、地域行事・お店紹介記事、季節の話題、耳寄りなお得情報などを簡潔にまとめた「ハウス通信紙」だ。

弊社でも代行作成を行っているが、心がけているのは、色々な記事を盛り込まないことだ。用紙の大きさにもよるがA４版片面の場合は、クルマに関する記事１本、地域話題記事１本、プラスお店からのご案内程度にしている。両面であれば、これに季節の話題や地域のお店紹介などを入れるとよい。

自社のPRは、１か所程度にしておくこと。よく見かけるのは、片面全面に中古車や車検の案内に使っているのがあるが、私はあまり感心しない。PRと通信紙は切り離して提供することが基本と考えている。色々PRしたい気持ちは理解できるが、お客さまがそうした通信紙を見た時、どのように感じ、どのように扱うかだ。PR紙と判断されたら、せっかくの記事も読んで貰えないものになる可能性大だ。

通信紙は、プリントなどある程度の費用が発生するので、営業マン単独よりは会社として予算化し作成することをお勧めする。営業マン一人でやる、というのであればそれはそれで積極的に進めることだ。私は、会社として作成し、一部分だけ営業マンの個別話題が掲載できるスペースを取って、営業マン個別で使えるようにするのが最適と思っている。

この発行は、月間で行いたい。少なくても２か月ごとの発行がよい。というのも、出来あがった通信をお客さまのご自宅にお届したいからだ。毎月発行であれば、奇数月は持参し、偶数月は郵送するといった配達ができるし、毎月届けられることで営業マンや会社に対する印象も濃くなる。

こうした通信紙は、意外と読まれていて囲い込みの一つのツールとしては効果的である。したがって、営業マンは通信紙に掲載されている記事を十分に読む込んで、自分なりの味付けをすることだ。ただ届けたのでは、幼稚園の園児のお使いになってしまう。

例えば、地域のお店の紹介記事が載っていれば、実際に自分で味見をする、お店の雰囲気を感じてくる、オーナーに会ってくる、などして通信紙を渡す際の話題を持っていくことだ。こうした一手間がお客さまの信頼感を高めることに繋がるのだ。


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