中古車営業マンアクション５！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車営業マンに必要なアクション５です。

さて、今回は最後の「アクション５：点検入庫促進」である。営業マンがナゼ点検の入庫促進をするかって？それは、代替につなげるためだからだ。定期点検なんか、殆どの客さまが受けていないから、入庫促進の時間を取ってまで営業マンが行う必要はない、といった意見もあるようだが、それは、あまりにも近視眼的すぎる。

定期点検の入庫率が低いのは、入庫促進に問題があるからだ。まず、営業マンのマイカーは定期点検を受けているだろうか？私が研修会でこうした質問をすると、手を挙げるのは１割あればいい方だ。これで、お客さまに勧める方が問題だ。

つまり、営業マン自身が定期点検をナゼ受ける必要があるかを訳っていない。だから、定期点検の入庫促進も、促進ではなく「お知らせ」で終わっているのだ。これでは、入るものも入らない。

定期点検は、現在の調子を保持し、大きな故障を未然に防ぐために行う。このことをまず営業マンが理解すること。飛行機にしても原子力発電にしても、問題がないからと言って定期点検をやらずにいるだろうか。こうしたことをよく理解してほしい。

その上で、定期点検の案内ハガキを、見積ハガキにすること。つまり、提案型のDMにすることである。期日を知らせるためのハガキだから、調子がいいから「ノーサンキュー」と断られる。この個所の点検や補充、増し締め、給油をしましょう、という必要性を提案することが必要なのだ。

そして、営業マンからDM郵送後に「定期点検は、いつ実施させていただきますか」とか「ご入庫日は何日がよろしいですか」という、実施を前提にした促進コールをすること。それを「どうしますか？」などといったコールをするものだから、断られるのだ。間違っても、やるかやらないか聞いてはだめ。

入庫いただいたら、営業マンは納車時に「車両価値」と「代替提案書」を添付して納める。このことが、代替の気持ちを誘発し、家族で話し合いが始まるのだ。だから、納車後１週間目ごろに、提案のクルマでご自宅にお伺いし、試乗だけでもしてもらうこと。つまり、定期点検にかこつけて買う気に火を点けるのだ。

この活動で、１割の代替が取れれば台数目標に一歩近づく。だから、営業マンが定期点検の入庫促進を活発にして多くの定期点検を取ることだ。20台の点検が取れれば２台の販売ができる。当てのない新規を待っていたりするよりは、数倍目標達成の可能性が高い販売が出来る。まずは、自分から購入いただいたお客さまの50％の入庫を目標してい欲しい。

定期点検に入庫いただければ車検の予約をいただいたことにもなるのだ。もっと、営業マンは定期点検に関心を持って活動をして欲しい。


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