ジャパネットたかたをお手本に！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ジャパネットたかたをお手本にです。

既納客に車検DMや点検DM、あるいは保険満期DMなどを郵送するのは日常的な業務として習慣化出来ているが、そのDMの効果を上げる取り組みを行っている会社は少ない。

皆さんのところに、色々なDMが郵送されてくるのではないだろうか。ファミレスなどからの誕生日優待DM、洋品店からの粗品プレゼントDM、あるいはセール開催DMなどが届くが、どの程度内容を確認しているだろうか。

多分、タイトルだけを読んでそのままにしておくか、ゴミ箱行きだろう。しかも、郵送された日に読んでくれればいいのだが、何日かしてから読んだりする。これではお店の意図が伝わらない。

DMの郵送料だけでも50円はかかる。印刷代を入れると最低でも65円はかかる。場合によってはそれ以上の費用になる。この費用を無駄にしないためには、DMによってお客さまがなんらかの行動を起こしてもらうことが必要になる。

その行動を促し、DMを読んでいただくためには、DMに対するフォローが必要になる。例えば、DM発送後一週間以内、出来れば３日目あたりに電話コールをするのだ。「先日、○○様のために△□のご案内状をお送りいたしました。今回は・・・・」といったフォローコールを行う。これがアフターコールである。

ビフォアーコールもある。「このたび、○○様のために△□の催し物を開催いたします。つきましては、本日ご案内状を郵送いたしますので、届きましたらご一読ください。お得情報が盛り沢山ですので・・・・」とコールするのだ。

そうです。ジャパネットたかたが、ＴＶコマーシャルで、折込の前日と後日に、○日に折込が入っているのでみてくださーい、と社長の甲高い声で放送しているあれが、案内ＤＭの前または後に行う電話フォローコールと同じことなのだ。

皆さんのところにこのようなコールが来たら、どんなDMなのか、といった興味が湧くし、一度は読んでみようと思うはずだ。案内する商品や催し物によって、コールの話法を変えるのは当然だが、ポイントは「○○様のために」というフレーズを入れること。

「○○様の使用頻度や損耗状態を考慮した車検整備を・・・・」とか、「○○様の主たる用途に合った○○タイプのクルマを・・・・」といったように、コールする相手の属性や、整備履歴などを踏まえて話法を組み立てること。

間違っても、「○○の案内で電話しました。DMを送りましたので、見てくださいねー」なんていうコールはやらないことだ。こうした電話コールは、何の役にも立たないし、迷惑コールとなってしまう。お客さまに特別に、という優越感をくすぐるコールが必要なのだ。

DMは単体だけでは効果は上がらない。ビフォアーまたはアフターコールをすることで、DM効果は上がってくる。また、コールすることでお客さまとダイレクトにコミュニケーションを図ることが出来るので、その面でも効果的である。

このように一手間掛けることによって、効果は変わってくる。売れない時代、安売りの時代だからこそ、従来のやり方、方法ではなく、プラスαのアクションを加えることを工夫してみたらいかがだろうか。


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