中古車営業マンアクション４！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車営業マンに必要なアクション４です。

さて、今回は「アクション４：紹介依頼活動」である。紹介を貰えるようになれば中古車営業マンとして一人前といわれるように、紹介販売はとても大切な販売経路先である。それは、販売で一番堅いのが「紹介販売」だからだ。

今までのアクション１から３は、ある意味この紹介販売を増やすためといっても過言ではない。紹介をいただけるのは、紹介元から「信頼」されていて初めて実現できることだ。その信頼をいただけるために、ご自宅訪問、定期巡回訪問、コミュニティー紙発行・持参をして、営業マンそのものを信用してもらうことが必要だからだ。

ただし、アクション１から３まで行っても、普段の約束を守ることを疎かにしていたのでは、信頼や信用の文字はないに等しい。特別なことをするのではなく、当たり前のことが出来て、初めてアクション１から３がいきてくるのだ。営業マンは、このことを肝に銘じておくこと。

紹介依頼活動は、紹介販売目標台数の設定から始まる。何はさておいても紹介販売台数目標」を掲げること。次に、その台数に必要な紹介依頼先件数を目標にすることだ。この目標が無ければ、紹介販売は絵に描いた餅で終わる。

10件の紹介に対して１台販売できれば紹介販売確率は１割になる。３台販売するには30件の紹介依頼が必要と言うことだ。紹介依頼先件数が決まったら、紹介依頼先名を具体的に上げること。ここまでが、目標設定だ。

そして、「紹介お願いします」と、挨拶言葉にするぐらい何べんも繰り返し依頼することだ。ただし、誰にでも行うことは考えものだ。紹介を依頼するのは、周囲に影響力がありお店や営業マンに対して強い信頼関係があるお客さまがいい。

依頼のタイミングは、取引直以後がいい。それと言うのも取引直後はCSがある程度高いからだ。CSが高くないとお客さまは紹介をする気にならない。だから、取引直後が最適なのだ。例えば、中古車納車直後の職場にお伺いして、紹介をお願いするとか、車検納車後などを利用して紹介依頼をおこなうのだ。

紹介を受けたら、礼状を出すこと。その上で、紹介元に経過報告を適時行うことだ。適時とは、何か変化があった場合や、ある程度期間が空いた場合などのタイミングで行う。

最後は、結論が出た時点でお礼訪問をすること。結論は、必ずしも成功した場合ばかりではない。不成功の場合でも、「こちらがいたらずに契約をいただけませんでした。せっかくのご紹介を無駄にいたしまして、申し訳ございません」と、礼を尽くすことが肝心である。

紹介インセンティブは、会社としてルールを定め、その範囲で実行すること。お客さまによっては、その分を値引きしてくれとかいう場合もあるので、真意を確かめたうえで、紹介元の意向に沿ってインセンティブの扱い処理を行う。

紹介販売を増やすことは、これからの中古車販売には不可欠な営業活動である。しっかりした紹介販売がをするためにも、アクション１から３をぬかさないで欲しい。


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