フロントで稼ぐー３．台単価を上げるには

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、フロントで稼ぐー３．台単価を上げるには、です。

台当たり単価アップの基本は、依頼事項にどれだけ付加できるかだ。
それは、マックの「お飲み物はいかがですか」と同じだ。

では、付加するにはどうするか？
付加するには「問診」が不可欠である。

簡単なところでは、お客から「オイル交換お願いします」、と言われて、
「ハイ、かしこまりました。ところで、オイルエレメントは、何時交換されましたか」、と問診する。
まぁー、これを問診と言うかは微妙ではあるが。

問診は、季節や最近の故障傾向、あるいは年式や走行距離などから、必要な問診を
していくこと。

〇〇様、梅雨入りしましたが、雨対策はなにか行っていますか？例えば、フロントウインドウ
の水切り対策、エアコンフィルターからの臭い対策、スリップ対策など、梅雨の運転を快適・安全
にするための対策は、いかがされていますか、といった感じである。

あるいは、オイル交換ですが、〇〇様は、高速道路などはよく使われますか？定期点検は
毎回行っていますか？などと、オイルのグレードをお奨めするための、材料を掴むための
問診を行う。

車検時においても同様に、しっかり問診をして依頼事項以外の付加をすることが
フロントの役割である。

付加と言うと、売り込み先行的なイメージがあるが、それは短絡的すぎる。
問診は、お客さまが気付いていないことを気づかせることや、
プロとして安全・快適・エコに、今何が必要かを提案する材料を掴むための行為である。

先に付加ありきではなく、問診の結果として付加が付いてくるのが、本来の姿である。

問診を的確に行うためには、問診票があるといい。
特に、エンジン関係は重宝する。

御存じのとおり、OBDに関する標準点数表には、問診が「0.4H」として設定されている。
この時間を有効的に使うには、症状やお客さまの意向に沿って、的を絞って問診をすることだ。
それには、思い付きではなく、問診票があると、誰でも、同じレベルの情報を収集することができる。

エンジン以外でも、ミッションやブレーキ、あるいは異音など専用問診票を、
用意することをお奨めする。

問診は、５W１Hで聞いていくと、ほぼ全ての情報を収集できる。
・What＝どんな症状
・Why＝どうすると
・When＝何時頃から
・Where＝どの場所で
・How＝どのように
・Who＝運転は誰
といった問診になる。

時間がない、面倒だ、などと言い訳けしていたら、台単価は間違いなく上がらない。
上がらいばかりか、下がってしまう。

そうならないためにも、問診の徹底は重要なことである。
また、お客さまを知る上でも、絶対に行いたい、フロントの重要な業務なのだ。


問い合わせ先　株式会社ティオ