保険手数料UP作戦ー１．自社の代理店対応条件ポイントを知る

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、保険手数料UP作戦ー１．自社の代理店対応条件ポイントを知る、です。

整備工場や中販店の売上の柱に、保険が大きく位置づけられてきた。
本業の不振もあるが、顧客の固定化の強力なツールになることや、利益の
確保にとって、なくてはならない商品になっている。

とはいえ、整備工場や中販店から聞こえてくるのは、昔のような保険知識では、
対応できないので、中々手数料アップはできない、といった声で、手数料アップの
具体的なアクションが見えてこない。

相変わらず「前回の内容と一緒にしておきますかー」といった電話セールスで
終っているのだ。これでは、手数料アップは図れないばかりか、お客を他社に
取られかねない。

そこで、整備工場や中販代理店が、手数料アップに取り組む作戦を
ピックアップしてみた。ある意味、ほんの少しのアクションと努力で
アップは可能である。

まずは、自社の「代理店対応条件」が何ポイントになっているかを、確認することだ。
ご承知の通り、代理店手数料は、このポイント数で決まる。

ある整備工場でのことだが、何のポイントを上げたら手数料が10％アップ
するか聞いたところ「？？」といった回答であった。分かっていないのだ。

そこで、メインの損保会社に聞いたところ、「早期継続」と「口座振替」であると
言われた。

これは、保険新規件数や収保を上げなくても、意識してお客に対応するだけで
出来ることである。たったこれだけで10％も手数料が違ってくるのだ。

対応条件項目ごとに、何ポイントかを一覧表にして確認し、
じっくりと保険担当者と眺めることだ。

その上で、何が必要かを見極めて、できるところから改善し、
手数料の率を改善する。これが、スタートなのだ。

手数料アップ、イコール新規契約獲得だけではない。


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