フロントで稼ぐー４．顧客を増やすには

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、フロントで稼ぐー４．顧客を増やすには、です。

保有台数が減少する現在、顧客を増やすことは容易な事ではない。
でも、増やしていかないと、経営目標の達成はおぼつかないのだ。

顧客を増やすには、二つの行動が必要だ。
一つは、現在の取引客を流出させないこと。もう一つは、新規客の獲得である。

とりわけ、顧客の流出に全力で当たることだ。
せっかく苦労して新規客を獲得しても、顧客の流出があっては、増えることはないからだ。

そのためには、やるべきことは３つ。
ビフォアサービス、インサービス、アフターサービスの３つだ。

ビフォアーサービスとは、継続取引特典、先行予約である。
継続取引特典は、お客さまへの呼びかけの際に、特別な特典を付与することだ。

DMなどに、日頃のお取引感謝サービスなどと称して、オイル交換半額とか無料などの
お得な特典を提供することである。

工賃割引も一つの方法だと思う。その場合、納品請求書に通常工賃を記載し、
その〇％割引として、割引後の工賃を記載することだ。そうしないと、有難味が分からなからだ。

インサービスは、個別話題でコミュニケーションをとり、礼儀正しく、なおかつ親しく接すること。
整備前の見積もり説明、完了時の納車説明、時間がかかる場合は、中間説明などの、
きめ細かい対応が必要だ。

特に、個別話題でコミュニケーションが取れることがもっとも大切なことだ。
ある調査によると、フロントマンの顔と名前を知っている客の再購入意向は74％、顔または名前を
知っている客は59％、全然知らない客は36％だそうだ。

フロントマンとお客さまの心の距離が短いほど、再購入意向が高いことが分かる。
だから、フロントマンとしても、お客さまの趣味や特技、家族のことを把握し、その話題を
もってコミュニケーションをとり、自分の顔と名前、あるいは趣味を知ってもらうことだ。

流出を止める一方で、新規客の獲得も行うこと。
これは、地道な努力が伴う。定期的なポスティングや、紹介依頼活動などを通じて
一人ずつ新規客を増やすこと。大量広告を行えば、それなりの獲得も期待できるが、
かなりの出費を覚悟しなかればならない。

チラシは、商品紹介だけではなく、クーポン券を付けて入庫を促すことだ。
車検チラシよりも、オイル交換、タイヤ交換などの、より身近な告知広告が基本だ。

最近ではチラシよりもホームページに力を入れたい。
特に20歳代から30歳代までの客をターゲットにするのであれば、ホームページは
有効な手段である。

新規客のターゲットは「女性客」である。
女性客は、併有車の割合が高いし、口コミ効果が高い。

不満を持たれると怖いことになるが、そうでない限り女性客から輪が広がって、
さらなる新規客の獲得がしやすい。

忙しい、人がいないなどのできない理由を上げる前に、どうしたらできるかを
考えて、実行すること。実行したところが勝ち組になる。


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