保険手数料UP作戦ー４．他社満情報を集める

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、保険手数料UP作戦ー４．他社満情報を集める、です。

さて、保険手数料アップで、一番大変なことが「新規獲得」である。
今や任意保険は約８割が付保している。

ということは、約60～55％の顧客が、自社以外で付保していることになる。
この他社付保客の取り込み無くして、新規獲得は難しい。

他社付保客の乗り換えを獲得するには、先ず保険の内容を知ることだ。
つまり、他社満情報を収集することが先決ということ。

どの会社も、この他社満情報の収集で難儀をしている。
そのためか、中々他社満情報を収集する活動が出来ていない。

情報を掴めば、切り替えは難しくない。
というのも、任意保険に加入している客で、ブランドに拘りを持っている客は、
ほんの一握りしかいない。多くの客が、保険条件さえ満足できれば、ブランドは拘らない。

では、情報の入手はどうするかだ。
車販時であれば、割と容易く情報を掴むことはできるが、それ以外はどうだろうか。

仰々しく、保険内容をお聞かせください。とやれば敬遠されるが、車検時やオイル交換時などの
タイミングで収集すると、割と容易く取れる。

事故時の連絡対応の煩わしさを解消する。これがキーワードだ。
お客さまに、事故の時に、レッカー会社、整備工場、保険会社などにそれぞれ
連絡することが必要であることを告げ、これを「ワンストップで対応」するには、
クルマの情報と保険情報が同時に確認できるようにすると、連絡は「当社だけで済みますよ」
と話すだけでいいのだ。

で、車検時に保険証券をお持ちください、とか、オイル交換時に、保険証券をお見せください、
と一言言えばいいのだ。

律義なお客だと、わざわざ、家まで取に行ってくれるケースもある。
場合によっては、FAXでもいいですよ、と告げておけばいい。

車検や点検のDMに「保険証券持参ください」と印刷しておくことだ。
これで、保険証券の話しを出す安くなる。

さぁー、後は行動に移すこと。
行動とは、ローラー作戦だ。そう、全ての客に声かけすることだ。

この声かけの量に獲得率を掛けたのが、実績になる。
獲得率を上げることも必要だが、先ずは「声かけ量」を上げること。

これなくして、保険手数料アップは、できないと位持ってもいい。
だから、全社員が保険に関心を持つ必要があるのだ。


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