保険手数料UP作戦ー２．ポイントアップ目標を設定する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、保険手数料UP作戦ー２．ポイントアップ目標を設定する、です。

自社のポイントの確認が出来たら、次にやるべきことは、ポイントアップの
目標を設定することだ。

昨日の事例で紹介した整備工場は、早期継続と口座振替のポイントアップを優先して
目標に設定した。

次に、増収額とし、それに関係する新規契約台数を目標の柱にした。
全ての対応項目のアップが計れればいいのだが、限られた人的ソースで
活動することなどを考えると、それは無理な話である。

あるいは、損害率を下げることも、中々思うようにはいかない。
ゴールド免許の優良顧客だけを、選んで契約していたら損害率は
下がることが期待できるが、収保や新規契約は伸びない。

だから、無理だなー、と思えるようなところは、とりあえず現状維持を
最低の目標とし、それ以外で対応できそうな条件項目をピックアップし、
それについて、明確な目標設定をすること。

その意味では、早期継続率と口座振替率は、どの工場でも対応が
可能な項目であるので、優先して目標項目に上げるといい。

シェアは、経営者の経営判断になる。
過去のしがらみや、損保会社の営業施策などをどう判断し、決断するかだ。

思い切って一社に絞って、シェアを上げることは、ある意味簡単な事ではあるが、
それが経営にプラスになるとは、限らない。

４社も５社もあるのであれば、これは２社、もしくは３社に絞り、
それぞれのシェアを上げることだ。２社が理想的な数ではないだろうか。

自賠増収や任意の新規台数は、営業力と関係が強いので、
簡単にアップが計れるものではない。とはいえ、継続で他社に移行する
客もあるので、これらの獲得目標件数は明確にすることだ。

以上の様に、ポイントアップの目標設定が終えたら、３年後の付保率目標を
設定して欲しい。

大よそ整備工場での付保率は20～25％程度だ。
これを３年後に何パーセントにするかという、目標設定をすること。

私は、できれば現在の倍の目標を設定すべきと考えている。
それは、顧客に密着した経営を目指すのであれば、保険の付保率は最低でも
50％、理想は80％だ。

理想の80％にするには、この３年で現在の倍の付保率の達成がないと
実現はできないと思う。

そんなに欲張らなくても、という経営者もいるが、これからは、地域密着経営
でなければならない。そのバロメーターの一つが、保険付保率80％なのだ。

ムリと思えば、できないことになるし、可能と思えば、実現はできる。
意識と、体制と、提案の３条件が揃えば可能な80％である。


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