車販目標台数の決め方ー２．市場規模からの目標設定

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販目標台数の決め方ー２．市場規模からの目標設定、です。

自動車営業マンの目標台数を決めるには、市場を無視しては合理的な
目標にはならない。

極端な例になるが、500台保有の市場と、1,000台保有の市場とでは、
自ずと目標台数は違ってくる。

前年の実績も多少加味するが、保有規模が倍も違うのであれば、
それに見合った台数を目標にしなければ、合理性を欠くことになるし、本人の成長の役にも立たない。

商圏の保有台数が３万台とした場合の、年間の代替発生推定台数は、約4,760台になる。
３万台÷6.3年（新車および中古車の平均代替年数）で計算すると求めることができる。

因みに、新車の平均代替年数は7.3年。中古車は5.3年になる。6.3年としたのは、足して２で割った
単純計算による。

この4,760台がそのまま目標になるわけではない。
営業マンの管理台数割合や、会社の目標シェアから最終的な目標を決める。

先ずは、目標シェアを決める。仮に７％とすれば333台となる。営業マン４名としたら一人約83台だ。
この83台を単純に配分するのではなく、営業マンの管理台数の構成割合によって配分する。

管理台数の保有割合が大きいということは、それだけビジネスチャンスを多く持っていると言うことになる。
これが公平な配分になるのだ。

仮に管理台数割合がＡ営業マン25％、Ｂ営業マンが30％、Ｃ営業マン25％、Ｄ営業マン20％であれば、
Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ営業マンの目標台数は、それぞれ83台、100台、83台、67台になる。

管理台数割合のほかに、基本給与構成割合や経験年数構成割合などの要素も、検討するとよい。
エリア制を取っているのであれば、当然営業マンの担当エリアの保有台数が配分比になる。

前年実績よりも目標台数が多く、その差が６台以下の場合は、そのままの目標とする。６台以下ということは、
月の台数でみれば、0.5台以下となる。２か月に１台増えたところで減らす調整は必要ないと、私は考えている。

これは、前年実績の台数によって考える必要がある。例えば、前年実績が１２台であれば、1.5倍の目標に
なるので、調整が必要だが、30台以上も販売している場合は、調整は不要だ。

２か月に１台の台数は、本人の努力次第でカバーできる台数だからだ。
月１台となると、このご時世では厳しい数値になるので、何らかの調整が必要になる。

この方式でポイントになるのが「シェア」である。
商圏内でいかにシェアを取るかを、目標設定のキーにすること。

上記の例では、単年度である今年の目標を７％としたが、これは、３年後のシェアを10％とし、
それを逆算して７％にしたと理解していただきたい。だから、初年度８％にして、２年目９％、
最終の３年目が10％とする目標でもいい。

保有台数が減少する地域では、同じシェア目標では年々目標台数が少なくなってしまうので、その場合は、
シェア目標で調節しることになる。目標は、あくまでも前年アップでなかればならない。前年を下回る目標は、
リーマンショックの時のような特別な場合や、営業を縮小するとき以外は設定してはならない。



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