顧客情報の５S－４：索引し使用する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、顧客情報の５S－４：索引し使用する、です。

顧客情報の５Sの４番目のSは「索引」だ。索引とは、データーベース化することと理解していただきたい。

ある販売促進をする場合、全顧客に告知をするよりも、販促の内容に合わせて、反応の確率が高い顧客だけに告知した方が効率的である。そのためには、収集した顧客情報が様々に検索できることだ。

つまり、索引をつけて必要な顧客情報から、ターゲットとなる顧客を抽出するようにすることである。それがデーターベース化である。

新型車のフェアーを開催するために、顧客に開催の告知DMを出す。この時に、１か月前にクルマを購入した顧客に告知するようなことは基本的に避けるべきだ。

告知の費用や時間が無駄になるだけではなく、顧客を馬鹿にしたようなこととして受け取られてしまうことにもなる。同じような価格で、より性能がいいクルマのフェアー開催の案内を受け取ったら、どんな気持ちになるかは、想像ができる。

逆に、車検時期が近いとか、最近修理費用がかさんでいる顧客に対して、告知することで来場の確率は高くなる。こうした、目的に対する確率の高い顧客を抽出することが、顧客情報の５Sの目的になるのだ。

そして、５Sの最後が「使用」ということになる。これは、顧客情報を活用するということで、データーベース化ができることによって、活用頻度も高くなる。

データーベース化である「索引」と「使用」は表裏一体のものと捉えていただきたい。

これからは、顧客情報を蓄えて「財産」にするのではなく、活用することで「資産化」することが、経営を安定化させ拡大させる原動力になる。このことをしっかりと頭に入れて、自社の顧客情報の５Sを確かなモノにしていただきたい。


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