顧客情報の５S－２：整頓する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、顧客情報の５S－２：整頓する、です。

顧客情報が整理できたら、次は「整頓」だ。整頓とは、顧客情報のメンテナンスである。

メンテナンスの一つが、顧客ランクの見直しがある。年間の取引履歴から、顧客ランクを見直すのだ。ランクダウンもあるしランクアップもある。この時に、単に取引履歴に応じてランクを上下に見直すだけではなく、ランクアップ計画も立ててほしい。

ランクアップ計画とは、Bランクのお客さまを一つ上のAランクになっていただくために、向こう１年間（あるいは２年間）の取引計画を立てるのだ。

BがAになるためには、２回取引を増やす。その内容は定期点検と新規客紹介が必要ということになれば、その計画を具体的に立てることだ。こうした計画を立てない限り、顧客ランクは意味をなさない。

そして、もう一つの整頓が、単純に顧客情報のメンテナンスをすることだ。例えば、移転によって住所が変わったとか、代替で車両情報が変わったなどの情報を、都度々まめにメンテナンスをすることである。

こうしたことで、戻りDMを１枚でも減らすことができるし、営業の訪問活動のムダも削減することができる。よく、経営者の方に管理台数は何台ですか？と質問すると、大体1300から1500ぐらいかなー、なっていう回答をもらうが、これではダメなのだ。

整理された状態を保つには、整頓によって顧客情報をメンテナンスし、月単位で管理数を把握しておくことが必要である。200台も誤差があるということは、営業指標の信頼度を損ねてしまい、データとしての価値を失わせてしまう。

そうならないためにも、担当者を決め、毎日メンテナンスをおこなうことだ。


株式会社ティオ
お問い合わせ