実体験に基づいた起業論（１３）

営業論（２）：「ないない尽し」のベンチャーにあるものは？

信用・実績・組織力そして資金力と、すべてないところからのスタートが、まさに創業である。

では、そうした「ないない尽し」の状況から、いかに独り立ちできる企業に成長していくか。大変に難しく挑戦的なテーマであるが、実際に志半ばで断念する企業が大半である。

では最終的に、その成否を決めるものは何か？

情熱と知恵、そして運。

情熱のないベンチャー企業は、そもそもベンチャーとは呼ばないので、これはあることが大前提。しかし、知恵となると、差が出てくる。そこには創業者の力量と、そこに集まった創業メンバーの資質が大きく左右する。

人よりも優れた知恵を出すには、どうすればいいか？この問いに対する簡単な答えはない。

いつもいつも考え続けるしかない。というのが、私の到達した境地。今さら、親からいただいた才能や頭脳を取り換えることはできず、要は今ある自分の頭で考え続けるしかない。

寝ても覚めてもの世界であり、時として、「狂の世界」かもしれない。

幸いにして、頭は使っても使っても、多少疲れることはあっても、減ることはない。

そして、最後は運に任せる。こればかりは、どうしようもない。

「人事を尽くして、天命を待つ」

ベンチャー営業の基本姿勢は、この言葉そのものである。

（次回に続く）

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実体験に基づいた起業論（１２）

営業論（１）：ベンチャー企業は「ないない尽し」

今回からベンチャー企業、それも特に創業期の営業論に入る。

まず創業社長と創業メンバーが認識すべきことは何か？

信用力、組織力、そしてもちろん実績など、わが社の営業に必要な武器が何もないという現実である。

まさに「ないない尽し」の状況から、いかに受注実績を作っていくか。

どんな良い商品やサービスでも、仮にそれらの価格が安いからと言っても、そう簡単には売れるものではない。

顧客に認めてもらうためには、何が必要か、何が欠けているか、どういう戦略と戦術を立てるべきか。

この「ないない尽し」からの脱却こそが、創業社長が寝ても覚めても考え続けることである。

もちろん、商品やサービスにおいて、他社にない強みや差別化ポイントがあることが望ましいが、それらが仮にあったとしても、そう簡単に市場での認知が得られるものではない。

では、どういう手段があるのか。

次回から、自らの拙い経験をいくつかをお話ししたい。

（次回に続く）

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わが国の強みは何か？

「日本は環境・省エネ分野でリーダーシップを発揮すべき」

こうした主張や論調が多くなってきた昨今です。私も基本的には大賛成ですが、果たしてこの分野における日本の強みとは何でしょうか？

このことを考え続け、具体的に行動し追及することが、還暦を迎えるまでの私のテーマかと思い定めてもおります。

私自身の現時点での大枠の答えは、「もったいない精神」です。

このスピリットこそ、日本民族だけが共有している環境・省エネ分野における強みではないのか。

そして、その地道な普及啓蒙活動こそが、世界のリーダーとして振る舞っていく場合の基本姿勢なのではないか。

そんなことを考えていますが、今後、どう具体的な行動につなげていくか。それが課題だと思っております。

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CO2排出量が経営指標になる時代

現通常国会では、省エネ法の改正が決まる予定である。今回の改正は、7月のサミットの目玉でもある地球温暖化問題に対する政府の姿勢でもある。

改正ポイントの一つに、エネルギーおよびCO₂排出量の規制が、事業所単位から企業単位になることがある。

これは大変重要な意味を持っている。端的に言えば、CO₂排出量が今までは工場長責任だったものが、社長責任となるということである。

企業の決算説明会で、トップマネジメントが以下のようにプレゼンする日も近いだろう。

「当社は、昨年度、利益100を上げるのに、○○トンのCO₂を排出しました。当社のReturn on CO₂は、○％向上しました」

つまり、省エネやCO₂排出が、ROEやROAのような経営指標に格上げになるということである。これこそ、真の環境経営と呼べるのではないだろうか。

私は、この「エネルギーマネジメント」の思想と精神は、わが国が世界に誇れるものの一つであり、今回のサミットを契機として、わが国が省エネのリーダーシップを取っていく時、欠くべからざる発想だと確信している。

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実体験に基づいた起業論（１１）

理念論（５）：志と野心の違い

志と野心は、似て非なるものである。

どちらも、到達が容易ではない高い目標であることにおいて、共通点があるかもしれないが。

野心は、私心または私欲につながる。つまり、自分のためだけに抱く大望である。仲間や社員のことは、その野心を達成するための道具に過ぎない。

志は、まったくその対極にある高み。高さにおいては、野心と変わらないかもしれないが、その立ち位置はまったく違う。

志の先には、「私」はなく、常に仲間や社員の存在がある。

では、一人のリーダーたる人間で、まったく野心がなく、純な志だけで仕事をする者が存在するだろうか。

おそらく、どんなに優れたリーダーでも、人である限り、野心や私心と志の間でのさまざまな葛藤があるに違いない。

それを乗り越えるためにも、自らの志を人前で公言し、自らにプレッシャーをかける。そのような創業者の心の葛藤からこそ、真の企業理念が生まれてくるのである。

次回からは、理念論を終了し、実践的起業論における第三のテーマである「営業論」に入りたい。

（次回に続く）

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