先行き不透明な時代の営業の在り方とは？

ものがなかなか簡単に売れない時代である。売ることがミッションである営業マンは、日々の苦労が絶えない。

ましてや、今の日本はまったく先行きが見えない不透明で不確実な時代である。

政権がどうなるのか、その上で将来のエネルギー政策はどう変わるのか。容易に予想がつかず、会社としての営業戦略・戦術も極めて定め難い。

どうしたら買ってもらえるのか。結構いいものであっても、なかなか財布の紐は固い。

そんな時に営業マンは、どういう基本姿勢で日々の業務活動を行えばいいのだろうか。悩みは尽きないのではないか。

果たして、この状況を一気に打開するような妙案はあるものか。皆それを日々の悪戦苦闘の中で、もがきながら模索している。

もちろん、かく言う私も簡単に一口で語れるような妙案、妙策はない。

ただ感覚的に言えることは、スマートで奇麗な営業スタイルだけは、一旦脱ぎ捨てる必要があるのではないか。

美しい戦略と戦術の基に、顧客開拓を行い成果を出す。

このような過去の美しい成功体験のある営業マンこそ、一旦その感覚から抜け出して、もう一度、営業の原点に戻るべき時なのではないか。

では、営業の原点とはなにか。

それは顧客ニーズを十分に引き出し、それに十二分に応えること。

また、顧客ニーズには、顧客が言葉にする「顕在ニーズ」だけでは不十分であり、言葉にしない「潜在ニーズ」までも把握し、理解する必要がある。

要は顧客が何を欲し、何を期待しているかを引き出すことである。そのための活動は、決して格好の良いものではない。

むしろ、しつこいぐらい泥臭く顧客に寄り添い、顧客に語ってもらう場の設定が必要である。

さらに、そのような現場密着の営業活動後にやるべき大切なことがもう一つある。

それは、顧客の望むものに対する営業マンとしての所感である。この所感が極めて重要であり、その所感こそが顧客ニーズに合致する仮説づくりの基となる。

その仮説を基にして、魅力ある提案をしていく。

売れる営業マンは、この所感のつかみ方が優れているのだが、なかなかそう容易く切れのある所感は出せないものだ。

「あの客はこれこれを欲している」「これこれの視点が社内稟議のつぼとなる」「ここまでなら投資判断をしてくれるだろう」・・・・・・

限りなく泥臭く、熱意を持って、不透明な時代に立ち向かい、この時代を乗り越え、明るい未来を築いていきたい。

GT-BEMSの記事掲載

昨日（2012年11月9日）、当社の新しいサービス商品が日経産業新聞の環境面で掲載されました。

「グリーンテナントビル管理システム（GT-BEMS）」と名付けた新商品は、今まで省エネ・節電が極めて難しいと言われてきた「テナントビル」向けのものです。

既設ビルの中でも、特に「テナントビル」の省エネ・節電が難しいという理由は、ビルオーナーにとっては、テナントの省エネ・節電を促すことが必ずしも自社のメリットにはつながらず、またテナントにとっても、自分たちが率先して省エネ・節電を行っても、ビル全体の中で効果が見えにくいという両すくみの状態があるからだと言われています。

一方、３．１１後のわが国では、原子力発電所の再稼働が容易ではないことなどから、全国の電力会社において、直近の電力の需給状況が極めて厳しい状況にあります。

その上、中長期的な観点でも化石燃料の高騰などから、電力経営は厳しい状況が予想されております。そうした電力不足の状況下においては、今後ますます需要サイドにおける省エネ・節電を強化していくことが極めて重要になってきております。

特に、事務所ビルに代表される民生業務部門は、1970年代以降エネルギー消費の伸びが一貫して増加しており、政府においても今後の省エネ・節電施策の主たるターゲットとせざるを得ない状況に置かれています。

本システムは、省エネ・節電が最も遅れている民生業務部門の中でも、さらに具体的な取組みがあまり進んでいない中小型のテナント専用ビルを対象として、オーナー・テナント問題におけるWin-Winの解決策を追求するものです。

「グリーンテナントビル管理システム（GT-BEMS）」は、新しい電気料金の請求方法等いくつかの挑戦的な試みを含んでおります。

具体的には、都内の2カ所の事務所ビルに導入をし、近々、実証運用を開始いたします。

ご興味のある方は、ぜひお問い合わせください。

「20121109bems.pdf」をダウンロード

アグリゲータビジネスへの挑戦

当社の第６期が９月よりスタートして、早くも２ヶ月が経過しました。

ということは、すでに１年の６分の１を過ごしたことになりますが、果たしてその成果は６分の１に達しているのか。

こんな厳しい目線で１日１日、１週間１週間、１ヶ月１ヶ月を見ていかなければいけないと思っています。

また、こうした厳しい経営姿勢は、逆境の時ならずも、順境の時であっても、経営者が常に持たねばならない基本だと自らを戒めております。ましてや今は、決して順境ではありません。

さて、そんな中でも、やはりベンチャー企業としては、常に新しいことに挑戦し続けないといけません。

今年の4月から「アグリゲータ」という新しいビジネスモデルへの挑戦を続けており、未だその途上どころか、入り口のあたりでうろうろしており、もどかしい限りです。

アグリゲータとは、一口で言えば、「集約すること」であり、当社の事業分野である省エネ・節電において、中小の需要家を「集める」ことから始まります。

具体的には、中小需要家というと、契約電力が500kW未満の事業所となります。

こうした需要家をできるだけ多数集めて、電力会社との間に立って、電力の需給調整の仲介をすること。それを「アグリゲーション」と言い、その担い手を「アグリゲータ」と呼びます。

日本国内においては、3.11前には絶対に考えられなかったビジネスモデルでしたが、現状の電力不足の状況下で、にわかに注目を集めています。

ただし、本当にこのビジネスが国内で成立するのかどうかは、まだまだ不透明な状況です。しかしながら、少なくとも当社のような「エネルギー管理」や「見える化」を主業務として標榜してきた会社にとっては、絶対に挑戦すべきビジネスだと判断しております。

ベンチャー企業がやらずして誰がやるのか。先行き不透明だからこそ、当社のような小回りの利くベンチャーがやるべきだ。

そんな気概と覚悟を持って、進めていきたいと思っております。

常に世の中の水先案内人でありたい！

それこそが、微小ながら私自身のベンチャー魂でもあります。