「脱」買ってください営業 その90

こんにちは、彩りプロジェクトです。
このブログでは、中小企業支援を目的に様々な情報提供を行っております。

少しでも皆様の経営のお力添えが出来たらと思っております。

彩りプロジェクトは経済産業省・内閣府　経営革新等認定支援機関（関財金1第492号）です。


皆さんの会社のお客様を分析してみて下さい。

そしてフレームに分けて見るのです。

イノベーターなお客様、アダプターなお客様、マジョリティーなお客様、ラガートなお客様をそれぞれのポッドに分けてみて下さい。

そうした見える化により、効果的なマーケティングが実施出来ます。

それらを眺めてみると、お客様の数が多く分布されているのが、マジョリティーだというのが分かると思います。

さて、このフレームを今後のマーケティングにどのように活かしていくかは、前回のブログに譲るとして、今回は2対6対2の法則を当てはめて考えていきます。

ビジネスマネジメントの場面で良く活用される考え方ですが、10人社員がいれば、優秀な2人と標準的な6人とそれ以下の2人という構成になるという考え方です。

これは非常に興味深く、10の部署から各1人づつ選抜し10人を集めたとしても、2対6対2の法則通りに成果が分かれるとの事です。

マーケティング分野ではこれと同じような考え方で、パレートの法則を準用出来ます。

物事の多くは上位20％のものが全体の80％を占めているという考え方です。

つまりお客様の中でも売上上位20社が全体の売上の80％を占めているという事です。

是非自社のお客様構成を考えて見て下さい。

ネット販売においても、分析が少し困難になるかもしれませんが、ヘビーユーザーはいるものです。

しかし、それらの上位20名で全体の売上80％に達しない業界もあります。

この事は覚えておいて下さい。

さて、上位20社が全体売上の80％を占めているとします。

営業展開はこの上位20社に手厚くした方が良いという結果になります。

マーケティング的に言えば、この上位20社のお困り事を収集し、自社戦略に活かすのも戦略として悪くありません。

上位３位までのお困り事を集計し、それを改善できる企業とのバーター戦略にて市場を拡大していくなどは、おもしろい試みだと思います。

また出来るのであれば、自社でそのお困り事に対応してみて下さい。

お客様はワンストップ的に対応してくれる皆さんの会社に高い価値を示してくれると思います。

お困り事の探し方は、コストカットの提案の一種として、外注費の上位３位、または経費の上位３位を情報提供いただくのです。

そうした場合、自社の商品（サービス）価値もコストカットをうたっているのであれば、提携先を様々用意し、お互いに市場拡大をしていく事を約束し、総合的にコストカット削減へのお力添えを出来る企業としてさらにお客様に認知していただけると思います。

例えば、外注費で事務消耗品が上位にあるとするならば、複数企業をとりまとめ、購入する方法を考え、実施するのです。

お客様企業の取りまとめをする事で、事務用品を購入する際にさらに大きな割引が得られるような提案を業者にするのです。

それにより、さらに大きな割引が得られるとしたらお客様は喜びます。

このような方法はガソリンスタンドで導入されております。

法人でグループを形成し、ガソリンを購入する事でそのグループは一社でガソリンを購入するよりも安く購入できるのです。

車両が多く集まれば、それだけでガソリンスタンドは年間売上が見込めます。

お互いのメリットがある為にこういったマーケティングを実践している観光バス会社があります。

同様に１０社の年間事務用品費で○○○万円などと集計し、業者に提案した場合のってくる業者があるかもしれません。

少し話が本筋から外れつつあると思いますが、マーケティングマインドとはこのような感じで様々な角度から検討する為にも必要なのです。

さて、上位20社で全体売上の80％を占めている事があるというお話に戻します。

この事から、商品管理や在庫管理、クレーム処理、マネジメント等でも同じ法則に基づき、改善策を検討する事が出来ます。

様々な事に活用できるこの法則はABC理論とも呼ばれているようです。

しかし、自社への売上貢献が低いからと言ってそういったお客様をほったらかしにしていて発展性がありません。

労力の全てとは言いませんが、そういった層のお客様に対してもどのような戦略でもっとご購入いただくかを検討していく事も大事な事です。

もし対応出来たとしたら、皆さんの会社はさらに成長出来るものと思います。



フレームワークにて自社戦略を構築する際には、是非従業員の方とお取り組み下さい。

その際の分析方法や話し合いのファシリテートには必ず力になる彩りプロジェクトをご指名下さい。

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この補助金を利用するには、経営革新等認定支援機関の支援が必要です。

彩りプロジェクトは認定支援機関です（関財金1第492号）

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