汗を流す人を大切に

『モノを売る力』すなわち「販売力」というものは、個人の力に依存することが多いと思います。
モノを売るためには、まず売るための「仕組み」を作る(企画力)が最大のポイントとなります。

出来上がった、仕組みに基づいて具体的な販売作業が動き出すわけですが、
そこで、少しばかりうまくいくと他人が作った販売の仕組みでも、凡人は自分に販売力や能力があると勘違いしやすいわけです。

ダメな人間は、人の力を利用しながら自分が楽をして売れれば、そのことが自分の能力だと思い込んでしまう事。
やはり、自分の頭や労力を使って実際に「汗を流す」という作業を繰り返しながら、苦しんだり、悩んだりしながら工夫を繰り返すことが、「売り勝つ」ための最大のポイントなのです。

ですから、私は「販売の手法」を他人や他社に教えてもらうことよりも、
自ら汗をかきながら「工夫すること」や「企画する努力」が一番大切だと考えています。

経営者にとっては、誰でも売れるような「販売手法」や「企画」を考えながら生み出して「手法を確立すること」
そして、その手法を現場の最前線にフィードバックして、スタッフを上手く使うことがポイントとなります。

『頭を使って、頭脳で汗を流す』、『体を使って汗を流す』。
どちらも、「売り勝つためには」大切な事だと思います。
その部分で、「人を使う人間」と「人に使われる人間」に分かれると思うわけです。

人の能力は多様ですから、
「考えたり、企画する力」に長けている人間と、他人が創った画一的な販売のレールに乗ることで一途に力を発揮する人間がいます。
どちらも、『有能』な人間なのですから、お互いにその長所を認め合って力発揮したら結果が出せるわけですが、
どちらかのタイプの人間が、自分の力を過信したり、成果を独り占めしたがると、せっかくの相乗的(シナジー効果)「販売力」が恒常的にキープできないということになります。

小規模経営の企業であれば、
経営者が自ら企画立案して自分の労力で稼ぎ出す必要があるということ。
そんなケースでは、「頭」で考えているだけで行動力が伴わなければなにも結果が出せませんし、
逆に何も考えず(企画力もなく)ただ「安売り」しているだけでも成果は出せません。

ＳＳビジネスでは、「安売り」が一番即効性のある拡販戦略であると思い込んでいる経営者が多いため価格競争に陥りやすいという傾向があります。
確かに、価格は大きなファクターだと思いますが、せめて「同じ価格なら、自分の店を選択していただける」というくらいの販売企画力と自信が欲しいものです。

たとえば、
『雪ん子』が選ばれる理由は、システムとしての機能だけではなくて、
販売戦略性と運用に関する部分を評価していただくことが多いように感じています。

考えることで、『頭で汗をかく人』。企画に沿って『体で汗をかける人間』
両方の力のシナジー効果で企業の力が発揮できるわけです。
ですから、『汗を流す人を大切にする。』 

アルベルト・アインシュタインの言葉ですが、
『知恵のあるものは知恵をだせ、知恵のないものは汗をだせ」

さらに、加えれば、
　力がある奴は　力を出そう
　金がある奴は　金を出そう
　俺は何にも出せないよっていう奴は　元気を出せ！
　それでもだめなら、黙って去れ！！！

という言葉もあります。

マツタケは千人の股をくぐる

販売業務に追われていると、自分の原点であるシステム屋としての開発業務を忘れてしまうことがあります。
最近は年齢的にもシステム開発者としてよりも、業界人としての立場で石油ビジネスに関する質問なども多くて、アドバイスを求められることも多いので頭が混乱しそうです。

私の場合には、一度ビジネスで破綻してからの再生ビジネスですから、その辺の興味もあるようです。
変化の激しい石油業界ですから、色々な問題を抱えている方が多いようです。本当に難しい課題ですね、
転業しよう、廃業しよう、新しいビジネス展開を図ろうなどなど、色々な話題があります。

一番難しいのは、「どうしたら、もっと儲かるのでしょう・・」
日本中の企業が不況で儲からない時代ですから、みんな大変な時代なのです。
「もっと売れれば、儲かるのだろう。」と思って安売りをしてみても大したことないし、
高く売れれば儲かるだろうと思えば、お客が減って売れなくなります。

どこでも売っているものを売るという事は、「価格」なんだろうか・？
サービスを充実させれば、経費が掛かりすぎて、お客様は喜びますが、収益が思うようにいきません。
いっそのこと、セルフにしてみようと思ったら、設備費がかかるし、価格も安く売らなければ・・・

別に、石油業界に限らず、
経営者はみんないろいろと悩んでいるわけです。

ＳＳ業界の経営者は、これまで、「系列」という檻の中で飼い慣らされてきた傾向があるので、人と違う事をするという事が苦手のようです。
それだけ、「人の真似」をするのはうまいとも言えますが、どうも金太郎飴のような思考回路になりやすい。

「ＳＳビジネスは、これでなければいけない。」というような枠を取っ払って考えたらどうでしょう。
地域にないビジネス、地域が求めているサービス、型にはまらずに考えたらいろいろとアイデアも浮かんでくるはずです。
今日、食べられるから、いつかはやってみようではなくて、
なんでも、すぐに試してみる、リサーチしてみることも大切だと思うわけです。

スピーディーな意思決定能力と行動力が問われています。

あとは、創造力（クリエイティブ）。

たとえば、今ブームの「格安レンタカー」などは昔から需要があったはずです。
自分で考えて、ビジネスモデルを自ら開発するくらいの覚悟がなければいけないと思うわけです。

私が、灯油配送管理システムを自分で作って使い出したときには地域需要があったので、自分でソフトウェアを作って稼働させてみたわけです。
最初は、灯油を売るのになぜコンピューターソフトが必要なのか、説明するだけでも大変な作業でした。
「必要は発明の母」と申します。

「マツタケは千人の股をくぐる」ということわざもあります。
みんなマツタケ（収益源）を探し廻っているのですが、意外と足元にあるのに気づかないことが多いようです。

 

春が来た

灯油シーズンが終了しましたが、来季に向けたシステム構築はこれからが本番です。
今年は、灯油ビジネスが盛況だったため、「雪ん子」の問い合わせも増えており全国を飛び回っています。
昨日は、北東北を日帰りして、スタッフは本日から九州へ出かけています。
私は、会社で新規案件対応に大忙し。

仕事が忙しいと覇気が出てきてありがたい。
仕事に追われて雑にならないように、自分のペースをキープしながら頑張っています。

ようやく春めいてきた軽井沢。
木々もようやくパステルカラーに色好きはじめてきました。
家の近くの軽井沢72ゴルフのグリーンにもピンフラッグが立ちプレイヤーの姿が見えています。

越冬生活が終わったこの時期の軽井沢は気持ちが明るくなりますね。
周辺施設もゴールデンウィークに向けて整備が始まり、華やかな季節の到来を予感させます。

昨日は、久しぶりに盛岡でピョンピョン舎のレーメンを食べました。
これから全国各地を巡回しながらうまいものを食べるのも楽しみです。

今日は、月例の健康診断で主治医の先生から「通知表」をもらう日です。
色々なデータを確認しながら、体調管理に気を付けて仕事に全力投球です。

ゴルフの神様

いまどき毎週ゴルフ場へ出掛けていると、怠慢な経営者のように思う方が多いかもしれませんが、
ゴルフ場というところは「大人の幼稚園」のようなもので、異業種の方との交流などでいいろいろなことを学べます。

また、ゴルフというスポーツは、人間にいろいろなことを教えてくれます。
経営者にとってはビジネスのヒントも与えてくれますね。

いくつになっても、年齢や職業を超えて新しい友人ができるスポーツですから本当に楽しいし、勉強になります。
最近、私のホームコースに８３歳になるベテランゴルファーが入会されまして、また新しい友達ができました。
８３歳でアスリート系ゴルファーのＷ氏は、なんと公式競技で２８回もエイジシュートを達成しているベテランです。
先日も、クラブ競技に参加して、年齢よりも３打少ない８０でラウンドされました。
プライベートのエイジシュートなんて、毎月何度もしています。

私とプライベートでラウンドしていても、ほとんど８０前後で回りますから恐るべき８３歳なのです。
８３歳でゴルフができるだけでも凄いと思うわけですが、カートにも乗らずに歩いてラウンドするわけですから驚きです。
私も、８０歳を超えてもあんなゴルフができたらと思っています。

Ｗ氏は、都内から長野県へ会社と住まいを移転して悠々自適な生活です。
冬は長野県ではゴルフ場が閉鎖するので、群馬県まで自分でスポーツカーを運転して下りてきてプレーしているというわけです。
それでも、ビジネスは現役バリバリで平日は役員を集めてミーティングをしてからゴルフ場へ「出社」しているらしい。
特殊な知識と技術を持っている企業はどんな時代でも安定しているようです。
食べ物は粗食で、奥様は１５歳も若い方のようです。

そのうち、ギネスブックにでも登録したらと申しあげましたら、
前にも勧められたが、登録料が４０万円もかかるからもったいないよ。なんて言ってます。
８３歳でもドライバーの飛距離が２４０ヤードも出ています。

Ｗ氏はゴルフだけでなく、仕事も人生も達人ですから
これからも、いろいろ勉強させていただきたいと思っています。

いつか幸運が訪れることを期待して、 　　　　　　努力を続け、ボールを打ち続けなさい 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ボビー・ジョーンズ

 

プレーは、結果によって考えず 　　　　　　　　　原因で考えるのが上達の秘訣である。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ベン・ホーガン

　

ちょっとした見栄が、ゲームを台無しにする。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　アーノルド・パーマー

「ゴン太」の屁理屈

朝、出社しようと思ったら北朝鮮のミサイル発射のニュースで驚きました。
まあ、失敗したようで日本への影響もなくてよかったですね。

近所の子供が火遊びをしているようで気になってしょうがない。
「危ないから止めなさい。」といっても、近所迷惑を説明しても聞かないわけですから困ったものです。

ガソリンの安売りと似ているようにも感じます。
昔、地域のサブ店の零細ガソリンスタンドの頑固オヤジが安売り看板を挙げて大騒ぎしたことがありました。
系列サブ店なので、私のところに火の粉が降りかかりまして、苦労しました。

「止めてください。」とお願いすると、逆に火がついて、「俺が損するのだから関係ないだろう・・。」なんて張り切っていました。
変に自分の存在感が認められたように勘違いして本当に困ったことがあります。
その後、公取がうるさいので石油組合でも「価格協定」なんて言葉は禁句になりましたが、
いかに競争の商売とはいえ常識というものがありますね。

昔は、同業者同士の軋轢や感情のもつれからの「嫌がらせ」のような安売りもあったようです。
当時は大手や特約店の偉い方が中に入って「手打ち」をして酒を酌み交わして、仲直り。
なんて、まるでヤクザの手打ち式みたいなことをしていたようです。
私の父親なんていつもそんな騒ぎに巻き込まれていたようです。
そんなことで、ガソリンスタンドの社長さんはキャバレーやクラブで飲んでいた時代もあったのです。

あるとき、近隣の業者が安値看板を上げたので、私もさらに安い看板を上げたら父親にこっぴどく叱られたのを覚えています。
その時の父親の言葉は「俺の顔を潰すようなことはするな。」でした。
まあ、悠長な時代でしたね。

現在は、「仁義なき戦い」のようですから大変です。
最近では、大手企業がゴン太になって、不当廉売で摘発される石油業界です。
時代も変わったものです。

昔は、「俺の晩酌を節約すれば、ガソリンを安く売れる。」なんて屁理屈で駄々をこねる業者もいたわけですが、
安売りをしてゴネたうえで、なにがしかの優遇条件を取得する手口も北朝鮮に似ています。

私の代になってから、石油組合の会合であまりにも我儘な業者と喧嘩ししたなんてこともありました。
石油業界の創世記には仲良し組合でみんなで仲良く儲けられる時代もあったわけですが、
あの時代の人たちから見たら、ずいぶんと世知辛い業界になったものだとオヤジの世代にあの世から笑われそうです。

北朝鮮は、昔の石油業界の『ゴン太店』みたいなものですね。
ミサイル発射に失敗した北朝鮮が、どんなことを言うのか興味があります。

石油流通ビジネスは難しい・

石油業界に『新仕切り体系』というものが導入されて約４年ほど経過したわけですが、最近ではいろいろな見解が聞こえてきます。
資本が独立していて、系列に属していても独自性を維持している大手特約店企業などでは
仕入ソースも複数ですし、価格交渉力も強いわけですから本質的な格差というものは変わっていないともいえるようです。

現実的には仕入価格だけで、経営格差がついているわけではなくて、
「勝ち組」といわれる企業ではそれなりの経営改善努力などに取り組んでいるわけです。
すなわち、「経営力・販売力の強化」≒『仕入調達力』であるともいえます。
「系列内格差」とはいっても、系列企業間に販売力、決済力、などの格差があり、
さらに拡大している以上「格差」がつくのは当たり前だという意見も多いようです。

しかし、現実の課題としては、
特約店の傘下には多くのサブ店が存在しているわけです。
サブ店の仕切りは特約店の経営力によって左右されるわけですから不満や非合理が発生しているともいえます。
ですから、系列というものは難しい。
さらに、特約店でもこれまで販売力と資金力に乏しいサブ店の面倒を見てきたというようなケースもありますから一概に系列価格を論ずるわけにもいきません。

経営力・販売力のあるサブ店は、特約店企業に対して
「うちは支払いも規定どうりだし、販売もこれだけ頑張っているのだから、少しくらいは「格差」を付けてくれ。」と主張したくなるのは当たり前、

私も経験がありますね、
サブ店として経営していた時代には、新年会や会議などの際にサブ店同士で仕切り価格に関する腹の探り合いが盛んでした。
「格差」なんてあろうものなら、翌日にはサブ店担当者にすぐに文句を言ったものです。

サブ店を抱える身になると、さらに難しいわけですし、気も使います。
ですから、特約店みずから業転による仕入で価格を薄めようと頑張るわけですが、
業転市場なら、力のあるサブ店は自ら仕入調達に入るわけですから、さらに話は複雑化してきます。

私は、大規模公共事業などへの供給ビジネスで下から、一時四社くらいの系列と特約店として取引した経験があります。
某系列では親の代から引き継いだSSとしての立場のビジネスでしたが、
サブ店でありながら逆に特約店企業に卸を行うというような現実もあったわけです。
これが、約20年以上も前の話です。

石油流通ビジネスは、本当に複雑で不条理なことも多いことはよく判っています。
流通管理も複雑すぎて、油槽所在庫管理や油種別の仕入在庫に関する価格管理で悩まされました。
そんなわけで、みずからシステム開発に着手したわけですが、
いつの間にやら、自分が苦しんだり、悩んできた課題がビジネスとなって、システムにフィードバックされています。

人生なんて、不思議なものですね。

桜前線北上中

東日本から西日本まで、車で動き廻ってきました。
いよいよ今年も全国を飛び回るシーズンがスタートしました。
お声が掛れば、どこでもいつでもフットワークよくお伺いいたします。

長期低迷するＳＳ店頭ビジネスですが、今シーズンの灯油ビジネスは久し振りに予想以上の経営貢献をしたようです。
早くも全国各地から来季に向けての「灯油販売戦略立案」と、灯油配送を起点とするオフシーズンの宅配ビジネスにも注目が集まっています。

これまでの「ＳＳはＳＳ部門」、としての位置づけで、今後の新たなビジネスモデル確立に向けた動きが盛んになっています。
ここにきて、石油業界の雰囲気も少しだけ変化してきたように感じます。
特に、特約店レベルの直売部門の経営改善に伴うシステムの見直しなども増えてきました。

桜前線も北上中ですね、西日本ではすでに桜も満開でした。
健康管理に気を配りながら、私も桜と共に北上します。

ゴルフとビジネス

マスターズで52歳のフレッドカプルスと20歳の石川遼君が同じ組でラウンド。
カプルスが-5で現在トップ、遼君は＋9というスコアで予選落ち。
それでも、よく頑張りました。今回の悔しさを節目にして来年も頑張りましょう。
解説の中島常幸さんが、今日の悔しさを日記に書いておくようにと言ってました。
ありがたいアドバイスですね。

松山君は63歳のトムワトソンと同じ組ですね。
「君のお父さんは何歳ですか・?」と聞かれて、リラックスできたということです。

ゴルフというスポーツは世代を超えて競うことができるスポーツだから面白い。

投てき競技ではないですから、飛距離だけでは勝てないのがゴルフです。
打数が問題ですから、常に「次のショット」を想定しながら今のショットに集中する必要があります。
そんなことはわかっていても、今のショットがうまく打てないわけですから難しい。

システム開発もビジネスもゴルフと同じことですね。
常に「次」を想定しながら、現在の課題に集中することが成功のポイントだと思うわけです。
テレビでマスターズを観戦しながら、考え込んでいます。

そんなわけで、今日はゴルフに行ってみようと考え中。
花粉が心配です。

チョイ悪オヤジの「マスターズ」

朝早くからのマスターズ中継観戦で、仕事が進まなくて困ります。
一流選手が素晴らしいコースで戦うマスターズゴルフは神業に近いものがありますね。
有名選手が毎年、同じコースで試合をしていてもなかなか思うようにはいかないものなのです。
今朝もトップの選手がダブルパーを叩いていました。

我々がホームコースをあれだけラウンドしていても、毎回反省ばかりなのは当たり前だと痛感します。
その日の体調や気分によって、別人のようになってしまうゴルフの難しさが面白いわけですが、
感情の起伏や喜怒哀楽を自分でコントロールできなくてはいいプレーができないという事ですね。

付き合いゴルフや接待ゴルフゴルフばかりではなくて、たまにはアスリート系のゴルフをしなくてはとも思います。
私も、今年はメリハリのあるゴルフをしてみたいと思います。

今日はもう週末。
社内や自宅で仕事に専念していると一週間が速くて困ります。
来週からは、中四国から北陸地方へと出張遠征が始まります。
移動距離が長くて、対応案件が多いと逆に一週間が長く感じられますね。

出張に先駆けて、明日から花粉症の鼻をすすりながらゴルフに励みます。
気分は、マスターズ、腕は・・・・・、どうでもいいでしょう・・・・

池が多いようですから、ボールをたくさん持っていかなくてはなりません。
どうも最近は、『ポールよりも口のほうが先に飛んでいきそうだ。』と笑い合っている仲間との楽しいゴルフです。

 

仕事に、ゴルフに、頑張りましょう。

春の嵐が去って、春が来るのかと思ったら再び寒気が戻ったようです。
「春冷え」でサクラの開花も遅れそうです。

それでも寒冷地での今年の灯油ビジネスは一段落。
今年の総括を忘れずに来季に向けての計画を早めに練っておきましょう。

最近は灯油シーズン終了と同時に新たな宅配ビジネス展開に向けて
オフシーズンのビジネス企画などに着手する企業が増えています。
そんなわけで、
来週から、「灯油配送」を起点とする宅配ビジネスに関する打ち合わせのためにあちこち飛び回ることになりそうです。

ＳＳ店頭ビジネスの不振をよそに、外販配送部門や直売部門のビジネスは活況を呈しているようです。
特に中間卸売業者などでは直売システムの見直しが開始されています。

いよいよ、今年のマスターズが開幕ですね。
この頃になるとゴルフが楽しくなります。朝早くから起きだしてテレビにかじりついて観戦してから出社して、
仕事が終わったら練習場へ出かけてみようかなんて思うわけですが、
天才達のゴルフを見てからの凡人のイメージショットは思うに任せません。

腕はどうにもならないので、道具でも新調してみようか・・・
なぜか、この時期になるとゴルフの道具屋が売れるのだそうです。
わかるような気がします。