効果的に見込み客を開拓するには、キーマンに会う工夫と情報収集をすること

営業で大事なのは、

継続して見込み客を作ることです。

 

見込み客がいて初めて

新規契約に結びつく訳ですから、

いかに見込み客を増やすかが

ポイントになりますよね。

 

そこで、

見込み客作りのヒントになるコツを

ご紹介したいと思います。

 

まずは、最初にすることは

日々の営業活動に費やす労力を

きちんと振り分けることです。

 

理想とする比率は、

新規開拓＝８０％

顧客管理＝２０％

 

この比率で行動して行けば

毎月安定した見込み客はもちろんのこと、

新規契約を見つけることも可能になります。

 

しかし、

実際に行動しようと思っても

計画通りに行かないこともあります。

 

そこで、

予定通りに行かない日があっても、

絶えず続ける気持ちは持って下さい。

 

気持ちが無ければ、

続けることは出来ないからです。

 

では、どのようにしたら

安定した見込み客を作れるのかと言う事で、

１週間の行動予定を「週の終わり」、

もしくは「週の始め」に作ってしまいます。

 

たとえば、金曜日の１日を使って

翌週の月曜日から木曜日までのアポイントを取る、

もしくは、月曜日の１日を使って

火曜日から金曜日までのアポイントを取り、

１週間の予定を立ててしまうのです。

 

そして、

アポイントが取れた相手に訪問した後は、

ついでに周辺の会社を回るようにして

効率よく営業をして行きます。

 

これを１週間繰り返すことによって

見込み客も出来るようになりますから、

モチベーションを高めることも

可能になると言う訳です。

 

さらに、

営業する上でアプローチを変えると

展開を変えることも出来ます。

 

たとえば、

あなたが普段使っている営業トークで

断わられる件数が多いと言うのであれば、

そのトークを見直すようにします。

 

・何度電話しても断わられる・・・

・訪問してもインターホンで終わってしまう・・・

・契約取れそうな見込み客が見つからない・・・

 

このような時こそ

アプローチトークを工夫することが

大事なのです。

 

たとえば、こんなアプローチもあります。

………………………………………………………………

 

営業「私共ではきめ細やかな対応を

　　　心がけておりますので、

　　　お客様から喜ばれております。

　　　それだけ自信持って取り組んでおりますので、

　　  （　　）様にも安心してお取り引き頂けると思います。

　　　 もし、（　　）についてお困りの時がありましたら、

　　　 私どもにお任せ下さい。」

………………………………………………………………

 

と言った感じで、

相手から信頼を得るようにするのも

ひとつの方法です。

 

さらに、

飛び込み訪問する上で大事なのは、

「情報収集」です。

 

目指すキーマンがいないからと言って、

ただ名刺を置いてくるだけでは

次に活かすことはできません。

　

次につなげる訪問をしないと

ダメなのです。

 

たとえば情報収集をする場合、

・今使っている取引先はどこなのか？

・その会社とはどの位の付き合いなのか？

・担当者はまめに来ているのか？

・キーマンがいる時間帯、余裕のある時間帯は

　どこなのか？

 

と言ったような内容だけでも

事務員でも誰でもかまいませんから、

聞けるだけ聞いて次に活かす営業努力が

必要なのです。

 

仮に、余裕のある時間帯が分かれば

その時間に電話や訪問をすれば良いのですから、

これだけで忙しい時間帯に営業するよりは

聞いてくれる確立が増えるのですから、

聞かないよりは聞いて実行した方が

いいのは明白ですよね。

 

どうぞ、お試し下さい。

あなたの健闘をお祈り致します。

 

その他、効果的な営業方法を知りたい、

新規開拓に使える営業ノウハウを探している、

あるいは最初の１件でつまずいてしまう方などは
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して
参考にして見て下さいね。