新規開拓で効果的に見込み客を開拓するには、キーマンに会う工夫と情報収集をすること

営業で大事なのは

継続して見込み客を作ること。

 

見込み客がいて初めて

新規契約に結びつく訳ですから、

いかに見込み客を増やすかが

ポイントになります。

 

そこで、見込み客作りのヒントになるコツを

ご紹介したいと思います。

 

まずは、最初にすることは

日々の営業活動に費やす労力を

きちんと振り分けること。

 

理想とする比率は、

新規開拓＝８０％

顧客管理＝２０％

 

この比率で行動して行けば

毎月安定した見込み客はもちろんのこと、

新規契約を見つけることも可能になります。

 

ですが、実際に行動しようと思っても

計画通りに行かないこともあります。

 

そこで予定通りに行かない日があっても、

絶えず続ける気持ちを持つことです。

では、どのようにしたら

安定した見込み客を作れるのかと言う事で、

１週間の行動予定を「週の終わり」、

もしくは「週の始め」に作ってしまいます。

 

たとえば、金曜日の１日を使って

翌週の月曜日から木曜日までのアポイントを取る、

もしくは、月曜日の１日を使って

火曜日から金曜日までのアポイントを取り

１週間の予定を組み立てます。

 

そしてアポイントが取れた相手に訪問した後は、

ついでに周辺の会社を回るようにして

効率よく営業をして行きます。

 

これを１週間繰り返すことによって

見込み客も出来るようになりますから、

モチベーションを高めることも

可能になります。

 

さらに営業する上でアプローチを変えると

展開を変えることも出来ます。

 

たとえば、

あなたが普段使っている営業トークで

断わられる件数が多いと言うのであれば、

そのトークを見直すようにします。

 

・何度電話しても断わられる・・・

・訪問してもインターホンで終わってしまう・・・

・契約取れそうな見込み客が見つからない・・・

 

このような時こそ

アプローチトークを工夫することが大事です。

 

たとえば、こんなアプローチもあります。

………………………………………………………………

 

営業「私共ではきめ細やかな対応を心がけておりますので、

　　　大変お客様から喜ばれております。

　　　それだけ自信持って取り組んでおりますので、

　　  （　　）様にも安心してお取り引き頂けると思います。

　　　 もし、（　　　）についてお困りの時がありましたら、

　　　 私どもにお任せ下さい。」

………………………………………………………………

 

と言った感じで、

相手から信頼を得るようにするのもひとつの方法です。

 

さらに飛び込み訪問する上で大事なのは、

「情報収集」です。

 

目指すキーマンがいないからと言って

ただ名刺を置いてくるだけでは

次に活かすことはできません。

　

次につなげる訪問をしないとダメだからです。

 

たとえば情報収集をする場合、

・今使っている取引先はどこなのか？

・その会社とはどの位の付き合いなのか？

・担当者はまめに来ているのか？

・キーマンがいる時間帯、余裕のある時間帯は

　どこなのか？

 

と言った内容程度であれば事務員でも分かりますから、

聞けるだけ聞いて次に活かす営業努力が必要です。

 

仮に目指す相手が余裕ある時間帯が分かれば

その時間帯に電話や訪問をすれば良いのですから、

闇雲に営業するより効果が違うのは明白です。

 

どうぞ、あなたの営業に役立てて見て下さい。

健闘をお祈り致します。

 

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