新規開拓が上手くいかず、
「効率の良い方法は無いだろうか？」
と悩んでいる方も多いと思います。
今回はそんな悩んでいる方のために、
ひとつの方法をご紹介します。
まずは今行なっている営業ですが、
どの部分でつまずいて次に進まないのか？
と言った点を分析します。
たとえ方法論は分かっていても
それが結果に結びついていなければ
解決のしようがないからです。
そこで方法論よりもその内容について、
ちょっと工夫するだけで結果も違ってくると言った
話し方のポイントがあります。
たとえば電話営業（テレアポ）ですが、
多くの会社でも毎日のように電話していますから
「その話なら必要ありません、」
と断られることが多くあります。
それだけテレアポ営業が多いと言うことです。
あなたが初めて電話する先であっても相手からすれば
「今日は営業電話ばっかりで嫌になる、」
と言う方が多いのです。
ではどのようにすれば話を聞いてくれるのか？
と言うことになりますが、
それは売り込みの話では無く「資料請求ならいいか」
と思わせるような流れで会話を続けて行くと
展開を変えることが出来るようになることです。
たとえば保険の話をする電話です。
……………………………………………………………
営業「先ほどの奥さんから
今の保障内容で掛け金を安くする
方法があるなら教えて欲しい、
と言われたんですね。
奥さんの方でも
今の保障と同じで掛け金が安くなるなら
ご迷惑になりませんか？ 」
奥様「そうね～
でも保険のことは
うちの人に聞いて見ないと・・」←（ここで断わられます）
営業「そうですよね、
聞いて見ないと分かりませんよね、
そこでたとえばなんですが、←（ここから展開を変えていきます）
掛け金が安くなるのは
助かるとおっしゃる方も多いので、
もし考えてもいいかな？と言うことでしたら
資料を送ることも出来ますが、
いかがなさいますか？ 」
奥様「それじゃ、
資料だけでも送ってくれますか？」←（話しが終わると思い安心する）
営業「ええ、よろしいですよ。
それでは何点かお聞きしたいと思いますので
宜しいですか？ 」
奥様「ええ、いいですよ。」←（胸の内：送って貰うからいいか・・）
営業「ありがとうございます。
それでは比較しやすいように
今掛けている保険について、
ちょっと教えて欲しいのですが・・・ 」
……………………………………………………………
と言った流れで話しを進めていけば
今まで以上に会話をすることが出来ますし、
見込み客に発展させることもできます。
ご存知のようにほとんどの方は
すでに何らかの保険に入っている訳ですから、
聴く耳を持たせるにはどうしたらいいのか？
と言った部分で皆さんも苦労していたと思います。
そこで相手が知りたくなる情報を伝えながら
資料請求と言う違った展開の話しをすることで
会話を続けて行くようにしたのがポイントです。
「資料だけならいいか」と思わせておいて
あとは相手の状況を訊きだして会話を続ける。
この流れで持っていくようにすれば
その後の展開も有利に進ませることも出来ます。
どうぞ、参考にして見てください。
その他、新規開拓で効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は、
「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。
