新規開拓で会社訪問する時にネックとなるのは
受付や事務員の存在です。
これはどの営業でも同じですから、
いかに受付を攻略するかがポイントになります。
たとえば、
一般的な受付はこのような感じです。
…………………………………………………………
営業「お世話様です、
○○会社の○○と申しますが、
社長様はいらっしゃいますか？ 」
受付「お約束は取っていますか？ 」
営業「いえ、この地区を担当することになったので
ご挨拶にお伺いしたのですが・・・ 」
受付「お約束が無いと取り次ぎできませんが・・・」
営業「そうですか・・・
それではこちらの資料だけ渡してくれますか、
後で連絡しますので宜しくお願いします。
失礼しました・・・ 」
…………………………………………………………
いかがですか、
今までのパターンはこのような感じで
終わっていたと思います。
これではいつまでたっても社長と会うことは出来ません。
そこで、こちらのトークです。
↓ ↓ ↓
…………………………………………………………………
営業「お世話様です、
○○会社の○○と申しまして、
今日はお約束ではないんですが、
業績アップにつながる新しい情報が出たものですから、
社長様にお知らせしたいと思いまして
急きょお伺いしました。
時間はかかりませんので社長様お願いします。 」
受付「少々お待ち下さい・・・」
…………………………………………………………………
と言ったように、
このような入り方であれば
次の展開に持ち込めることも可能になります。
ポイントは、
相手に有益な話しであると思わせることで
断られなくすることです。
それが、
「業績アップにつながる情報」と言った言葉です。
自社の業績つながる情報なら
受付や事務員サイドで判断することが難しいだけに、
担当者までつないでくれることも期待出来るからです。
そこで新しい情報についての収集をする場合ですが、
色んな業種に使えるものをインターネットから
いくつか抜粋して１枚の紙にまとめておけば
いつでも渡せることが出来ます。
このように相手に何らかの情報を与えて
自分が役立つ存在として認めさせることが出来れば、
第一関門は成功したのも同然です。
仮に今回会えないとしても、
相手に役立つ情報を置いてくることによって
次の訪問もしやすくなるからです。
あなたも受付でいつも断られているような場合は、
参考にしてみては如何でしょう。
その他、効果的な営業トークを知りたい、
あるいは新規開拓や飛び込み訪問について
実践的な『最新の営業方法』を知りたいと言う方は、
「初心者 ・ 最初の１件」で
検索してご覧になってください。
