営業で結果を出すには、
話し上手で人並み以上の営業センスが必要なのか？
と思いがちですがそんなことはありません。
新人でもベテランでも
結果を出すことができる方法があるからです。
それが「確立の法則」です。
例えば必要としている人に当たれば新人でも契約になりますから、
そう言った人にタイミング良く当たればいいだけのことです。
では、実際にどうすればいいのかと言うと
たとえばＡ地区に100件の家があり、
その中に3件の見込み客がいたとしましょう。
今までの営業と言えば、
最初の家から契約を取りに行くために気合いを入れ、
そして必死になって1件1件回っていました。
しかし、
そこで訪問した家は見込み客では無かったので、
当然断られます。
話しも聞いてもらえず断わられたので、
当然、気分も落ち込み意欲も半減します。
そして、次の家こそ話しを聞いてもらうぞ、
と期待しながら訪問しました。
しかし・・・結果は先ほどと同じで、
また門前払いを食らいました。
「けっこうです！」
「必要ありません！」
「今忙しいから後にして、」
このように
断られることに疲れた営業マンはヤル気も無くなり、
自分はこの仕事に向いていないのかも知れない・・・
どうすれば結果が出るんだろう・・・
と落ち込んでしまうだけで、
近くの公園で時間をつぶしてしまうだけでした。
これが、今まで結果の出ない訪問の仕方でしたが、
これでは見込み客を見つける前に仕事がイヤになり、
挫折してしまう営業マンも多かったはずです。
つまり、断られることに辛い嫌だと思うから、
気分も落ち込み営業する気力も無くなってしまうのです。
ここがポイントになります。
営業ですから、
当然必要と思われない相手からは断られます。
これはベテランでも誰でも同じことです。
ですが、
断られることに対してどれだけ感じてしまうのか？
と言う点を考えれば、
ここに大きな攻略のヒントがあります。
同じ人間ですから、
断られることに対して良い気持ちはしません。
自分の人格まで否定されたように思われますし、
出来るなら冷たくあしらわないで欲しい・・・
と思うのが自然な気持ちです。
ですが、同じ断られるのでも
雲泥の差があることをご存知でしょうか？
その差が先ほどの100件の中にあるのです。
もう一度説明しましょう、
100件の中には見込み客が3件あります。
あとの97件は必要ないと思っている相手です。
つまり、
100件の中にある3件に当たるように回れば
それが数少ない見込み客になる訳ですから、
その3件に当たるまで回ればいいと言うことに
なります。
今までは訪問した先すべてに対して、
何とか話しを聞いてもらい契約してくれる先を
探そうとしていたために、断わられた時のショックが
後を引いていたのです。
つまり、断られようが何されようが、
早く100件回ってしまえば必ず3件の見込み客に当たるのですから、
どんどん訪問していけば良いのです。
本来、営業の仕事と言うのは、
相手から必要ないと言う断り文句をどんどん聞いて
それが見込み客に当たる「確立」に向かうのですから、
相手から断り文句を聞くようにするのが
営業の仕事なのです。
もちろん、
100件の中にどれだけ見込み客になる相手が
いるのかはわかりません。
ですが、
あなたの商品やサービスを契約している人が居ると言うことは、
まだまだ契約してくれる人は回る先々に隠れているのですから、
その人に当たるまで回れば良いのです。
あなたも営業の仕事をしていて辛いと思っているならば、
話しを聞いてくれる人は必ずいるんだと自分に言い聞かせて、
訪問して見てはいかがでしょう。
話しを聞くか聞かないかは相手に訊けばいいのですから
その場ですぐ分りますよ。
あなたの健闘をお祈り致します。
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