新規開拓で飛び込み訪問をしていると
ほとんど話し途中で断わられることが多く、
先に進まないので困っていると言う方も
多いと思います。
特に個人宅への飛び込み訪問の場合は、
インターホンで簡単に断わられることが多く、
見込み客すら出来ないと言うのが現状ですよね。
そこで相手の断わりを回避するには、
インターホントークを工夫するしかありません。
どのように変えたら良いのかと言うことで、
相手の聴く耳を工夫する方法があります。
なぜ、聴く耳の部分かと言いますと、
同じ営業の話しでも「何となく違う話しかも？」
と思わせることで聴く耳を持たせることが
出来るからです。
たとえば、今までのトークは
話しを伝えたいと思う気持ちが強かった為に
必死に訪問理由を伝えていたと思いますが、
相手にして見れば「また営業の話しか・・・」
となっていました。
誰も「面倒な話し＝営業」は聞きたくないので、
すぐ断わっていたのです。
つまり、訪問して来た人があなたでなくても、
売り込みになるような話しなどは聞きたくないと
言うことです。
では、どのようにすれば話しを聞いてくれるのか？
そこの部分を知りたいですよね。
たとえば、
今までのパターンはこんな感じでした。
……………………………………………………
「今回、（ ）地区の皆様に、
お役に立てる（ ）をご案内しておりました。
すぐ終わりますのでお願いしま～す。」
……………………………………………………
と言った感じで相手にして見れば
「また営業の話しか、」となっていました。
そこで、ちょっとした工夫です。
今までと違った入り方をご覧下さい。
↓ ↓ ↓
…………………………………………………………
「今回、（ ）地区の皆様に、
お役に立てる（ ）をご案内しておりました。
ただ提供できる方とできない方がおりまして、
（ ）に該当する方にだけお話ししていたんですね、
すみませんが、
確認だけお願いしてもよろしいですか？ 」
…………………………………………………………
と言った感じなら・・今までと違う入り方ですよね、
「（ ）の話しみたいだが何かの確認？・・」
とちょっと考えさせるような工夫を入れることで、
ドアを開けてもらうようにした点が違うところです。
こちらが一方的に話しをしてしまうトークでは
相手側も聞くだけで面倒になりますから、
後はどうやって断わろうかと考えるだけでした。
その考えを無くすには、相手方に
「確認しないといけない？」と思わせる工夫が
必要だったのです。
つまり、相手が話しを聞かずに断わっていたのは、
あなたが一方的な話しをしていたからです。
それを無くすには、
相手にも参加させる工夫をすれば良いのです。
それによって今までと反応も変わって来ますから、
これまでと違った結果＝契約を出すことも可能に
なると言う訳です。
どうぞ参考にして見てください。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにもノウハウがありますので、
「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になって下さい。
