自整業で給料の３倍稼ぐにはー１．３倍の理屈から見える体質

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自整業で給料の３倍稼ぐにはー１．３倍の理屈から見える体質、です。

最近は、あまり聞かなくなったが整備工場の稼ぎのバロメーターに「給料の３倍稼げ」と
言われたものだ。

10万円の給料だったら30万円の売上を上げる。
これが、整備工場の健全経営の指標になったいたからだ。 

ナゼ給料の３倍を稼ぐことが、健全経営なのか？
勢いや、言いやすいから「３倍」としているわけではない。
それには、明確な理屈がある。

その理屈は、労働分配率と粗利益率から成り立っている。
整備工場の労働分配率は、悪くても55％以下、理想的には50％以下。

当社は、上記の比率を満足している、といっても手放しでは
喜べないこともある。

それは、給与水準が業界水準を上回っている。あるいは世間一般並な水準
であることが条件になるからだ。

給与水準が業界を下回っての55や50％以下であっては、話にならない。
少なくても業界水準並か、それ以上の給与額であることだ。

もう一つの粗利益率は、60％以上であること。
粗利益率とは、整備粗利益を整備売上高で除して100を乗じた値だ。

念のためだが、整備売上高とは、工賃、部品、外注の合計額である。
粗利益は、上記から仕入れ額を引いた額になる。

日整連では、メカニックの給与や、工場減価償却費や工場消耗品費、工場費
などを整備売上から引いた額を、粗利益としているが、ここでは、これらの費用は、
一般管理費・販売費にカウントしたときの、それぞれの比率である。

粗利益率が60％以上で、労働分配率が50％以下の場合、余程のことが無い限り
営業利益は、プラスになる。ゆえに両方の比率を満足していれば、健全経営なのだ。

で、30万円の給料であれば、
30万円÷0.5＝60万円
60万円÷0.6＝100万円
100万円÷30万円＝3.3倍
となり、給料の３倍を稼いだことになる。

給料の３倍以下の稼ぎ（整備売上）であれば、赤字体質と言わざるを得ない。

問い合わせ先　株式会社ティオ

ワンショット：森戸川の命の名水

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日のワンショット：森戸川の命の名水、です。

前日の山行きでは、500ml×２本、500ml水筒の合計1.5リットルの水を用意し、
出かけたのだが、暑さが半端なく、中尾根を３分の２ほど行ったところで、水切れ。

森戸川に出て、川沿いに二子山に登るコースを5分ほど進むと「清水」が湧き出ている。
名水らしいが、何も書いていない。

そこで、水を１リットルほど補給し、頭から冷たい清水を浴びて、生き返った。助かった！
この時ほど「水」の有難さと、多少重くても余裕を持つことを知らされた。

株式会社ティオ
お問い合わせ

ワンショット：三浦アルプス仙元山からの眺望

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日のワンショット：三浦アルプス仙元山からの眺望、です。

友にお誘いをいただいて、久しぶりに三浦アルプスに行ってきた。
この日は、体の水分が抜けてしまいような、快晴で暑い。

新逗子から長柄1号古墳に登り、風早橋から仙元山に登って観音塚⇒
連絡尾根⇒森戸川⇒林道ゲート⇒新逗子のコース。

最初の予定は、乳頭山、中尾根、二子山、阿部倉山を回る周遊コースだったが、
途中で私がばててしまい、ショートカットした。

仙元山の見晴台からは、江の島、頭だけの富士山が見える素晴らしい景色を堪能できた。

株式会社ティオ
お問い合わせ

車検回帰率を改善するー５．促進活動を充実させる

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検回帰率を改善するー５．促進活動を充実させる、です。

回帰率を改善するには、もう一つある。
それは、入庫促進活動を充実させることだ。

門切り型の文面のＤＭを受け取って、「そうだ、是が非でもあの整備工場に行こう」
などと思ってくれるだろうか？

「あーー、もう車検か、金掛かるなー」といった程度しか感じてくれない。
そう思っても、自社で車検入庫してもらうには、料金的なこともあるが、
むしろ促進活動にかかっている。

ＤＭを送ってそのまんま。これでは、回帰率は改善しない。
改善するには、従来と同じこと以上のことが必要になる。

先ずは、ＤＭの中身の見直しだ。
門切り型ではなく、ソフトに語りかけるような文章にすること。
しかも、文字数は少なくっだ。

お客が知りたがっているのは、整備内容と料金、それに整備時間だ。
プラスαとして、代車や納引きなどのサービス内容である。

特に、整備内容はもっとも関心がある。
だから、法定24か月点検だけではなく、そのクルマの実情にマッチした
整備提案をすること。

ここに「管理している」意味づけがあるのだ。
管理しているといいながら、ＤＭの中身は新規客に出しても使える内容では、
お客は管理客と言う自覚を持てない。

少なくても、今回の車検は、前回車検内容、とその後の点検内容等を踏まえて、
これだけの整備内容をご提案いたします。といった、提案ＤＭを出すことだ。

その上で、電話コールで受注に結び付ける。
電話コールは、お知らせコールではなく「受注コール」として実施すること。

ここの心構えが出来ていないと、ついつい「嫌われたくない」といマイナス思考によって
「お知らせコール」になってしまう。これでは、回帰率は改善できない。

で、コールは本人に直接すること。これを「到達」という。
電話コールで肝心なのでは「到達率」である。コールした件数も大事だが、それ以上に
大事なのが「到達率」なのだ。

何時から入庫促進活動をすべきかは、前回に触れているが、確認の意味で述べる。
車販にウエイトを置いている業販店であれば「６か月前」から促進活動をスタート
すべきだ。

そうでないのなら「３か月前」からスタートする。
遅い気がすると思われるかもしれないが、代替しない客は６か月も前から車検
予約をしない。

精々３か月前だ。ただし、仮予約（取りあえず予約だけでもして）と言う形をとることで
あれば、２年前からでも促進活動はスタートできる。

ある業販店で、初売りの際に「車検予約特典」を付けたところ、１か月分の台数に相当する
予約を取った実績がある。これは、予約割引と粗品をプレゼントする特典によって、
実現した実績だ。

こうした特別なことがない限り、３か月前からスタートしする。３か月前割引をアピールした
ＤＭ郵送⇒予約割引にかこつけた電話予約コール⇒１か月前ＤＭ⇒電話予約コール
という具合に促進活動を展開する。

しつこくすると嫌われる、という意識が根強くあるが、「熱心」と理解してくたり、案内に「感謝」
してくれるお客の方が多いい。だから、返事を貰えるまで活動を続けることだ。　


問い合わせ先　株式会社ティオ

車検回帰率を改善するー４．２年間の管理を充実させる

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検回帰率を改善するー４．２年間の管理を充実させる、です。

納車時に満足頂いても、次回車検までの２年間が、お粗末であったら回帰率は
下がってしまうので、納車後の２年間の管理についても、体制を見直すといい。

２年間の管理プログラムを作ること。
当然、その中には「１年点検」や「保険更新」などの営業活動的なことも
入ってくる。

とはいえ、それだけではこちらの一方的な活動となっているので、
情報提供やカーライフアドバイス、調子伺いなどのケアー的要素も
いれた管理プログラムを構築することだ。

車検後１カ月無料点検⇒半年後液油脂類点検・無料補充⇒情報提供ペーパー配布⇒
１年点検⇒半年後液油脂類点検・無料補充⇒情報提供ペーパー配布⇒保険更新⇒調子伺い

出来る範囲の管理プログラムを構築することだ。
色々やりたいこともあるのかもしれないが、ここはムリしないで、できることから
スタートし、徐々に内容を充実させること。

管理プログラムは、どれだけコンタクトを取るかということが、重要なポイントになる。
ザイアンスの法則にあるように、人は接触の回数が増えることや、人間的側面を
知ることで、親しみが増す。親しみは、整備工場に対する「信頼」につながる。
だから、回帰率が高まるのだ。

セミナーでよく事例に出すのだが、「時計を買うのにどこに行くか？」
以前買った店に行くには、そのお店のことを定期的に「意識させる」ことが必要だ。

であれば、時計購入後１か月目に「時刻の狂いはありませんか？少しでも
ありましたら、調整いたしますので、ご来店ください」といった案内がきたらどう思うだろうか？

２年後に、バンドが汚れていませんか？無料清掃いたしますので、お気軽にご来店
ください、といった案内が届いたらどう感じるだろうか？

モデルチェンジになりました、店頭に展示していますのでご都合の良い日に
ご来店ください。スタッフ一同お待ちしています、といった案内はどうだろうか？

あるいは、電池交換の時期ですとか、オーバーホールの時期ですなどといった
案内が来るたびに、お店を思い出すし、身近に感じることになる。

２年間何もなければ、疎遠になる。疎遠になれば、価格の安い整備工場に
乗り換えてしまう。そういった気を起こさせないようにするのが、２年間のプログラムである。

自分だったらどんなことをしてほしいか、ここいらを基準にしてプログラムを
作ることだ。


問い合わせ先　株式会社ティオ

車検回帰率を改善するー３．車検満足度を上げる

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検回帰率を改善するー３．車検満足度を上げる、です。

車検満足度を上げるには、先ずは不満を減らす、無くすことだ。

車検の不満は、整備内容というよりも、「料金」に対することが殆どだ。
これに対策するには、「丁寧な説明」をすることが特効薬となる。

先ず、事前の整備の必要性を説明をすること。
ただし、あくまでも説明するのは、整備の必要性を押し付け的に行うのではなく、
状態、どれくらい持つのか、その時の費用と同時整備費用の違いなどを、分かりやすく
説明して、実施の判断をお客さまに任せることだ。

こうしたことを行うためにも、「立会い」を勧めるといい。
その場で確認いただき、その場で結論を出していただく。これが、不満を作らない
最善の方法だ。

そして、満足度を大きく左右するのが「納車時」の説明である。
この時に、納品請求書を使って整備内容と料金を説明しているが、これは間違っている。

整備料金は、車検前に説明済みなので、見積もりにない作業の時だけに、料金を説明
すればいい。

納車時の説明は、何を点検し、何を調整・補充・増し締めしたのか、何を交換したのかを、
「記録簿」を使って説明するように指導している。

また、整備保証についても期限、距離と、整備保証の定義を説明するように
フロントに指導している。できれば、整備保証書を別印刷し、仰々しく手渡しする演出も
不満を作らない効果がある。

説明だけで終わるのはなく、アドバイスも入れること。
例えば、ブレーキパッドを交換したのであれば、踏込の深さが違うので、以前のような
踏込をしないで、ソフトにするようにアドバイスする。

また、万に一つ「ブレーキからキーキーと音が出ることがあるが、これはブレーキが
効いている音なので心配がないが、音が気になるようであれば、調整する」という
ようなアドバイスも忘れないこと。

ここまで説明すると同時に、依頼箇所（お客さまから言われたこと）を、現車で確認
しながら整備したことを説明することだ。目で確認いただくことが、納得性と信頼性を
高めるには一番だからだ。

最後は「何かございましたら、私フロントの〇〇まで、何時でもお気軽にご連絡ください。
ご納得いただけるまで、対応させていただきます」と、今後の事の安心材料を
告知することも忘れないことだ。


問い合わせ先　株式会社ティオ

車検回帰率を改善するー２．未入庫理由を掴む

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検回帰率を改善するー２．未入庫理由を掴む、です。

回帰率が掴めたら、回帰しない理由を明確にすること。
回帰しない理由とは、
・リストミス
・他社車検
・他社代替
・転居・廃車
である。

特に掴まなければならないのが、「他社車検」である。
この理由の解決が、結果的に回帰率を改善することになるからだ。

ある整備工場では、未入庫理由の内「他社車検」の割合が68％を
占めている。ここが改善できれば、回帰率を大きく改善できることになる。

他社車検の理由を深堀すると、
・他に義理がある
・整備費用が高い
・促進活動遅れ
・前回車検に不満
となる。

注意したいのが「他に義理がある」だ。
本当にそうした理由で他社車検になっている客もいるが、
ていのいい「断り」に使われていることもある。

本当の理由が、「前回車検に不満」だったり「促進活動遅れ」
だったりすることもままあることだ。

次に整備費用が高い、という理由は概算見積よりも高かったのか、
あるいは、前回よりも高かったのか、他社と比べて高かったのかを掴むこと。

単に高い、という理由で片付けてしまうと対策はピンボケになってしまう。
私が、見てきた中で多いいのが「説明不足」による、イメージ的な「高さ」である。

整備前、整備中、納車時に丁寧に「整備内容」を説明し、理解いただければ
高いというイメージは払しょくできる。

促進活動遅れは、どの時点で「遅れ」とするかを、自社で決めること。
私は、１か月前に入庫日が決まらないのは、遅いと判断している。

少し早い気もするが、これぐらいに決めておかないと、ズルズルと遅くなり、
１週間前でも入庫日が決まっていないケースになってしまう。

贔屓客であれば、客から「俺のクルマ何時車検に持って行ったらいいのかなー」、
と電話が入るが、それ以外であれば、他社から勧誘されていれば、簡単に浮気されてしまう。

そうならないためにも、「早期予約割引制度」を導入することをお奨めする。
半年前からと言ったチラシも見たりするが、実際は「３か月前」から予約になる。

そこで、３か月前￥3,000の割引きで、早期の入庫促進活動を展開するのだ。
これは、意外と活動遅れを無くす上で、効果がある。

前回車検に不満については、明日のブログで解説する。


問い合わせ先　株式会社ティオ

車検回帰率を改善するー１．回帰率を掴む

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検回帰率を改善するー１．回帰率を掴む、です。

車検台数を増やす又は維持するには、既存客からの入庫台数を維持するか増やすことと、
新客台数を既存客台数が減る以上に獲得することだ。

新客台数を１台獲得するには、相当な投資と労力がいる。
とはいえ、獲得の努力は継続して行ていく必要があることは、間違いない。

と言うのも、どんなに既存客をキープしてみても、努力が及ばないところで
管理台数が減っていくからだ。

先日、バスに乗っていた時に、前の席にいた後期高齢者少し前ぐらいの
女性二人が、「運転免許の更新をしなっかたのー」と、話していた。これは、マイカーの
保有を止めたと言っていることだ。

こうした環境で、新規客を増やすことはかなりパワーがいる。
で、もう一つの系統である「既存客台数」を増やすことに、もっと努力することだ。

整備工場の平均的な既存客の車検入庫の割合＝回帰率は、上は75％、下は35％
程度ではないかと思う。

先日も、ある整備工場から「回帰率が38％なので、これを増やしたい」、という指導の
依頼を受けた。

車検台数を増やしたいと考えたら、まずやるべきことは入庫促進ではなく、
「回帰率」を把握することだ。

回帰率が高いのか、低いのか、あるいは普通なのかを、把握しその中から
増やすための基本戦略を立てることになる。

回帰率を掴まずに、闇雲に「新規客台数」を増やすのは、お金のムダ使い
に等しいことだ。

回帰率は、既存客入庫台数を車検リスト台数で除して求める。
そこで、重要なのは分母になる「リスト台数」だ。

この台数が水増し的な台数であれば、回帰率は低くなってしまう。
そうならないためには、定期的に顧客台帳の整理整頓を行うこと。

戻りＤＭの理由を明確にして、抹消すべき理由の客（台数）を、消し込むこと。
または、車検到来リストを作成し、関係者が集まって消し込みを行うこと。

分母を生きた顧客だけに絞り込んで、その上で回帰率を求めて初めて
信頼できるデータとなる。

回帰率は、55％以下は「低い」、55％～70％「普通」、70％以上が「高い」
と判断していい。

で、普通又は低い回帰率の場合は、どう対策するかだ。
その点を明日以降で述べる。


問い合わせ先　株式会社ティオ

ワンショット：入笠山の頂上

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日のワンショット：入笠山の頂上、です。

入笠山は、頂上直下まではクルマで行けるが、入山規制がかかっていることもある。
我々は、ゴンドラに乗って山頂駅まで行き、そこから「入笠湿原」を歩き、さらにお花畑
まで行った。ここで昼食を採り、山頂へ登った。

山頂は360°の大パノラマで、南アルプス、中央アルプス、北アルプス、八ヶ岳連峰、
秩父連峰の峰々が眺望できる。この日は、快晴ということもあり、眼下には諏訪湖も
ハッキリと見えた。



しばし、眺望を楽しんで、下山し、日帰り温泉で汗を流してきた。

詳しくはｍｙブログで。


株式会社ティオ
お問い合わせ

ワンショット：入笠山のお花と蝶々

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日のワンショット：入笠山のお花と蝶々、です。

先日、入笠山を歩くバスツアーに参加してきた。
お花の山として有名で、それを実感してきた。

知る人ぞ知るのが「蝶々」の数が多いいことだ。
この日も「「アオギマダラ」や「ミドリヒョウモン」などが花に群がっていた。



詳しくはｍｙブログで。


株式会社ティオ
お問い合わせ

入庫促進を強化するー５．予約取付で完結する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、入庫促進を強化するー５．予約取付で完結する、です。

入庫促進は、「お知らせ活動」ではない。
あくまでも狙いを定め、確実に予約を取り付けるために行う。

だから、ＤＭ発送後の「ＴＥＬコール」は、お知らせの意識で
行ってはダメなのだ。

あくまでも、予約を取る「営業行為」としての意識と、技能を持って
担当しなければならない。

先日ある業販店の「ＴＥＬコール担当者」に、どのようなコールをしているか
確認したところ、案の定「お知らせコール」になっている。

今年４月に新卒で入社した女性に対して、先輩のフロント担当者が、教えていないことも
理由にあるが、お知らせコールは時間と費用の無駄である。

ＴＥＬコールは、入庫日を決めるために行うことを、みっちりと教え、
繰り返しロープレで技能を高めることだ。

こうしたことは、訪問活動も同じだ。
ある会社では、営業マンにこの役割を担当させたら、やはり前述の女子社員と同じように
お知らせの訪問活動になっている。

「ご入庫日のご都合をお聞きするためにお邪魔しました」と、最初から「いかがしますか｝という
のではなく、実施することを前提として、話しを進めることだ。

確認しておくが、お知らせは「ＤＭ」で済んでいる。
その後のＴＥＬコールや訪問は、予約どりのために行うのだ。


問い合わせ先　株式会社ティオ

入庫促進を強化するー４．入庫促進は顧客管理が不可欠

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、入庫促進を強化するー４．入庫促進は顧客管理が不可欠、です。

入庫促進は、不特定多数のユーザーに働きかけることではない。
一部分そうした意味もあるが、大半は管理客へのアクションだ。

ということは、品揃えした商品に該当する「管理客」を抽出するところから、
入庫促進が始まる。

管理客を抽出するには、顧客や車両情報から、検索キーワードを設定することになる。
これが顧客管理である。

点検や車検時に、エンジンオイル交換した顧客に対し、１か月後に「オイル交換」の
案内が届いたら、客は呆れてしまうだろう。

あるいは、「ナメめているのか」と、強い不満と言うか、悪感情を持つはずだ。
そうならないように、該当する客だけを抽出しなければらなない。

そこで、点検や車検時に損耗状態や劣化状態を踏まえて、月間平均走行距離から
交換や調整、あるいは補充、点検のタイミングを計り、実施月を決め、それを「後日整備」
として管理していくのだ。

業務用のパソコンには、「後日整備管理ソフト」が、標準かオプションのどちらかで
用意されれている。そのソフトを利用して、予定実施月に該当の車両を入力する。

そして、該当月の１か月前になったら、検索を掛けて該当の車両を抽出し、案内ＤＭの発送、
その後のＴＥＬコール等の促進活動を展開していく。

入庫促進を確実に、しかも効果的に行うには、顧客管理無くしては
出来ないのだ。

業務用のパソコンを使わなくても、できる方法もある。
それは、点検または車検時に、該当する商品のＤＭを作成し、実施月の
状差しに入れておくのだ。

後は、同じように到来１か月前になったら促進活動を展開をすればいい。
アナログチックであるが、確実な入庫促進ができる。

この方法で「エンジンオイル交換」で、成果を上げた認証工場がある。
人が行う方法ゆえに、商品を増やすことは、中々大変だが的を絞れば、効果を期待できる。

オイル交換のＤＭを、交換しようかなー、と思っている時にＤＭを受け取れば
顧客は、嬉しいのと同時に感心するはずだ。

こうしたことが、ファン創りになり結果として「囲い込み」になる。


問い合わせ先　株式会社ティオ

入庫促進を強化するー３．点検・車検はきっかけ創り

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、入庫促進を強化するー３．点検・車検はきっかけ創り、です。

品揃えを豊富にしても、それを誰に何時告知し、どう予約を取り付けるかは
結構大変な作業だ。

投網をかけるように、顧客全部を対象にするのであれば、
事は簡単だが、これでは、費用ばかり嵩み、効果は薄くならざるを得ない。

対象車を絞ることが必要だ。
そのタイミングが、定期点検であり、車検なのだ。

それぞれの点検項目に沿って、損耗状態や劣化状態を把握し、
それをデータ化して、顧客車両データに入力し、管理する。

点検や車検を、そのことだけを目的にしていては、
入庫促進のきっかけを作ることはできない。

むしろ、点検や車検は品揃えした商品の販売タイミングを
見つけるために、実施すると理解して、そのための準備をすることだ。

準備とは、整備基準を決めること。
例えば、ブレーキパッドは何ミリになったら、交換するのか。
何ミリで、交換を勧めるのか、こうしたことを決めること。

これなくして、損耗状態や劣化状態をデータ化しても
意味がないことになる。

次に、月間の平均走行距離を掴むこと。
これも入庫促進にとっては、なくてはならない重要なデータである。

現在のパッドの厚み、整備基準、走行距離の３つの条件から、
誰に、何時から入庫促進を実施するかが決まるのだ。

だから、点検や車検には一台でも多くの入庫が必要になる。
特に、点検はより詳細の車両情報を収集する、大切なタイミングだ。

従来のように、ＤＭを出しても反応がないから、などと手を抜いたような
活動ではその後の入庫促進が出来ないことになる。

点検や車検は、それだけで売上に貢献する商品であることは
間違いないが、それだけで終わらすには、もったいない商品でもある。


問い合わせ先　株式会社ティオ