おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検回帰率を改善するー2.未入庫理由を掴む、です。
回帰率が掴めたら、回帰しない理由を明確にすること。
回帰しない理由とは、
・リストミス
・他社車検
・他社代替
・転居・廃車
である。
特に掴まなければならないのが、「他社車検」である。
この理由の解決が、結果的に回帰率を改善することになるからだ。
ある整備工場では、未入庫理由の内「他社車検」の割合が68%を
占めている。ここが改善できれば、回帰率を大きく改善できることになる。
他社車検の理由を深堀すると、
・他に義理がある
・整備費用が高い
・促進活動遅れ
・前回車検に不満
となる。
注意したいのが「他に義理がある」だ。
本当にそうした理由で他社車検になっている客もいるが、
ていのいい「断り」に使われていることもある。
本当の理由が、「前回車検に不満」だったり「促進活動遅れ」
だったりすることもままあることだ。
次に整備費用が高い、という理由は概算見積よりも高かったのか、
あるいは、前回よりも高かったのか、他社と比べて高かったのかを掴むこと。
単に高い、という理由で片付けてしまうと対策はピンボケになってしまう。
私が、見てきた中で多いいのが「説明不足」による、イメージ的な「高さ」である。
整備前、整備中、納車時に丁寧に「整備内容」を説明し、理解いただければ
高いというイメージは払しょくできる。
促進活動遅れは、どの時点で「遅れ」とするかを、自社で決めること。
私は、1か月前に入庫日が決まらないのは、遅いと判断している。
少し早い気もするが、これぐらいに決めておかないと、ズルズルと遅くなり、
1週間前でも入庫日が決まっていないケースになってしまう。
贔屓客であれば、客から「俺のクルマ何時車検に持って行ったらいいのかなー」、
と電話が入るが、それ以外であれば、他社から勧誘されていれば、簡単に浮気されてしまう。
そうならないためにも、「早期予約割引制度」を導入することをお奨めする。
半年前からと言ったチラシも見たりするが、実際は「3か月前」から予約になる。
そこで、3か月前¥3,000の割引きで、早期の入庫促進活動を展開するのだ。
これは、意外と活動遅れを無くす上で、効果がある。
前回車検に不満については、明日のブログで解説する。
問い合わせ先 株式会社ティオ
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