車検回帰率を改善するー５．促進活動を充実させる

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検回帰率を改善するー５．促進活動を充実させる、です。

回帰率を改善するには、もう一つある。
それは、入庫促進活動を充実させることだ。

門切り型の文面のＤＭを受け取って、「そうだ、是が非でもあの整備工場に行こう」
などと思ってくれるだろうか？

「あーー、もう車検か、金掛かるなー」といった程度しか感じてくれない。
そう思っても、自社で車検入庫してもらうには、料金的なこともあるが、
むしろ促進活動にかかっている。

ＤＭを送ってそのまんま。これでは、回帰率は改善しない。
改善するには、従来と同じこと以上のことが必要になる。

先ずは、ＤＭの中身の見直しだ。
門切り型ではなく、ソフトに語りかけるような文章にすること。
しかも、文字数は少なくっだ。

お客が知りたがっているのは、整備内容と料金、それに整備時間だ。
プラスαとして、代車や納引きなどのサービス内容である。

特に、整備内容はもっとも関心がある。
だから、法定24か月点検だけではなく、そのクルマの実情にマッチした
整備提案をすること。

ここに「管理している」意味づけがあるのだ。
管理しているといいながら、ＤＭの中身は新規客に出しても使える内容では、
お客は管理客と言う自覚を持てない。

少なくても、今回の車検は、前回車検内容、とその後の点検内容等を踏まえて、
これだけの整備内容をご提案いたします。といった、提案ＤＭを出すことだ。

その上で、電話コールで受注に結び付ける。
電話コールは、お知らせコールではなく「受注コール」として実施すること。

ここの心構えが出来ていないと、ついつい「嫌われたくない」といマイナス思考によって
「お知らせコール」になってしまう。これでは、回帰率は改善できない。

で、コールは本人に直接すること。これを「到達」という。
電話コールで肝心なのでは「到達率」である。コールした件数も大事だが、それ以上に
大事なのが「到達率」なのだ。

何時から入庫促進活動をすべきかは、前回に触れているが、確認の意味で述べる。
車販にウエイトを置いている業販店であれば「６か月前」から促進活動をスタート
すべきだ。

そうでないのなら「３か月前」からスタートする。
遅い気がすると思われるかもしれないが、代替しない客は６か月も前から車検
予約をしない。

精々３か月前だ。ただし、仮予約（取りあえず予約だけでもして）と言う形をとることで
あれば、２年前からでも促進活動はスタートできる。

ある業販店で、初売りの際に「車検予約特典」を付けたところ、１か月分の台数に相当する
予約を取った実績がある。これは、予約割引と粗品をプレゼントする特典によって、
実現した実績だ。

こうした特別なことがない限り、３か月前からスタートしする。３か月前割引をアピールした
ＤＭ郵送⇒予約割引にかこつけた電話予約コール⇒１か月前ＤＭ⇒電話予約コール
という具合に促進活動を展開する。

しつこくすると嫌われる、という意識が根強くあるが、「熱心」と理解してくたり、案内に「感謝」
してくれるお客の方が多いい。だから、返事を貰えるまで活動を続けることだ。　


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