おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検回帰率を改善するー5.促進活動を充実させる、です。
回帰率を改善するには、もう一つある。
それは、入庫促進活動を充実させることだ。
門切り型の文面のDMを受け取って、「そうだ、是が非でもあの整備工場に行こう」
などと思ってくれるだろうか?
「あーー、もう車検か、金掛かるなー」といった程度しか感じてくれない。
そう思っても、自社で車検入庫してもらうには、料金的なこともあるが、
むしろ促進活動にかかっている。
DMを送ってそのまんま。これでは、回帰率は改善しない。
改善するには、従来と同じこと以上のことが必要になる。
先ずは、DMの中身の見直しだ。
門切り型ではなく、ソフトに語りかけるような文章にすること。
しかも、文字数は少なくっだ。
お客が知りたがっているのは、整備内容と料金、それに整備時間だ。
プラスαとして、代車や納引きなどのサービス内容である。
特に、整備内容はもっとも関心がある。
だから、法定24か月点検だけではなく、そのクルマの実情にマッチした
整備提案をすること。
ここに「管理している」意味づけがあるのだ。
管理しているといいながら、DMの中身は新規客に出しても使える内容では、
お客は管理客と言う自覚を持てない。
少なくても、今回の車検は、前回車検内容、とその後の点検内容等を踏まえて、
これだけの整備内容をご提案いたします。といった、提案DMを出すことだ。
その上で、電話コールで受注に結び付ける。
電話コールは、お知らせコールではなく「受注コール」として実施すること。
ここの心構えが出来ていないと、ついつい「嫌われたくない」といマイナス思考によって
「お知らせコール」になってしまう。これでは、回帰率は改善できない。
で、コールは本人に直接すること。これを「到達」という。
電話コールで肝心なのでは「到達率」である。コールした件数も大事だが、それ以上に
大事なのが「到達率」なのだ。
何時から入庫促進活動をすべきかは、前回に触れているが、確認の意味で述べる。
車販にウエイトを置いている業販店であれば「6か月前」から促進活動をスタート
すべきだ。
そうでないのなら「3か月前」からスタートする。
遅い気がすると思われるかもしれないが、代替しない客は6か月も前から車検
予約をしない。
精々3か月前だ。ただし、仮予約(取りあえず予約だけでもして)と言う形をとることで
あれば、2年前からでも促進活動はスタートできる。
ある業販店で、初売りの際に「車検予約特典」を付けたところ、1か月分の台数に相当する
予約を取った実績がある。これは、予約割引と粗品をプレゼントする特典によって、
実現した実績だ。
こうした特別なことがない限り、3か月前からスタートしする。3か月前割引をアピールした
DM郵送⇒予約割引にかこつけた電話予約コール⇒1か月前DM⇒電話予約コール
という具合に促進活動を展開する。
しつこくすると嫌われる、という意識が根強くあるが、「熱心」と理解してくたり、案内に「感謝」
してくれるお客の方が多いい。だから、返事を貰えるまで活動を続けることだ。
問い合わせ先 株式会社ティオ