整備工場も中販店もメンテパックを売ろうー１．メンテパックは囲い込みの入り口ツール

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備工場も中販店もメンテパックを売ろうー１．メンテパックは囲い込みの入り口ツール、です。

定期点検やオイル交換などのメンテナンス商品を、単品販売するのではなく、纏め販売をするのが、
メンテナンスパックだ。

メンテナンス商品を纏めて販売するということは、一定期間の契約関係を結ぶということだ。
このことを指して、「囲い込み商品」などと言われ、新車ディーラーでは積極的な販売を行っている。

整備工場や中販店では、独自で商品開発が難しいことや、整備工場では車販台数が少ないなど
理由で、一部の業者を除いて取り組みが、新車ディーラーに比べて遅れていた。

しかし、埼玉自整振、千葉自整振が先行し、ここにきて京都、滋賀自整振などが商品化するなどして
徐々に、整備工場などでも販売する機運が高まってきている。

その大きな理由が「囲い込み」のためだとしている。
前述のように、一定期間契約関係を結ぶことになるので、メンテパック販売イコール囲い込み、
と思って取り組みしている工場などがある。

この考え方は、変えた方がいい。
契約する期間だけ囲い込みというか、他社とのメンテナンス取引が発生しないということであって、
決してメンテナンスパックそのものが、囲い込みをするのではない。

真の囲い込みは、メンテパックを入口にして、購入ユーザーと「人間関係の構築」をすることだ。
これが出来て初めて、囲い込みができ、次回の契約更新が期待できるのだ。

メンテパックの購入客に、機械的に事務的に接していては、次回更新はあまり期待できない。
メンテパックは、１回限りの契約では、本当の意味がない。継続して取引していただくことで、
生涯取引客にすることが、メンテパックを販売する価値があるのだ。

だから、メンテナンスの実施などを通じて、より親しくなる努力を販売側で行うことが、
囲い込みには不可欠なことだ。

ではどうするか、契約時やメンテナンススケジュールを組む時、入庫時などに「趣味」や「嗜好品」あるいは「家族」
などのことを情報収集し、その内容を使って、お話をすることだ。

つまり、クルマ以外の話題をどれだけできるか。しかも、目の前のお客さまが関心あることに対してだ。
これが出来なければ、接触回数が多くても、何の意味もない。

メンテパックは、囲い込みのための「入口」に過ぎないことを、十分理解し、
社員に周知しておくことが、成功するメンテパックの販売になる。

問い合わせ先　株式会社ティオ