車検回帰率を改善するー１．回帰率を掴む

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検回帰率を改善するー１．回帰率を掴む、です。

車検台数を増やす又は維持するには、既存客からの入庫台数を維持するか増やすことと、
新客台数を既存客台数が減る以上に獲得することだ。

新客台数を１台獲得するには、相当な投資と労力がいる。
とはいえ、獲得の努力は継続して行ていく必要があることは、間違いない。

と言うのも、どんなに既存客をキープしてみても、努力が及ばないところで
管理台数が減っていくからだ。

先日、バスに乗っていた時に、前の席にいた後期高齢者少し前ぐらいの
女性二人が、「運転免許の更新をしなっかたのー」と、話していた。これは、マイカーの
保有を止めたと言っていることだ。

こうした環境で、新規客を増やすことはかなりパワーがいる。
で、もう一つの系統である「既存客台数」を増やすことに、もっと努力することだ。

整備工場の平均的な既存客の車検入庫の割合＝回帰率は、上は75％、下は35％
程度ではないかと思う。

先日も、ある整備工場から「回帰率が38％なので、これを増やしたい」、という指導の
依頼を受けた。

車検台数を増やしたいと考えたら、まずやるべきことは入庫促進ではなく、
「回帰率」を把握することだ。

回帰率が高いのか、低いのか、あるいは普通なのかを、把握しその中から
増やすための基本戦略を立てることになる。

回帰率を掴まずに、闇雲に「新規客台数」を増やすのは、お金のムダ使い
に等しいことだ。

回帰率は、既存客入庫台数を車検リスト台数で除して求める。
そこで、重要なのは分母になる「リスト台数」だ。

この台数が水増し的な台数であれば、回帰率は低くなってしまう。
そうならないためには、定期的に顧客台帳の整理整頓を行うこと。

戻りＤＭの理由を明確にして、抹消すべき理由の客（台数）を、消し込むこと。
または、車検到来リストを作成し、関係者が集まって消し込みを行うこと。

分母を生きた顧客だけに絞り込んで、その上で回帰率を求めて初めて
信頼できるデータとなる。

回帰率は、55％以下は「低い」、55％～70％「普通」、70％以上が「高い」
と判断していい。

で、普通又は低い回帰率の場合は、どう対策するかだ。
その点を明日以降で述べる。


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