車検回帰率を改善するー２．未入庫理由を掴む

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検回帰率を改善するー２．未入庫理由を掴む、です。

回帰率が掴めたら、回帰しない理由を明確にすること。
回帰しない理由とは、
・リストミス
・他社車検
・他社代替
・転居・廃車
である。

特に掴まなければならないのが、「他社車検」である。
この理由の解決が、結果的に回帰率を改善することになるからだ。

ある整備工場では、未入庫理由の内「他社車検」の割合が68％を
占めている。ここが改善できれば、回帰率を大きく改善できることになる。

他社車検の理由を深堀すると、
・他に義理がある
・整備費用が高い
・促進活動遅れ
・前回車検に不満
となる。

注意したいのが「他に義理がある」だ。
本当にそうした理由で他社車検になっている客もいるが、
ていのいい「断り」に使われていることもある。

本当の理由が、「前回車検に不満」だったり「促進活動遅れ」
だったりすることもままあることだ。

次に整備費用が高い、という理由は概算見積よりも高かったのか、
あるいは、前回よりも高かったのか、他社と比べて高かったのかを掴むこと。

単に高い、という理由で片付けてしまうと対策はピンボケになってしまう。
私が、見てきた中で多いいのが「説明不足」による、イメージ的な「高さ」である。

整備前、整備中、納車時に丁寧に「整備内容」を説明し、理解いただければ
高いというイメージは払しょくできる。

促進活動遅れは、どの時点で「遅れ」とするかを、自社で決めること。
私は、１か月前に入庫日が決まらないのは、遅いと判断している。

少し早い気もするが、これぐらいに決めておかないと、ズルズルと遅くなり、
１週間前でも入庫日が決まっていないケースになってしまう。

贔屓客であれば、客から「俺のクルマ何時車検に持って行ったらいいのかなー」、
と電話が入るが、それ以外であれば、他社から勧誘されていれば、簡単に浮気されてしまう。

そうならないためにも、「早期予約割引制度」を導入することをお奨めする。
半年前からと言ったチラシも見たりするが、実際は「３か月前」から予約になる。

そこで、３か月前￥3,000の割引きで、早期の入庫促進活動を展開するのだ。
これは、意外と活動遅れを無くす上で、効果がある。

前回車検に不満については、明日のブログで解説する。


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