店長は部下の行動計画作りに関与せよ

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、店長は部下の行動計画作りに関与せよです。

営業の実績は、面談時間に比例する。その面談時間は、思いつきで行動していたのでは長くはならない。計画的に行動してこそ、面談時間は長く、効率的になる。ところが、中古車販売店の営業マンは、店頭商談が主になっているために、行動の計画がないのが実態だ。

商談過程であるユーザーに対して、電話コールするとか、納車後のフォローコールをするとかの行動計画はあるが、見込み客を作る、見込み客を育てる、新規開拓活動をするなどの計画を持たない営業マンが多い。

基本的に待ちの営業になっているために、面談時間が少ないのだ。購買意欲が最高潮で一揺すりすれば落ちそうなお客にたまたま当たれば、契約をいただくことができるが、そうした客ばかりが来店するは限らない。だから、中古車営業マンの実績が波が大きいのが特徴でもある。

これでは、目標達成が覚束ない。そこで、目標に見合う行動計画を立てて実行する習慣を付けることが必要になる。ところが営業マンは、この計画作りが苦手と来ているし、お客さまの呼び出しなどに即応するために、計画が立てれれないなどと言った理屈をこねて計画を作らない。

営業マンの行動は、サービス部門からの引き取り納車、お客さまからのコールなど、第三者の用事をおこなうことで出来上がっているだ。それで、忙しいというのだ。逆にいえば、こうした用事がないと用事もないのにサービス工場にいって、メカニックとだべっている。

だから、店長がいる深く、強く関与して行動計画を作らせるべきだ。私は、そのために２日間計画作りのために営業活動を停めてもかまわない、と何時も指導店に指導している。仕事の合間をぬって計画をつくるとロクな計画が出来ない。

行くべき先を完全リストアップし、そのリストに対して「何をするのか」「そのために何を準備するのか」そこまでの計画を作らせる必要がある。営業とは、買いたいと思わせるストーリーが必要で、それが行動計画である。

だから、「誰に」「何時」「何を」「どのように」「何を使って」営業するかを、明確にすること。売れない時代だからこそ、こうした事前準備が重要になり、この出来栄えが実績を左右してしまう。

店長さん、「おーい皆、行動計画ができたかー」なって悠長なことを言っていないで、○月○日○時までに、計画書を提出せよ、とリードして欲しい。出てきた計画書を前にして当の営業マンに内容について確認をし、今月（翌月）の実績の読みをすることだ。それで足りていればＯＫだし、不足であれば行動計画の見直しをしなければならない。これが店長の仕事である。


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