中古車販売店の店長の二つの役目とは！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車販売店の店長の二つ役目です。

中古車販売が低迷している。自販連のデータでは、09年の実績は、4,046千台、前年比94.1％である。車種別では乗用車が3,474千台、前年比95.6％、貨物が461千台、同91.3％、バス15千台、同94.4％、その他９５千台、同91.3％となっている。これで、９年連続の前年割れだ。1978年（3987千台）の統計開始以来、過去２番目に低い水準となった。

この販売台数（登録台数）は、業者間売買の台数もカウントされているので、最終消費者への販売はもっと少ない。あるデータでは40％程度と言われている。これが事実だとすると、09年の実売は1,618千台にしかならない。本当に厳しい状況である。

こうした売れない時代に中古車販売店が目標とする利益達成に何が必要か？私は以下の３つと考えている。
　１．流行追う品揃えから地域にマッチした品揃え
　２．コストダウンの仕組みによるローコスト運営
　３．店長のマネジメント力の向上

中でも店長のマネジメント力の向上は、店舗を活性化し、部下である営業マンの販売能力を引き出す力になり、営業効率を高める効果が絶大だ。また、マネジメント能力が向上することにより、品揃えやローコスト運営の推進力になる。

つまり早急に店長（またはマネジャー）のたたき直しが必要なのだ。従来の店長と言えば、販売実績が抜群で、経験もあり、年齢も落ち着いた年頃の30歳より上の営業マンが店長に就任しているケースが一般的だ。

しかし、名プレーヤー名マネジャーにあらず、などと言われるように名プレイヤーだからといって、必ずしも名マネジャーになれるわけではない。えてして、実績を上げた者は、人に任すより自分で行った方が早い、というようなパターンにり、自分で何でも抱え込んでしまうために、部下は指示待ち社員になり、他の管理も目こぼしが多かったりと、弊害も目につく。

任命する方も悪く、販売台数だけで店長に据える単純さが問題だ。世の中が成長期にあれば、こうした店長でも実績が問題を隠してしまい、うまく回っていると錯覚し、多少のことがあっても、店長を続けさせていける。

しかし、売れない時代である。こうした時こそ店長の能力が発揮されなかればならないところだが、マネジメントについて教育してこなかった付が出てきて、ため息をつく経営者も少なくない。

さてさて前置きが長くなったが、中古車販売店の店長最大の役目（マネジメントの対象）は「商品管理」と「部下管理」である。商品管理とは、地域特性に合った商品の仕入れと、回転率基準を順守する在庫管理だ。

部下管理は、人事労務管理だ。部下がやる気を持って、働くための人事と労務の管理を行うことだ。部下は、育つのではなく育てる。これがマネジャーが持たねばならない部下管理の方針である。

店長のマネジメント力向上のために、今からでも教育をスタートさせて欲しい。それが、生き残りの条件と言える。


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