中古車販売店の店長の仕事はマネジメント！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、店長の仕事はマネジメントです。

中古車販売店の店長の最大の役目は、二つ「商品管理」と「部下管理」だ、と昨日のティオブログに書いた。二つの「管理＝マネジメント」である。店長はマネジャー（管理する人）だからマネジメントすることが仕事である。しかし、多くの店長はマネジメントは、暇な時に行うものと思っていることが多い。

プレイングマネジャーが多いために、プレイングを先行させ、なお且つ時間を多く取っている。大きな目標を背負ってのことであり、仕方ない部分もあるが、何時までもプレイングばかりに時間を割いていたのでは、この難局を乗り越えられない。

マネジャーは、部下の能力を引き出して目標を達成するのが役割だ。したがって、部下が働きやすい環境を整えることと、部下に具体的な指示・命令を発する事が大事である。当然、育成もマネジメントに入る重要な仕事である。自分で売るのではなく、部下に売らせる、これが店長の仕事である。

例えば、毎朝の営業ミーティングだが、一般的なプログラムは、
　・昨日の活動報告
　・本日の行動予定
　・伝達事項
で、最後に「頑張ってください」で締めくくる。この程度のことであれば、店長でなくても女子社員で出来ることだ。

時には、朝から叱責や注意の嵐だ。その中身たるや「こんなこともできないのか、お前男だろー」とか「何であそこで押さないんだ、意気地がないんだからー」などと精神論や根性論一点張り、これでは、部下はやる気を削がれてしまう。

そもそも営業ミーティングは、部下のやる気を高め、今日以降の実績を確実なモノにするために開催されるものだ。つまり、売らせる場作りであり、教育の場なのだ。したがって、プログラムとしては、
　・昨日の契約のポイント（成功の共有）
　・活動先予定と準備のマッチング（活動先の情報提供、準備の点検とアドバイス）
　・見込み度の進捗とアップの方策の整合性（目的の確認と同行の必要性判断）
　・苦情、クレームの確認（解決の進捗と、新たなモノの確認）
　・その他指示伝達事項
で、最後に「営業マンの心得」を伝えて解散する。

こうした内容のプログラムを行うためには、その場での判断だけでは無理だ。しっかりと日報の読み込みや顧客の反応、営業マンの態度などの観察などから営業プロセスに隘路がないか、偏った営業をしていないか、などしっかりと吟味しなければならない。

だから、マネジメントの時間が先に必要で、その間隙をぬってプレイヤーとして活躍するように、自分の中で時間割をしっかりと作ることだ。そうしないと、今日の実績は上がるが、明日の保証がないチームになっています。

マネジャーがマネジメントしないで、誰がやるのか。誰もいないのだ。


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