店長が行う成功するフェアーの開催！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、店長が行う成功するフェアーの開催です。

中古車販売店がフェアーを開催するのは、朝飯前のことだろう。それほど頻繁に開催されているのだが、効果のほどはいかがだろうか？総じて言えば、あまり反応が良くないといったところではないだろうか。

何がよくないかと言えば、言わずもがなだが思ったほど、あるいは予定したほど台数が売れないということだ。その原因はなんだろうか。ズバリ「集客」にある。集客があればそれに伴って台数なり見込み客が伸びるのだが、肝心の集客が思うに任せないのが今の中古車販売店が抱える大きな課題といえる。

新車のエコカー支援策による補助金などにより、中古車との価格差が小さくなっているために、中古車としての魅力が薄れていることもあるが、そうした外部要因だけではなく、むしろ内部要因に問題があることの方が多いい。初売り３日間で45台、そのうち38台が未使用車という大きな成果を上げている中古車販売店もある。

ナゼ集客が思うようにならないのか。それは、チラシばかりに頼っていることが大きな原因ではないだろうか？色や掲載する車両の配置や写真の大きさなどのデザインなどに凝ることも大事だが、どう凝るのか、何に凝るのかがあって、集客効果が上がるチラシになる。

つまり、フェアー開催の「目的」がはっきりしていなければならない。新年になったから初売りセールを、というようにフェアー開催が目的になっているようでは、集客は失敗の連続だ。フェアーは手段でしかないことを理解すること。

目的は、「増販」なのか「見込み客作り」、それとも「感謝祭」なのか、何のためにフェアーというイベントを開催するのかとと同時に、誰に来てほしいかを明らかにすることである。ここが曖昧だと、展示する車両は、普段の在庫車の延長線上の品揃えに、多少特選車を加えた程度になってしまう。そうしたピンボケフェアーには、魅力がないのだ。

45台の販売実績を上げた中古車販売店は、目的は増車で、目標を50台に設定した。その上で、ターゲットをシルバー層と女性に絞り、ターゲットにあった品揃えと、粗品などを選んだ。フェアーの方針は、「低価格で高品質」として、割安感のある未使用車を10月より揃え始めた。

また、２拠点での開催だったものを今年は１拠点だけにして、未使用車をずらりと並べボリューム感を出した。内部では、営業マンに集客数ノルマを課し、事前ロープレを行い、当日の営業に備えた。こうした下準備を滞りなく済ませたうえで、元旦にチラシを撒いた。２日のオープン当日はチラシを持ったお客さまが、開店時間前から10人ほどが並ぶほどの集客があった。

フェアー本来の鉄則をきちんと踏襲したことで集客効果が上がったばかりか、台数効果も期待通りであった。目標より５台少ないが、今後のフォローセールスで目標達成は可能ではないだろうか。

フェアー成功の秘訣は「企画力」に尽きる。チラシは、企画内容を表現する手段だから、企画がお粗末であれば、チラシのデザインに力を入れても、集客効果は期待できない。


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