定期点検こそ囲い込み商品である

今月は定期点検強化月間である。だからということではないが、定期点検にはぜひ拘ってほしい。それは、定期点検は整備商品の一つという位置づけではなく、囲い込み商品と捉えて欲しいからだ。

車検を年間1230台ほど実施しているある大手整備工場の年間点検台数は50台弱である。月間の台数ではない。年間である。私は、この台数を聞いて本当にびっくりしたと同時に、呆れてしまった。これは、囲い込み商品としての意識が希薄のために起きる現象と私は捉えている。

この整備工場の点検は、車検10台数の僅か0.4台にしか過ぎない。あまりにも少なすぎる。 整備白書では、モータース店（専業＋兼業）平均で車検10台に対して点検は1.5台、一方ディーラーは車検10台：点検8.5台である。圧倒的にディーラーが勝っている。営業力、マンパワーなど色々あるにしても、モータース店の点検台数は低い。

点検入庫客は、車検も点検実施工場で受けるし、保険加入率や代替率も高いのが一般的である。ということは、点検台数は、他の整備売上高および付加価値を左右するキー商品なのだ。つまり、点検に入庫いただくことは、囲い込みのスタートとなるのである。

ディーラーがメンテナンスパックの契約率を60％前後から80％、いやいや最近は100％にと、気勢をあげる。一方で、新車営業マンには車検獲得ではなく、点検獲得を命じ、入庫頻度を高める活動を強化している。これは、囲い込みを強く意識しているからだ。

点検の入庫率が悪いからと言って、諦めるのではなく、悪いからこそチャンスがあるとし、入庫促進に前向きにかつ積極的に取り組むことだ。アラスカに行って冷蔵庫を売る、この精神と取り組みこそが大事ではないだろうか。

点検の入庫率をあげる基本は、促進する側の点検の必要性の理解と比例する。ナゼ点検が必要なのか、ナゼ法律で義務付けられているのか、この点を理解することだ。

「調子がいいから結構、何かあったら連絡するから」これが断りの多くの言葉である。これにどう切り返しが出来るかが、点検の理解度のバロメーターになる。貴社の電話コール担当者は、どう切り返していますか？

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