中古車販売にも商圏が必要！

中古車販売は、仕入れてきた車両を販売し、その利ざやを稼ぐという商売だ。
目指す利益を確保するには、台当たり利益か販売台数を追うことになる。ところが、台当たり利益、販売台数共に伸びないのが現在である。それどころか前年割れの状態が恒常化しつつある。

こんなときに、電話がリリーンとなり、注文が入ったら、どう対応するだろうか？利益が欲しいので、間髪いれずに販売してしまう？納車後の利益が大きいので、商圏を確認し、遠方であれば販売しない？

さぁ、いかがだろうか？
ティオは、後者を選ぶ。それは、一台販売したときの利益は　喉から手が出るほど欲しいが、納車後の利益のほうがもっと大きいので、フォローができる地域にしか売らないためだ。

納車後４年間乗っていただければ、車検が２回、定期点検が２回、エンジンオイル交換が８回、タイヤ販売が１回、任意保険は４回の需要が見込める。その他、自賠責保険や事故鈑金、カー用品なども期待できる。

単価によって利益は違ってくるが、ザックリ１０万円以上になるはずだ。車両の利益が１０万とすれば４年間で合計２０万円の利益を得たことになる。しかし、商圏外である遠方に販売すれば、利益は１０万円で終わってしまう。

４年後の代替時に自社を選んでくれれば、下取り利益や販売利益などが上乗せになり、一人の顧客からの利益は、膨らんでいく。

４年間の取引が続けば、人間関係もより深く、太くなることは間違いないので、固定客化が促進され、自社代替率、紹介販売率などにも良い影響を及ぼすことは間違いない。

ところが、遠方に売ってしまったら、仮に中古車の利益１５万円得られても、それ以上の利益は得られない。また、フォローも手薄になるので、次回の代替は、他社を選ばられる可能性大である。

こうしたことから、中古車販売もネット時代になって、全国が商圏になったといえ、フォローできる商圏を設定し、その設定に沿って販売の判断をすべきと、ティオは考えている。

商圏の捉え方は、クルマ移動時間で商圏を設定する。例えば、自拠点から２０分を主商圏、２０分以上３０分までを重点商圏、３０分以上４５分までを営業商圏、４５分以上は未対応商圏、などとして商圏範囲と営業対応を決めることだ。

商圏範囲を決めることによって、チラシの内容や配布サイクル、枚数なども変わってくる。また、営業マンにも活営業動するテリトリーを与え、新規開拓やフォロー営業の効率化を図ることも可能になる。

雑誌広告にしても、全国誌にウン十万円を掛けるよりは、地元のコミュニティー紙（誌）や、地元テレビコCMに投資した方が、商圏内販売の効果が期待できる。

地域密着という言葉を思い出して欲しい。このことを経営として実現させるためにも、商圏設定は不可欠なことなのだ。


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