整備単価目標を設定するー２．単価と価値

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備単価目標を設定するー２．単価と価値、です。

ある百均のお店で、ご婦人が店員に小さな土鍋を手に取って、これお幾らなの？と
尋ねていた。百均の店だから、百円以上の商品はない（最近は違うが）。

ご婦人は、小さな土鍋を見て、百円以上の商品ではないかと思い、
店員に聞いたのだ。

何が言いたいかと言えば、売価（単価）は、商品の価値を数字で分かり易く
表示したものだ。

お客は、お金で価値を交換しているのだ。
価値を認めて（期待して）、何がしかのお金を出すのである。

価値とは、購入者が得られる「利益」「利便性」そして「優越性」だ。
料理が楽になるという「利益」であり、後片付けが簡単になるという「利便性」であり、
持っていることで羨ましがられる、気分がいいなどの「優越性」が商品価値だ。

金額が価値以上であれば、何だか高い、ということになるだろうし、以下であれば
ほどほどに安い、ということになる。

車検基本料金とて同じだ。
点検内容が隣の工場と同じで、金額だけが高ければ、お客は隣の工場で車検を受けるだろう。

高い理由がお客から認められれば、我が工場に依頼が来る。
したがって、単価目標を設定することは、どれだけの価値を付けられるかを決めることになる。

車検は「早い」だから「安い」ということで、整備業界は価格競争を展開してきた。
今後は、こうしたバナナのたたき売り的な競争ではなく、価値を訴求する競争が必要だ。

そのためにも、誰に車検を買っていただくかという、客層を明確にし、その客層が
求めているニーズを把握し、それに応える、あるいは提案する点検、整備内容を
決めて、その上で金額を設定することだ。

前年が15,000円だから、今年は10％アップの16,500円だ、なんてことをしていたら
客にソッポを向けられてしまう。

過走行車両が多いから点検個所を〇〇と〇〇、それに〇〇点検を増やして
基本料金は3,000円アップになるところを、政策的な価格として2,000円アップの
17,000円にしよう、といったアプローチになる。

単価（売価）は商品価値である。このことを念頭に単価目標を設定して欲しい。

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