整備単価目標を設定するー１．ナゼ、整備単価目標が必要なのか

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備単価目標を設定するー１．ナゼ、整備単価目標が必要なのか、です。

ここ５年間の整備単価と入庫台数は、どちらも右肩下がりだ。
目に付くのは、入庫台数がこの５年間で整備専業店で92台も減っていることだ。

整備単価は、約400円と僅かなダウンである。この二つの数字を見ると、入庫台数に
重点を置いて対策を講じることに目が行くが、私はむしろ単価だと考えている。

その一つが、保有台数の減少にある。
保有台数が減る中で、自社だけが入庫台数を増やすことはかなり難しい。

ご承知の通り、新車ディーラーはメンテパック付き車両販売、あるいは初回車検付き車両販売
などで囲い込みに必死である。

贔屓客やお得意さんだけではなく、疎遠客までも取り込んで、ディーラー経営の安定と拡大を
図る経営戦略だ。こうした中で、入庫台数を増やすことは、よほどの秘策がないと難しいと言わざるを得ない。

もう一つは、台数を増やすために広告宣伝を増やしたり、入庫促進を強化するなどの力ずくでは
限界があるからだ。

その限界であり、囲い込み対策には「単価」が大きなウエイトを占める。
単価を安くせよということではない。むしろ単価を上げる目標を設定することだ。

それでは、客が逃げてしまい余計に入庫台数が減ってしまう、確かに単純な値上では
その心配を大いにしなければならない。

単純な値上げではなく、単価と言う「商品価値」を上げて、結果的に単価アップをする。
こうしたプロセスが必要だ。

整備業界は、小売と言う感覚が希薄で、どちらかと言えば加工業や製造業に近い
工場感覚が強いがゆえに、売上の要素である「単価」を、ほとんど気にしないで
台数目標だけで経営目標を立ててきた。

しかし、これからは「店舗」という小売業としての感覚で、経営することが必要だ。
そのためには、「単価」はとても重要なファクターになる。

むしろ単価抜きでは「小売業」は成り立たない。
単価は、商品価値を数字で表したものだ。その商品価値を訴求することで、
初めて購買行動を起こしてもらえるのだ。

購買行動の数が「入庫台数」になる。
したがって、入庫台数目標の前に「単価目標」が必要なのだ。


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