抜擢のある年功序列はいいと思います！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

勘違いして欲しくないのは、当社は抜擢のある年功序列だと言うことです。誰が見ても優秀な人を抜擢しますから。評価が分かれる人は年齢・経験に応じて序列を上げてやればいい。経験を積んだ人はどこか違いますから。

　　　　　　　　　～塚越　寛～

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【本文】

■抜擢のある年功序列はいいと思います！■

バブル崩壊後、アメリカから「成果主義賃金制度」が入ってきた。

社員一人ひとりの現在の力量を考慮することもなく、高みの目標を与えて尻を叩いた。

目標を達成できないと賃金をカットしたり左遷したりする会社も現れた。

叱咤激励が暴言やいじめになり、有能な社員や若い社員から先に辞めていった。

正しい「成果主義」は「戦略実現型」であるはずだが、ノルマ主義、結果主義にすり替えた会社が多く、いつの間にか「成果主義」なるキーワードも聞かれなくなった。

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日本の伝統である「年功序列」のどこがまずいのだろうか。

人間は年齢とともに多くの経験を積み、スキルも人格も向上する。

中には例外があり、あまり進化しない人がいることは事実だ。

誰が見ても優秀な人を抜擢する「年功序列」は“いいとこだらけ”なはずだ。


　　　　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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特に営業では相手を理解することが先決です！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

まずは相手を理解する。次に自分を分かってもらう。被害者的な人はこの順番を間違っている。
　　　　　　　　　～伊藤　守～

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【本文】

■特に営業では相手を理解することが先決です！■　

営業主体の職場では「自分を売り込め」と指導されることが多いだろう。

そのように教えられた営業マンは実によくしゃべる。

会社案内や製品カタログを広げて鍛えられた営業トークを延々と繰り広げる。

相手が眉間にしわを寄せ、不快感を表していることなどお構いなしだ。

これでは営業成績は上がらないのではないかと思う。

相手に話させ、じっと耳を傾けて聞くことを「傾聴」と言うが、これだけでは不十分だ。

よく聞いて話の筋を理解することが重要なのである。

そのことを「傾解力」と名付けた。

決して否定したりせず、「なるほど。よく分かります」と賛意を示すことだ。

時々相槌を打ち、念押しの質問をしてみることだ。

相手の考えや困りごと、ニーズが分かってから「お役に立てる商品がございます」と言ってここから主導権を取ればいい。


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